Quasi tutta la prospezione dei creator si rivolge a un'azienda che compra già contenuti. Usa il vocabolario del settore, dà per scontato che esista una voce di budget, e compete con quaranta messaggi identici nella stessa casella.
L'occasione grande nel Regno Unito è l'azienda che non ha mai comprato un solo video: il produttore, il distributore, l'impresa di famiglia, lo studio professionale, il grossista con un capannone in una zona industriale. Hanno soldi, non hanno un fornitore, e nessuno scrive loro.
Sono due lettere diverse, e quasi tutti i creator ne scrivono una sola
Il marchio che compra già
Lì competi su adeguatezza e prezzo. Il pitch deve essere breve, mostrare lavoro pertinente, dire una tariffa e togliersi di mezzo. Chi legge sa esattamente che cosa sei, e l'unica domanda è se sei migliore o più economico di quello che ha.
Il marchio che non ha mai comprato
Lì non competi con nessuno. Stai spiegando una cosa che nella testa di chi legge non esiste ancora, e questo cambia ogni parte del messaggio.
Non sanno quanto costa, che cosa riceverebbero, quanto ci vuole, che cosa dovrebbero fare loro, né se il loro settore lo consenta. Queste cinque incognite sono tutta la barriera, e un pitch che non risponde si legge come una richiesta di incontro e non come un'offerta.
Che cosa deve contenere la seconda lettera
| Cosa mandano di solito i creator | Cosa serve a un primo acquirente |
|---|---|
| Amo il vostro marchio e vorrei collaborare | Una frase che dica che cosa faresti |
| Un link a un portfolio senza attinenza | Un esempio che assomigli al loro prodotto |
| Tariffe su richiesta | Un numero, per capire se sono cento o tremila |
| Fammi sapere se ti interessa | Il passo successivo, con un nome e una data |
| Parole su coinvolgimento e portata | Dove il video verrebbe usato, nel loro mondo |
La quinta riga conta più di quanto sembri. A un produttore della portata non importa nulla. Gli importa poter mettere il video sulla scheda prodotto, mandarlo a un rivenditore, mostrarlo al banco, o usarlo per rispondere alla stessa domanda di un cliente per la decima volta nel mese.
Scrivi il pitch nella lingua del loro mestiere, non del tuo.
A chi mandarlo in una PMI britannica
Non all'indirizzo generico, e di norma non al marketing, perché in un'azienda di trenta persone un ufficio marketing non c'è.
Chi può dire di sì è il titolare, il direttore commerciale, o chi tiene il banco. In un'impresa di famiglia è spesso la seconda generazione, che sostiene esattamente questo da due anni e non ha un fornitore da indicare.
Come trovarlo senza comprare uno strumento
Companies House dà gratis gli amministratori di qualsiasi società britannica, il sito di solito nomina il responsabile commerciale, e una telefonata alla reception per chiedere chi segue il sito dà un nome nella maggior parte dei casi. Sono quattro minuti per azienda ed è la differenza fra zero risposte e un tasso che ripaga il pomeriggio.
La risposta che dice forse più avanti
Quasi tutte le risposte positive di questa categoria non sono dei sì. Sono degli interessante, ma non adesso, e i creator che le prendono per rifiuti perdono il lavoro a favore di chi riscrive fra tre mesi.
Mettilo in agenda. Riscrivi quando c'è un motivo: una stagione, un lancio, un pezzo fatto per un'azienda simile, un cambiamento nel loro mercato. Due solleciti in sei mesi convertono una quota sorprendente di quei forse, e non costano nulla.
La prima vendita a un primo acquirente è lenta e la seconda è veloce. Un'azienda che non aveva mai comprato video e trova l'esperienza indolore non torna a starne senza, e tu sei l'unico fornitore che conosce.
