Dein Postfach enthält das Briefing bereits. Man muss es nur in der richtigen Reihenfolge lesen und vor allem zwei Spalten statt einer anlegen.
Übernimm die genauen Worte
Das ist der Teil, den alle durch Umformulieren verderben.
Nimm die Sätze so, wie sie geschrieben stehen: unbeholfen, umgangssprachlich, mit Fehlern und Wiederholungen. Genau diese Formulierungen tippen Menschen beim Suchen, und genau sie erkennen sie wieder, wenn sie sie hören.
Ein im Markenvokabular umformulierter Einwand ist kein Einwand mehr: er wird zum Argument, und niemand erkennt sich darin.
Wo man sie findet
Fünf Orte, in dieser Reihenfolge des Ertrags.
Die Nachrichten des Kundendienstes der letzten drei Monate. Die Kommentare unter den Anzeigen, besonders die negativen. Die Rückgabegründe, Zeile für Zeile. Die im Laden oder am Telefon gestellten Fragen, sofern jemand sie notiert. Und die Zwei- und Drei-Sterne-Bewertungen, nützlicher als die mit einem Stern, weil sie erklären.
Zähl die Häufigkeit jedes Einwands. Die entstehende Rangfolge ist deine Produktionsreihenfolge.
Die wiederkehrenden Zweifel hier
Drei kommen häufiger als anderswo, und sie sind dem argentinischen Markt eigen.
Die Ratenzahlung: die Frage ist nicht mehr der Preis, sondern die Bindung über Zeit, also die Haltbarkeit des Produkts und was in sechs Monaten daraus wird.
Die Lieferung: von wo das Paket kommt, wie lange es wirklich dauert, was geschieht, wenn die Adresse in der Provinz liegt.
Und der Kundendienst: mit wem man spricht, wie schnell, und ob die Garantie ohne Diskussion greift.
Für Angaben zu Preis und Finanzierung stammt die verwendete Formulierung aus der freigegebenen Dokumentation der Marke, und die geltenden Pflichten werden vor der Ausspielung bei der zuständigen Behörde und mit einer Rechtsberatung geprüft.
Ein Video je Einwand
Das ist die Regel, die die Methode einträglich macht.
Ein Video, das vier Zweifel behandelt, behandelt keinen davon richtig, und es lässt sich nur an einer Stelle ausspielen. Vier kurze Videos, je eines pro Einwand, passen in vier verschiedene Zusammenhänge und werden einzeln ersetzt, wenn sie sich abnutzen.
Aufbau jedes einzelnen: der Einwand wortgetreu in den ersten zwei Sekunden, die Vorführung, die antwortet, und die eingeräumte Grenze am Schluss. Diese Grenze macht den Rest glaubwürdig.
Woher die Einwände kommen
Sechs Quellen, die man auswerten kann.
Die Fragen unter den letzten Beiträgen.
Die Nachrichten an den Kundendienst.
Die Bewertungen mit drei Sternen.
Die Gründe für Rücksendungen.
Die Fragen des Verkaufsteams.
Und die Suchbegriffe, die zur Seite führen.
Woher brauchbare Einwände kommen
| Quelle | Was man dort findet | Aufwand |
|---|---|---|
| Kommentare der letzten Beiträge | Ausgesprochene Zweifel | 15 min |
| Nachrichten an den Support | Hürden vor dem Kauf | 30 min |
| Rücksendegründe | Enttäuschungen nach dem Kauf | 30 min |
Was man damit macht
Ein Einwand je Video: zitieren, den Beleg zeigen, die ehrliche Grenze nennen.
Was nicht funktioniert
Fünf Einwände in einem Video beantworten, oder den Einwand abstreiten, statt ihn zu behandeln.
Wo sie eingesetzt werden
Vier Orte, und die Werbung ist nur der erste.
In bezahlter Werbung, wo sie einen Zweifel beantworten, bevor er ausgesprochen wird. Auf der Produktseite, neben der zugehörigen Frage. In der Nachricht nach dem Kauf, um die Rückgabe zu vermeiden. Und in den Antworten des Kundendienstes, direkt verschickt statt eines Absatzes.
Diese letzte Nutzung ist die unspektakulärste und die einträglichste: sie macht aus einem einmal bezahlten Video ein täglich benutztes Werkzeug.
