Irgendwann nennt Ihnen eine Marke, für die Sie nie gearbeitet haben, einen Preis, den Sie einmal jemand anderem gegeben haben.
Es wird sich nicht wie ein Leck anfühlen. Es klingt nach einem ganz normalen Eröffnungsangebot, und wer es ausspricht, ahnt nicht, dass er Sie wiederholt.
Warum er hier wandert
Portugal ist kein kleiner Markt im Anspruch, aber ein kleiner Markt an Menschen.
Dieselben Marketingverantwortlichen wechseln zwischen denselben Unternehmen. Dieselben Agenturen betreuen konkurrierende Marken einer Kategorie. Dieselben drei oder vier Namen fallen, wenn jemand eine Kollegin fragt, mit wem sie gearbeitet hat. Ein Preis, der in einem Gespräch genannt wird, erreicht das nächste, ohne dass ihn jemand weitergeben wollte.
Der Rabatt von damals ist jetzt Ihr Preis
Niemand erinnert sich an die Begründung. Erinnert wird die Zahl.
Der Zusammenhang, der sie rechtfertigte, ein schwacher Monat, eine Marke, die Sie im Portfolio wollten, ein Bekannter eines Bekannten, reist nicht mit. Nur die Zahl reist, und sie kommt entkleidet von allem an, was sie vernünftig machte.
Gratisprodukt ist die schnellste Variante davon
Produkt statt Bezahlung anzunehmen liest sich in einem Markt, in dem Käufer miteinander reden, nicht als Großzügigkeit. Es liest sich als Ihr Preis, und es ist die am leichtesten zu wiederholende Zahl von allen.
| Was Sie ändern | Was die Marke behält | Was es mit dem nächsten Angebot macht |
|---|---|---|
| Ihren Preis, einmal | Die niedrigere Zahl | Sie wird zum Eröffnungsangebot |
| Die Zahl der Videos | Nichts, das war ein Umfang | Ihr Preis pro Video hält |
| Das Nutzungsfenster | Nichts, das war eine Frist | Die Verlängerung ist neu berechenbar |
| Das Zahlungsziel | Dass die Zusammenarbeit leicht war | Gar keine Wirkung auf den Preis |
| Produkt statt Honorar | Dass Sie für Ware arbeiten | Es folgt Ihnen durch die ganze Kategorie |
Alle Zeilen außer der ersten ändern, was Sie liefern, statt was Sie kosten. Das ist die ganze Technik.
Senken Sie die Kosten des Ja, nicht den Preis
Wenn eine Marke Ihre Zahl nicht erreicht, bewegen Sie nicht die Zahl. Bewegen Sie, was um sie herum steht.
Geben Sie weniger Videos für weniger Geld, nicht dieselben Videos für weniger Geld. Geben Sie ein kürzeres Nutzungsfenster und rechnen Sie die Verlängerung getrennt ab. Bieten Sie ein erstes Stück mit schneller Lieferung und danach einen Entscheidungspunkt an. Alle drei lassen heute weniger ausgeben, ohne dem Markt eine kleinere Zahl beizubringen.
Wenn Sie doch heruntergehen, sagen Sie, woran es hängt, und halten Sie es schriftlich fest: dieser Preis gilt für diese Kampagne, diesen Monat, diese Menge. Er wandert trotzdem. Wenigstens wandert er mit einer Bedingung.
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Häufige Fragen
Also nie Rabatt geben?
Doch, wenn er etwas Bestimmtes kauft: einen zeigbaren Fall, eine Mengenzusage, eine schnellere Zahlung. Der Rabatt, der nur einen Auftrag ohne jeden anderen Vorteil gewinnen soll, ist der, der Ihnen folgt.
Und wenn die Marke zuerst ein kleines Budget nennt?
Antworten Sie mit Umfang statt mit Ihrem Preis. Sagen Sie, was dieses Budget an Videos und Rechten kauft, und lassen Sie sie entscheiden, ob das reicht.
Gilt das auch außerhalb Portugals?
Der Mechanismus überall, das Tempo nicht. In einem großen Markt verdünnt sich ein durchgesickerter Preis. Hier kreist er in einer Gruppe, die klein genug ist, dass Sie ihm wieder begegnen.