Ein klares Angebot verkauft besser als ein niedriger Preis. Dort kommt ein Zwang hinzu, den andere Märkte nicht kennen: der Preis muss die Zeit zwischen Versand und Annahme überstehen.
Drei Stufen, nicht fünf
Die Struktur, über die am schnellsten entschieden wird, und die Entscheidung ist das einzige Ziel.
Eine Einstiegsstufe für die erste gemeinsame Arbeit: ein Video, ein Format, begrenzte Nutzung.
Eine mittlere Stufe, die du verkaufen willst: mehrere Videos aus einem Dreh, zwei Formate, mehrere Aufhänger, zeitlich definierte Werberechte.
Eine obere Stufe: ein ganzer Tag, ein großes Paket, erweiterte Rechte, kürzere Frist.
Über drei hinaus vergleicht niemand mehr, es wird verschoben. Und ein verschobenes Angebot wird nie wieder aufgenommen.
Datier die Gültigkeit deines Preises
Das ist die örtliche Besonderheit, und sie schützt beide Seiten.
Ein heute geschicktes und sechs Wochen später angenommenes Angebot bedeutet nicht mehr dasselbe, wenn sich deine Kosten inzwischen verändert haben.
Schreib also unter jeden Betrag ein Annahmedatum. Fünfzehn Tage sind angemessen und werden nie bestritten.
Nimm Rechnungs- und Eingangswährung dazu, wenn sie sich unterscheiden, sowie die Frage, wer die Überweisungskosten trägt. Diese beiden Zeilen ersparen sämtliche Diskussionen am Ende des Auftrags.
Was in jedes Angebot gehört
Sechs Punkte, immer dieselben.
Die Zahl der Videos, ihre Länge und ihre Formate.
Die gelieferten Sprachen, und ob es sich um eine getrennt aufgenommene Fassung oder um Untertitel handelt.
Die Zahl der enthaltenen Korrekturschleifen und der Preis der nächsten.
Die Rechte: Dauer, Kanäle, Gebiet. Ein Angebot, das sie nicht nennt, legt nahe, sie seien unbegrenzt.
Die Lieferzeit, ab Erhalt des Produkts gerechnet und nicht ab Auftrag.
Und die Zahlungsbedingungen samt Anzahlung.
Was zu unterlassen ist
Vier Fehler, die Preise deckeln.
Videos statt eines Ergebnisses verkaufen: eine Leistungsliste wird nur über den Preis verglichen.
Werberechte in die Einstiegsstufe packen: du verlierst die einzige Option, die den Warenkorb hebt.
Exklusivität annehmen, ohne sie zu berechnen.
Und einen Stundensatz anbieten. In diesem Fach kauft niemand Stunden; gekauft werden verwendbare Dateien.
Das Format des Angebots
Eine Seite, als auf dem Telefon lesbare Datei.
Drei Spalten oder drei Blöcke, ein Preis je Block, darunter eine Zeile mit Optionen.
Keine Selbstvorstellung oben: die Käuferseite hat deine Arbeit schon gesehen, sie will entscheiden.
Und ein Link auf nur zwei Beispiele, aus der Kategorie der Kundschaft gewählt.
Was in jede Zeile eines Angebots gehört
| Zeile | Was sie festlegt | Wenn sie fehlt |
|---|---|---|
| Zahl der Videos | Der Arbeitsaufwand | Eine kostenlose Zugabe |
| Gelieferte Formate | Die erwarteten Exporte | Ein erneuter Export |
| Enthaltene Korrekturschleifen | Das Ende des Projekts | Ein endloses Hin und Her |
| Lizenzdauer | Der tatsächliche Wert | Eine unbegrenzte Nutzung |
Was sich besser verkauft als ein einzelnes Video
Eine monatliche Bindung. Der Kunde bekommt einen Rhythmus, der Creator Planbarkeit für den Monat, und die Verhandlung beginnt nicht bei jedem Auftrag neu.
Was man prüft, bevor man ein Raster festschreibt
Dieselben drei Pakete zehn Marken anbieten. Das achtmal von zehn gewählte wird zum Hauptangebot, die beiden anderen rahmen es ein.
Neutrales Spanisch und seine Grenze
Eine Frage, die bei jedem regionalen Briefing wiederkommt.
Eine neutrale Fassung nützt, wenn das Video durch mehrere Länder laufen soll und kein örtlicher Akzent vorherrschen darf. Sie wird als eigene Leistung berechnet, weil sie Wortarbeit verlangt.
Aber sie ersetzt keine lokale Fassung, wenn die Kampagne ein einziges Land anspricht: das Publikum hört sofort eine Stimme von nirgendwo.
Biete also beides als Option an, mit zwei Preisen, und lass die Kundschaft mit Kenntnis der Sache wählen.
