Newcastle è lontana da Londra per gli standard britannici, e i creator di qui lo trattano spesso come un handicap. È il contrario, ed è il fatto più utile per lavorare nel Nord Est.
Un fornitore nazionale di produzione non farà quattro ore all'andata e quattro al ritorno per mezza giornata di riprese. Il lavoro resta quindi a chi è già qui, che nella maggior parte dei settori è quasi nessuno.
La distanza protegge il mercato
Le imprese che userebbero un fornitore di Londra o Manchester per un progetto grande usano uno locale per tutto il resto, perché tutto il resto non vale il viaggio per nessuno da fuori.
Cosa vuol dire in pratica
Sei spesso l'unico preventivo. Non è una licenza per gonfiare, e cambia la conversazione: non ti stanno confrontando, stanno decidendo su di te.
La conseguenza pratica è che qui l'affidabilità pesa più del prezzo. Un cliente che ha trovato qualcuno di competente sul posto non riaprirà una gara ogni anno, perché l'alternativa sta a quattro ore.
Budget più piccoli, relazioni più lunghe
Il prezzo di quella protezione è reale. Le tariffe giornaliere nel Nord Est sono più basse che nel Sud, e chi si aspetta cifre londinesi passa un anno a essere deluso da clienti che non stanno facendo i difficili.
Come organizzarsi attorno
Canoni mensili invece che progetti. Una cifra più piccola ogni mese per un anno vale più di una più grande due volte, e corrisponde a come queste imprese pianificano davvero.
La seconda mossa è allargare ciò che consegni e non ciò che chiedi. Fotografia, sottotitoli, un montaggio semplice per uno schermo in reception: i clienti di qui preferiscono dare più lavoro a un fornitore di fiducia che gestirne tre.
| Settore | Cosa compra | Perché si ripete |
|---|---|---|
| Industria e offshore | Reclutamento, processo, sicurezza | Assunzioni costanti, progetti lunghi |
| Salute e cura | Reclutamento e spiegazione dei servizi | Carenza cronica di personale |
| Università e istituti | Giornate aperte, ricerca, vita studentesca | Due stagioni, ogni anno |
| Settore pubblico e comuni | Campagne e video di servizio | A budget ogni anno |
| Ristorazione e commercio | Contenuti brevi e ripetuti | Ritmo settimanale, budget piccoli |
Il carburante è una voce del preventivo
In una regione così estesa, lo spostamento non è un errore di arrotondamento. Un'ora all'andata verso un cliente del Northumberland è un terzo della giornata andato prima che la camera esca dallo zaino.
Mettilo nel preventivo invece di assorbirlo. Una voce chilometrica, dichiarata apertamente, qui è normale e nessuno la contesta; quello che i clienti contestano è scoprire dopo che il prezzo è salito per una cosa che tu sapevi dall'inizio. E raggruppa le trasferte: due clienti nella stessa direzione lo stesso giorno sono la differenza tra una regione sostenibile e una costosa.
La trappola di servire solo Newcastle
La città è il centro visibile e non è tutto il mercato. Sunderland, Durham, Teesside e il Northumberland hanno ciascuno i propri datori di lavoro, i propri comuni e i propri istituti, e nessuno si considera parte di Newcastle.
Come trattarli
Come mercati distinti con presentazioni distinte, non come un bacino d'utenza. Un creator che dice di coprire il Nord Est viene capito; uno che dice Newcastle e poi compare a Middlesbrough deve prima spiegarsi, il che è un brutto inizio.
Le distanze sono praticabili, un'ora o meno nella maggior parte delle direzioni, e un'auto rende la regione un mercato unico in pratica, mentre il linguaggio che usi dovrebbe tenerli separati.
