Prima o poi un cliente smette di comprare video uno alla volta e chiede come sarebbe un accordo mensile.
È il momento in cui la maggior parte delle attività dei creator diventa stabile, ed è anche il momento in cui la maggior parte prezza male, perché risponde come se si trattasse di un ordine all'ingrosso.
Un contratto mensile non è uno sconto quantità
Che cosa compra davvero ciascuna parte
Il cliente compra prevedibilità: un costo noto, una cadenza nota, e qualcuno che già capisce il prodotto e non va istruito da zero ogni volta.
Tu vendi qualcosa di più stretto di quanto sembri. Rinunci a vendere quelle ore a qualcun altro, e ti accolli il rischio che un mese vuoto per loro non sia un mese vuoto per te.
Quello scambio può essere buono per entrambi. Smette di esserlo nel momento in cui viene prezzato come il dieci per cento in meno della tariffa a progetto, perché lo sconto è reale e la certezza lo è solo in una direzione.
Il contratto che sopravvive contiene un numero
| Un contratto che fallisce | Un contratto che dura |
|---|---|
| Supporto continuo ai contenuti | Sei video al mese |
| Quello che vi serve | Un perimetro definito, con gli extra prezzati |
| Revisioni illimitate | Due giri per consegna |
| Disponibile quando chiamiamo | Lavoro consegnato in date con un nome |
| Rinnovabile a tempo indeterminato | Tre mesi, poi una verifica |
La colonna di sinistra non è generosità, è una lite rimandata. Dopo sei mesi il cliente crede che l'accordo copra tutto e tu credi che copra quello di cui avevate parlato, e nessuno dei due l'ha messo per iscritto.
Di’ che cosa succede al lavoro non usato
In certi mesi un cliente non userà quello che paga. Decidi in anticipo se si accumula, e la risposta onesta per la maggior parte dei creator è che non si accumula, o che si accumula una volta e non oltre.
Dillo all'inizio. Un contratto in cui quattro video non usati si accumulano per sei mesi si trasforma in un mese in cui devi ventiquattro video a qualcuno, ed è il mese in cui l'accordo finisce.
I tre mesi che decidono
Il primo mese è sempre sovraconsegnato
Ogni creator consegna troppo nel primo mese, per entusiasmo e per voglia di dimostrare il valore. Crea un'aspettativa che nessuno può reggere al quarto mese, e il cliente non vive il calo come una normalizzazione. Lo vive come un declino.
Consegna il perimetro nel primo mese. Se ti resta capacità, spendila in qualcosa di visibile che non siano altre consegne: un piano, un calendario dei contenuti, un breve resoconto di ciò che ha funzionato.
Il terzo mese è la vera prova
Al terzo mese la novità è passata e l'accordo o fa parte del loro modo di lavorare o è una riga che qualcuno sta guardando. Fissa la verifica prima che arrivi, portati dei numeri, e proponi tu i tre mesi successivi invece di aspettare che te lo dicano.
Quando dire di no
Un contratto che ti prendesse più di metà della capacità è un impiego con passaggi in più e nessuna delle tutele, e un contratto con un cliente già difficile su un singolo progetto peggiorerà ogni mese invece di migliorare.
L'altro da rifiutare è quello che esiste perché qualcuno vuole la tua disponibilità e non il tuo lavoro. Se nessuno sa dire che cosa verrà consegnato, quello che si compra è la tua agenda, e vale molto più della cifra offerta.
