Die meisten Creator verhandeln schlecht, weil sie das Einzige verhandeln, was sich nicht bewegt. In Spanien hat dieser Fehler eine erkennbare Ursache: sie glauben, mit der Marke zu sprechen.
Oft sprichst du mit einem Mittler
Ein erheblicher Teil der Aufträge kommt über eine Agentur oder eine Plattform. Die Person gegenüber hat ein von ihrem Kunden bereits entschiedenes Budget und eine Marge zu wahren. Ihr Preis ist keine Meinung, er ist eine Vorgabe, und darauf zu beharren bewirkt nur eines: es sortiert dich in die Spalte der schwierigen Profile.
Was sich bewegt, ist der Umfang. Dort findet die eigentliche Verhandlung statt, und dort fragen die meisten Creator nach nichts.
Die sechs Hebel, nach Wirksamkeit
Die Dauer. Eine Lizenz über sechs Monate statt unbefristet. Der stärkste Hebel und der günstigste für den Kunden, weil er nur zahlt, was er tatsächlich nutzt.
Die Kanäle. Nur organisch, oder zusätzlich bezahlte Werbung. Ist der Preis fix, stellt die Einschränkung des Kanals das Gleichgewicht wieder her.
Das Gebiet. Nur Spanien statt weltweit. Eine Marke, die nur dort ausspielt, akzeptiert das mühelos, und dir bleibt die Möglichkeit, bei Ausweitung neu abzurechnen.
Die Korrekturen. Zwei Runden enthalten, die dritte berechnet. Das ist die Zeile, die deine Zeit am meisten schützt, denn unbegrenzte Schleifen sind der wahre versteckte Aufwand eines Auftrags.
Die Frist. Eine bequeme Frist ist Geld wert. Einen knappen Preis mit zwei Wochen statt drei Tagen anzunehmen ist ein echtes Zugeständnis und sollte als solches benannt werden.
Die Einstiege. Drei Einstiege statt eines zu liefern rechtfertigt einen höheren Satz, und das Argument ist leicht: dein Gegenüber bekommt etwas zum Testen in der Werbung.
Wie man es sagt, ohne die Lage zu verhärten
Antworte auf einen Betrag nie mit einer schroffen Ablehnung. Formuliere in Umfang um: zu diesem Satz umfasst der Auftrag Folgendes, und Folgendes wird zusätzlich berechnet, wenn der Bedarf wächst.
Dieser Satz leistet zweierlei. Er lässt dein Gegenüber unterschreiben, was es unterschreiben kann, und er etabliert, dass eine spätere Erweiterung einen Preis hat. Die Hälfte der Zusatzeinnahmen eines Creators stammt aus solchen Erweiterungen, nicht aus höheren Sätzen.
Was schriftlich gehört, auch bei kleinem Budget
Was geliefert wird, in Zahl der Stücke und Formaten. Wie viele Korrekturrunden enthalten sind. Wo und wie lange das Material genutzt wird. Das Zahlungsdatum. Und was passiert, wenn das Projekt nach dem Dreh abgesagt wird.
Eine angenommene E-Mail genügt. Das ist keine juristische Formalität, es ist das, was dir erlaubt, sechs Monate später eine Erweiterung abzurechnen, ohne eine Vereinbarung aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren.
Die drei Fallen
Das versprochene Volumen. Einen niedrigen Satz gegen die Aussicht auf regelmäßige Aufträge annehmen. Das Volumen kommt selten, und der zugestandene Preis wird zur Referenz.
Die angebotene Sichtbarkeit. Sie hat nur Wert, wenn du Ausspielung verkaufst. In der Produktion zahlt sie nichts.
Die Dringlichkeit. Eine sehr kurze Frist ist ein Zugeständnis, keine hinzunehmende Vorgabe. Kann sie nicht bezahlt werden, lässt sie sich gegen eine andere Variable tauschen.
Welche Zeile zuerst verhandelt wird
Sechs Posten in der Reihenfolge ihres Gewichts.
Die Nutzungsdauer der Bilder.
Die Nutzung in bezahlter Werbung.
Die Zahl der enthaltenen Korrekturen.
Die Zahl der gelieferten Formate.
Die Frist bis zur Lieferung.
Und die Zahlungsfrist nach der Freigabe.
Die Reihenfolge der Verhandlung
| Rang | Verhandelte Zeile | Wirkung auf den Preis |
|---|---|---|
| 1 | Dauer und Gebiete der Rechte | Sehr stark |
| 2 | Nutzung in bezahlter Werbung | Stark |
| 3 | Zahl der Videos und Formate | Proportional |
Was vor jeder Zahl gefragt wird
Der geplante Einsatz, die Kanäle, die Dauer, die Länder und das Veröffentlichungsdatum: fünf Antworten, dann der Preis.
Was sich ohne Geldverlust zugestehen lässt
Eine längere Frist, ein mit einem anderen Auftrag gebündelter Dreh, eine gestaffelte Lieferung.
Wann man einen niedrigen Preis annimmt
Wenn der Auftrag ein Stück erzeugt, das dir im Portfolio fehlt, wenn er eine Kategorie öffnet, die du anpeilst, oder wenn der Kunde offensichtlich wieder kaufen wird.
Entscheide das vorher und behandle es als Investition mit erkennbarer Gegenleistung. Ein grundlos angenommener niedriger Preis wird zu deinem Satz und folgt dir zu allen weiteren Kunden derselben Agentur.
