Die erste Nachricht, die überzeugt, die vier Rückfragen und warum schnelles Antworten den Auftrag holt.
Die vier Rückfragen
Vier, und sie genügen für eine saubere Kalkulation.
Welches Produkt, und wann kann es verschickt werden: das ist der Beginn des Kalenders, nicht das Bestelldatum.
Wo wird das Video laufen: organische Beiträge, bezahlte Werbung, Produktseite, und wie lange.
Wie viele Videos und wie viele Formate: ein Video in zwei Formaten ist nicht ein Video.
Und wer gibt frei, als eine einzige Person: diese Frage sagt die Zahl der Runden voraus.
Eine fünfte, bei neuer Kundschaft nützliche Frage: wie lang ist das übliche Zahlungsziel.
Die erste Nachricht, die überzeugt
Fünf Zeilen, nicht mehr.
Ein kurzer Dank, ohne hohle Formel.
Ein Satz, der zeigt, dass du die Marke angesehen hast: ein bestimmtes Produkt, eine Linie, eine jüngste Kampagne.
Die Bestätigung deiner Verfügbarkeit, mit Datum.
Die Preisspanne für einen üblichen Umfang, mit Angabe, was sie enthält.
Und die obigen Fragen, als Liste, leicht zu beantworten.
Eine Nachricht aus fünf Zeilen wird auf dem Telefon zwischen zwei Besprechungen gelesen, und genau da steckt die Person, die dir geschrieben hat.
Der Preis, wann
Drei mögliche Zeitpunkte, nur einer ist gut.
Zu früh, ohne Umfang: du nennst eine Zahl, die zur Obergrenze wird, was auch später dazukommt.
Zu spät, nach drei Nachrichten: die Kundschaft fühlt sich hingehalten und vergleicht mit jemandem, der geantwortet hat.
Zum richtigen Zeitpunkt, also schon in der ersten Nachricht, als Spanne, gebunden an einen in einer Zeile beschriebenen Umfang.
Eine schützende Klarstellung: nenn immer, dass der Endpreis von den Nutzungsrechten abhängt. Das bereitet das wichtigste Gespräch vor, ohne es sofort auszulösen.
Was man nicht tun sollte
Vier häufige Fehler.
Eine zehnseitige Präsentation schicken: niemand liest sie.
Zehn Fragen stellen: drei werden beantwortet, und das Gespräch versandet.
Einen Dreh zusagen, ohne zu wissen, wann das Produkt ankommt: der Zeitplan wird unhaltbar.
Und Werberechte verschenken, um den Auftrag zu bekommen: sie werden zum kostenlosen Standard, für dich und für alle anderen.
Die spanische Besonderheit
Drei Formfragen, die in diesem Markt zählen.
Die Höflichkeitsform ist nicht Pflicht: die meisten beruflichen Kontakte sind direkt, und eine zu förmliche Sprache schafft unnötigen Abstand. Richte dich nach dem Ton der ersten Nachricht.
Die Uhrzeit zählt: eine Nachricht am mittleren Nachmittag bekommt oft am selben Tag Antwort, eine um acht Uhr abends wartet bis morgen.
Und die Beziehung geht dem Papier vor: ein klares Gespräch wiegt mehr als ein langer Vertrag. Der Vertrag kommt danach, kurz, mit den fünf wesentlichen Zeilen.
Was sich in der ersten Antwort entscheidet
| Frist | Was gesendet wird | Wirkung |
|---|---|---|
| Binnen einer Stunde | Eine Bestätigung und eine genaue Frage | Die Marke kommt voran |
| Am selben Tag | Ein Preis und ein Datum | Die Entscheidung fällt |
| Nach der Zusage | Eine schriftliche Bestätigung des Umfangs | Kein Missverständnis |
Was eine brauchbare Antwort enthält
Ein Satz, der den Bedarf in eigenen Worten aufgreift, das nächstliegende Beispiel, der Preis, die Frist, und eine Frage zur vorgesehenen Nutzung. Fünf Zeilen genügen.
Was einen bereits gewonnenen Auftrag kostet
Eine Frist ohne Puffer, eine Frage, die erst drei Tage später kommt, und eine Lieferung in einem Format, das die Marke nie verlangt hat.
Nach dem ersten Austausch
Drei Schritte, die aus einer Anfrage einen Auftrag machen.
Das Angebot innerhalb von vierundzwanzig Stunden nach den Antworten schicken, mit den Rechten auf eigener Zeile.
Den Liefertermin schriftlich bestätigen, in Werktagen ab Erhalt des Produkts.
Und genau einmal nachfassen, eine Woche später, ohne Entschuldigung und ohne Rechtfertigung.
Ein letzter, in jeder Sprache gültiger Maßstab: der Auftrag wird selten über das Portfolio gewonnen und fast immer über Klarheit. Wer schnell antwortet, ehrlich rechnet und aufschreibt, was geliefert wird, zieht an begabteren, aber vageren Leuten vorbei.
