Negoziare non è litigare. È spiegare che cosa comprende il tuo prezzo e che cosa no. In Francia dall'altra parte del tavolo c'è spesso un'agenzia che negozia ogni giorno, mentre tu negozi tre volte al mese. Quell'asimmetria si compensa con la preparazione.
Prima della conversazione
Fissa tre numeri e non cambiarli durante la chiamata: il tuo prezzo ideale, il tuo prezzo accettabile e il tuo minimo, sotto il quale dici di no.
Senza quel minimo scritto, qualsiasi pressione lo abbassa.
Le quattro risposte che proteggono il tuo prezzo
"Per noi è tanto."
Non abbassare il prezzo: abbassa il perimetro. "Con quella cifra posso fare due video invece di tre." Il prezzo a pezzo resta intatto.
"La prossima campagna sarà più grande."
Quasi mai lo è. "Perfetto, quando arriva quel progetto guardiamo un prezzo a volume. Chiudiamo questo a listino."
"Un altro creator ci chiede la metà."
Rispondi con quello che comprende la tua consegna: tre ganci, sottotitoli riletti, consegna in cinque giorni lavorativi, una licenza chiara. Confrontare non è pareggiare.
"Possiamo usarlo anche in pubblicità?"
È quella che lascia più denaro sul tavolo. "Sì, la licenza pubblicitaria si quota a parte, dal trenta al cento per cento in più secondo la durata."
La richiesta tipica delle agenzie francesi
Arriva quasi sempre in questa forma: "il nostro cliente richiede una cessione di diritti perpetua, tutti i media, mondo". Presentata come una clausola standard e non negoziabile.
È effettivamente standard nei loro contratti. Questo non la rende gratuita.
La risposta giusta non è rifiutare, è metterla a prezzo: "Nessun problema, una cessione perpetua mondiale si fattura a questa cifra, su una riga a parte." Un'agenzia seria lo trova normale, perché è esattamente quello che fattura al proprio cliente.
Il dettaglio fiscale
Indica sempre "prezzi al netto delle imposte" e, se sei in regime di franchigia, includi la dicitura corrispondente. Un preventivo da trecento euro frainteso diventa una conversazione imbarazzante al momento della fattura.
Come alzare la tariffa
Applica il prezzo nuovo ai clienti nuovi e aspetta due o tre mesi. Quando la domanda è stabile, avvisa i clienti ricorrenti con un mese di anticipo.
Il momento migliore per alzare è settembre, quando si decidono i budget di fine anno.
Quando dire di no
Quando vogliono i diritti pubblicitari senza pagarli. Quando il brief cambia tre volte prima di iniziare. Quando propongono di lavorare gratis "come prova". E quando il prezzo scende sotto il tuo minimo.
