Die entscheidende Rechnung ist nicht der Jahresumsatz. Es ist die Zahl der Monate, die tatsächlich Rechnungen hervorbringen, und es sind nie zwölf.
Die vollständige Rechnung
Drei Zeilen, und die dritte wird vergessen.
Der Bruttoertrag je Auftrag, der Betrag auf der Rechnung. Was nach Beiträgen, Steuer und Betriebsausgaben bleibt. Und die tatsächliche Zeit je Auftrag: Dreh, Schnitt, Abstimmung, Korrekturen, Rechnungsstellung, Mahnungen.
Diese dritte Zahl macht aus einem attraktiven Satz oft einen enttäuschenden Stundensatz. Miss sie vor jeder Entscheidung an fünf echten Aufträgen, nicht durch Schätzen.
Sätze, Schwellen und Meldemodalitäten hängen von deinem Status ab und ändern sich: sie werden bei der zuständigen Verwaltung und mit einer Steuerberatung geprüft.
Die Regel der wiederkehrenden Kundschaft
Ein Stammkunde ist drei Einmalkunden wert.
Die verborgenen Kosten dieses Fachs sind nicht die Produktion, sondern die Akquise: finden, erklären, beruhigen, verhandeln, mahnen. Ein wiederkehrender Kunde streicht das alles und macht den Monat vorhersehbar.
Der Anhaltspunkt vor dem Vollzeitschritt: mindestens drei Kunden, die in den letzten sechs Monaten mehr als einmal bestellt haben. Ein Bestand nur aus Erstaufträgen ist kein Bestand.
Die Steuerschwelle, die vergessene Zahl
Sie wird nicht im Juni entdeckt, sie wird im Jahr davor vorbereitet.
Ihr Überschreiten ändert deine Pflichten, deine Angaben und je nach Kundenart mitunter deinen ausgewiesenen Preis. Die geltenden Schwellen, ihre Wirkungen und der genaue Zeitpunkt ihrer Anwendung hängen von deiner Lage ab und ändern sich: sie werden bei der zuständigen Verwaltung und mit einer Steuerberatung geprüft.
Der praktische Handgriff: verfolg deinen Jahresstand monatlich, in fünf Minuten, und ordne deine Kunden danach, ob sie die Steuer zurückholen. Diese Einordnung sagt, ob dich das Überschreiten etwas kostet.
Wann man noch nicht kündigt
Vier Signale, und eines genügt zum Warten.
Du hast keine sechs Monate Fixkosten zurückgelegt. Ein einziger Kunde macht mehr als ein Drittel deiner Einnahmen aus. Du hast noch nie einen Auftrag aus Zeitmangel abgelehnt. Oder du hast als Selbstständige noch nie einen schwachen Monat erlebt.
Der schwache Monat ist die ehrlichste Probe. Solange du ihn nicht mit ruhiger Kasse und ruhigem Kopf durchlebt hast, weißt du nicht, wie du reagierst.
Die vorhersehbaren Täler
Sie sind im Voraus bekannt und überraschen jedes Jahr.
Der August stoppt alles. Der Dezember hört früh auf, und der Januar kommt langsam in Gang. Schulferien bremsen Freigaben, und die Maifeiertage zerschneiden Wochen.
Plan rückwärts: fakturier die vollen Monate so, als müssten sie die leeren tragen, denn genau das ist ihre Aufgabe. Und nutz die Täler für das, was nicht von Kunden abhängt: einen Vorrat saisonaler Bilder, das Portfolio, Akquise.
Was sich in der Vollzeit ändert
Acht Punkte, die vorher niemand nennt.
Die Zeit für Angebote wächst schneller als die Drehzeit.
Die Buchhaltung braucht einen festen Wochentag.
Die Technik muss ersetzt werden, bevor sie ausfällt.
Ein Auftrag muss abgelehnt werden können.
Die Preise brauchen eine jährliche Anpassung.
Die Krankheitstage sind nicht bezahlt.
Die Ferien müssen im Kalender stehen.
Und die Akquise darf in guten Monaten nicht aufhören.
Das Jahr verläuft nicht gleichmäßig
| Zeitraum | Was Marken verlangen | Was man vorbereitet |
|---|---|---|
| Januar bis März | Wenig Budget, viele Entwürfe | Den Katalog und die Website |
| September bis November | Die Jahresendkampagnen | Früh reservierte Termine |
| Juli und August | Ein flauer Rhythmus | Drehs auf Vorrat |
Was über zwölf Monate geplant wird
Zwei schwache Monate gleichen sich aus, wenn in den vollen Monaten im Voraus fakturiert wird und die Vorratsdrehs schon im Kasten sind.
Was jeden Monat beobachtet wird
Die Zahl versendeter Angebote, die Annahmequote und die durchschnittliche Zahlungsdauer: alle drei kippen vor dem Umsatz.
Was das Geschäft haltbar macht
Drei Gewohnheiten, entscheidender als die Höhe der Sätze.
Nach Ergebnis abrechnen und nie nach Stunden. Nutzungsrechte gesondert verkaufen, mit schriftlicher Dauer, Gebiet und Kanälen. Und einmal im Jahr bei neuen Kunden erhöhen, ohne Begründung.
Der richtige Moment für den Vollzeitschritt ist der, in dem du Arbeit aus Zeitmangel ablehnst, nicht der, in dem du sie suchst.
