Jede Creator kommt irgendwann an denselben Punkt. Eine Kundschaft zahlt seit zwei Jahren dieselbe Zahl, die Arbeit ist besser geworden, alles ist teurer geworden, und das Gespräch muss stattfinden.
Die meisten behandeln es als Bitte. Als Vorschlag funktioniert es weit besser, und der Unterschied ist keine Frage des Tons.
Die Kundschaft vergleicht dich nicht mit dem Markt
Sie vergleicht dieses Jahr mit dem letzten, bei dir. Darin liegt die ganze Psychologie, und es erklärt, warum eine mit Marktpreisen begründete Erhöhung selten ankommt: gekauft wird nicht zu Marktpreisen, sondern bei dir zu deinem Preis.
Das Argument, das wirkt, ist also nicht, was andere verlangen. Es ist, was sich an dem geändert hat, was sie bekommt.
Nichts hat sich geändert ist der schlechteste Fall
Eine Erhöhung ohne jede Veränderung liest sich als Wunsch nach mehr Geld für dasselbe, und genau das ist sie. Manche Kundschaft akzeptiert es aus Treue. Die meisten vertagen es, und die Vertagung wird zur Antwort.
Etwas hat sich geändert ist ein anderes Gespräch
Du lieferst jetzt zwei Formate statt eines. Du gibst einen Dreh in drei Tagen zurück statt in einer Woche. Du machst die Untertitel, die sie selbst gemacht haben. Du hast eine Sprache ergänzt. Jedes davon macht die neue Zahl zum Preis einer anderen Leistung statt zu einem Aufschlag auf die alte.
Hat sich wirklich nichts geändert, ändere etwas vor dem Gespräch. Das ist leichter, als die Diskussion zu gewinnen.
Wann man es führt
Der Zeitpunkt entscheidet mehr als die Formulierung.
| Der Moment | Funktioniert es | Warum |
|---|---|---|
| Direkt nach einem gelungenen Auftrag | Ja | Der Wert ist sichtbar und frisch |
| Zu Jahres- oder Saisonbeginn | Ja | Preisrevisionen werden erwartet |
| Wenn etwas Neues gewünscht wird | Ja | Der Umfang ändert sich ohnehin |
| Mitten im Projekt | Nein | Es liest sich als Druckmittel |
| Nach einem misslungenen Auftrag | Nein | Du verhandelst aus der falschen Geschichte |
| Per Mail ohne Vorwarnung | Selten | Es lädt zu einem schriftlichen Nein ein |
Die vierte Zeile beschädigt Beziehungen. Einen Preis zu erhöhen, während man unfertige Arbeit in der Hand hält, bleibt lange in Erinnerung, nachdem der Preis vergessen ist, und in einem Markt dieser Größe erinnert sich mehr als eine Person.
Was ein kleiner Markt ändert
Portugal ist klein genug, dass dieselbe Kundschaft wiederkommt und miteinander spricht. Das schneidet in beide Richtungen.
Die schlechte Seite: eine ungeschickte Erhöhung spricht sich herum. Die gute Seite ist viel größer: wer dreimal im Jahr mit dir arbeitet, ist deutlich teurer zu ersetzen als der Unterschied, den du verlangst, und beide wissen das.
Das ist der eigentliche Hebel, und er ist keine Drohung. Er ist der Grund, dieses Gespräch einmal im Jahr ruhig zu führen, als etwas, das stattfindet, statt als etwas, für das man sich Mut machen muss.
Ein Gespräch im Jahr, nicht eines pro Angebot
Wer bei jedem Auftrag neu verhandelt, zermürbt die Beziehung. Wer nie neu verhandelt, bleibt auf dem Satz seines unerfahrensten Jahres eingefroren.
Der tragfähige Rhythmus ist eine einzige jährliche Anpassung, vorher angekündigt, gültig ab dem nächsten Projekt und nicht rückwirkend.
Die drei Sätze
Das Gespräch ist kurz und hat eine Form.
Erstens die Ankündigung: ab dem nächsten Projekt beträgt mein Satz für diese Arbeit X. Keine Bitte um Erlaubnis, eine Information, früh genug, um damit zu planen.
Zweitens, was anders ist: seit dem Start habe ich das ergänzt, jenes verkürzt, oder das übernommen, was ihr selbst gemacht habt.
Drittens die Fortsetzung: ich will weiter mit euch arbeiten, und so sehen die nächsten drei Monate aus. Diesen letzten Satz vergessen die meisten, und er macht aus einer Ankündigung einen Plan.
Was nicht hineingehört
Keine Entschuldigung, kein Vergleich mit den Sätzen anderer Creator, und keine Erklärung zu den eigenen Kosten. Niemand kauft deine Stromrechnung, und sie zu erwähnen verschiebt das Gespräch dorthin, wo du nicht gewinnen kannst.
Was tun, wenn Nein kommt
Frag, ob es am Betrag oder am Zeitpunkt liegt, denn das sind verschiedene Antworten. Der Zeitpunkt löst sich mit einem Datum. Der Betrag löst sich über den Umfang: ist die neue Zahl nicht möglich, schlag vor, was die alte Zahl jetzt kauft, mit einer Sache weniger.
Auch das ist keine Drohung. Es ist die ehrliche Rechnung eines kleineren Pakets, und es ist meist der Moment, in dem das Geld doch auftaucht.
Zuerst bei neuen Kundinnen erhöhen
Die einfachste Erhöhung ist die, die du nie verteidigen musst. Nenne die neue Zahl ein paar Monate lang jeder neuen Anfrage, und lass die Bestandskundschaft bei der Jahresrevision nachziehen.
So ist die Zahl bei der Ankündigung nicht theoretisch, und du weißt bereits, ob der Markt sie angenommen hat, was dem gefürchteten Gespräch das meiste an Anspannung nimmt.
