Der Unterschied zwischen einer Reihe von Aufträgen und einem Geschäft liegt an einer Sache: am Monatsanfang zu wissen, was der Monat bringt.
Die monatliche Pauschale, der wichtigste Hebel
Der stabilste Ertrag dieses Fachs und der von Creatorn am seltensten verlangte.
Eine Pauschale steht auf drei Elementen: einem Termin, einem garantierten Mindestinhalt, und einer kurzen Bindung, etwa drei Monate, verlängerbar.
Was die Kundschaft kauft, ist kein Rabatt, es ist die Sicherheit, Inhalte zu haben, ohne daran zu denken. Kalkulier entsprechend: eine Pauschale darf nicht weniger kosten als die Summe der Aufträge, die sie ersetzt, sonst hast du ein Abo auf deine eigene Arbeit gekauft.
Die vier Kunden, die alles ändern
Hundert braucht es nicht.
Vier Pauschalkunden mit über den Monat verteilten Terminen decken eine Einkommensbasis und lassen Raum für Einzelaufträge, die dann Ergänzung sind statt Überleben.
Wähl sie nach zwei Kriterien: sie kaufen fortlaufend Werbung, und sie brauchen regelmäßig Neues. Wer einmal im Jahr bestellt, so angesehen er sei, erfüllt diese Funktion nicht.
Die Mischung, die das Jahr glättet
Hier hat der lokale Kalender einen starken Takt, und man sollte nicht das ganze Einkommen daran hängen.
Die richtige Mischung hat drei Teile: Kundschaft, deren Geschäft der Tourismussaison folgt, Kundschaft, die ganzjährig an Einheimische verkauft, und mindestens eine ausländische Kundschaft, deren Kalender mit deinem nichts zu tun hat.
Prüf diese Verteilung zweimal im Jahr, nicht erst, wenn ein Loch kommt.
Wie man die Sätze erhöht
Bei den Neuen, nie rückwirkend.
Die Methode ist einfach: du setzt den neuen Preis, wendest ihn auf jede neue Kundschaft an, und lässt bestehende Kundschaft bis zur Verlängerung beim alten Satz, mit vorher angekündigtem Datum.
Ein Satz steigt auch ohne Änderung der Zahl: reduzier, was enthalten ist, oder verlänger die Standardfrist, und verkauf die kurze Frist als Option.
Nein sagen lernen
Die Fähigkeit, die eine Stufe höher bringt, und die am langsamsten erworbene.
Drei nützliche Absagen: Aufträge, die nicht in den Kalender passen, ohne eine bestehende Lieferung zu brechen; Kundschaft, die über den Preis verhandelt, bevor sie den Bedarf beschrieben hat; und Aufträge ohne Schriftliches zu den Rechten.
Eine Absage sagt man mit einer Alternative: ein anderer Termin, ein kleinerer Umfang, oder eine Kollegin. Das macht aus einem Nein eine erhaltene Beziehung.
Wann man delegiert
Später als gedacht, und vom Ende her.
Das Erste, was man abgibt, ist nicht der Dreh, es sind Schnitt und Formatfassungen, die Zeit kosten, ohne deine Anwesenheit zu verlangen.
Das Signal für den richtigen Moment: du lehnst rentable Aufträge aus Zeitmangel ab, und das seit drei Monaten. Nicht in einem Ausnahmemonat.
Drei Hebel, drei Anstrengungen
| Hebel | Was er bringt | Was er verlangt |
|---|---|---|
| Den Preis erhöhen | Sofort, ohne neuen Kunden | Stärkere Beispiele |
| Mehr an denselben Kunden verkaufen | Ein stabiles Einkommen | Ein schriftliches Angebot |
| Einen neuen Kunden finden | Am langsamsten | Zehn Kontakte pro Woche |
Was man einem bereits zufriedenen Kunden anbietet
Ein Monatspaket von vier Videos, die Formatvarianten, und saisonale Fassungen eines Schnitts, der schon funktioniert.
Was das Wachstum unbemerkt blockiert
Ein Tag, der ganz mit Drehs gefüllt ist. Ohne festes Zeitfenster für den Verkauf beginnt der nächste Monat bei null.
Das Zeichen, dass du da bist
Es ist weder der Ertrag noch die Zahl der Kunden.
Es ist, am Monatsersten das Wesentliche dessen zu kennen, was der Monat bringt, und eine Woche blocken zu können, ohne die Kasse zu gefährden.
An dem Tag, an dem das stimmt, hast du keine Aufträge mehr, du hast ein Geschäft.
