Una trattativa non si gioca sulla cifra. Si gioca sull'elenco di ciò che è compreso, e quell'elenco si scrive prima della conversazione.
Prima della conversazione
Tre cose da sapere, altrimenti tratti alla cieca.
Dove il video sarà diffuso: account della marca, pubblicità a pagamento, sito, affissione. È questo a determinare il prezzo, molto più della durata del montaggio.
Quante persone approvano. Ogni approvatore in più aggiunge un giro, quindi tempo non fatturato.
E il calendario reale del cliente. Una campagna che esce tra dieci giorni non ha lo stesso rapporto con il prezzo di una campagna senza data.
Poni queste tre domande prima di annunciare qualsiasi cosa. Non costano nulla e cambiano il preventivo.
Le quattro risposte che proteggono il tuo prezzo
Sono sempre le stesse, e si preparano.
«È tanto per noi»
Risposta: proponi una versione più piccola invece di uno sconto. Meno file, meno formati, una durata dei diritti più corta. Il prezzo scende perché scende la prestazione, e la tua tariffa di riferimento resta intatta.
«La prossima campagna sarà più grande»
Risposta: accetta, mettendolo per iscritto. La tariffa ridotta vale per questo ordine, la tariffa normale per il successivo, e la frase compare nel preventivo. Una promessa orale non si è mai avverata da sola.
«Un altro creator ci fattura la metà»
Risposta: chiedi cosa contiene il suo preventivo. Nella quasi totalità dei casi mancano i diritti, i formati o le revisioni. Il confronto si fa a parità di perimetro, altrimenti non dice nulla.
«Possiamo usarlo anche in pubblicità?»
Risposta: sì, ed è una riga separata. È la domanda più frequente e la più costosa se accettata di sfuggita.
La richiesta tipica delle agenzie
Torna quasi sempre, in forma educata.
L'agenzia chiede una tariffa agevolata in nome del volume futuro, o un'esclusiva di categoria senza contropartita, o revisioni illimitate «per snellire».
La risposta è la stessa nei tre casi: quota la richiesta invece di rifiutarla. Una tariffa a scaglioni oltre un certo numero di video, un'esclusiva fatturata in percentuale, revisioni aggiuntive a prezzo unitario. Una richiesta quotata diventa una decisione, e la decisione spetta al cliente.
Il dettaglio amministrativo
Pesa più di quanto si creda in una trattativa.
Un fornitore che manda un preventivo chiaro, una fattura conforme e i propri documenti amministrativi senza che glieli chiedano ottiene più facilmente il suo prezzo, perché costa meno da gestire.
Le diciture obbligatorie, il tuo regime e ciò che deve comparire sul documento dipendono dalla tua situazione e si verificano con un commercialista, una volta per tutte.
Cosa si negozia oltre al prezzo
| Leva | Cosa si chiede | Cosa ci guadagna la marca |
|---|---|---|
| Il volume | Tre video invece di uno | Un prezzo unitario più basso |
| Il termine | Due giorni in più | Nessun costo, spesso concesso |
| La cessione | Sei mesi invece di illimitata | Una tariffa ridotta |
Cosa si dice quando il budget è troppo basso
Proporre una versione che rientri in quel budget: meno video, una cessione più corta, o riprese raggruppate con un altro ordine.
Cosa non si negozia mai al ribasso
Le modifiche senza limite e l'esclusiva regalata. Entrambe costano tempo e rifiuti futuri, senza dare nulla in cambio.
Quando dire di no
Tre casi, e il rifiuto si dice con un'alternativa.
Quando il prezzo proposto non copre il tempo reale, scambi compresi.
Quando nulla è scritto sui diritti.
E quando il cliente chiede un lavoro gratuito «per vedere se funziona». Proponi allora un ordine breve e pagato al suo posto. Molti accettano, e chi rifiuta non avrebbe pagato il seguito.
