Die Anfrage kommt von einem Unternehmen mit Dortmunder Adresse, der Dreh findet in Bochum statt, und das Produkt liegt in einem Lager in Unna. Niemand hält das für ungewöhnlich, und niemand erwähnt es vorher.

Das ist die Grundsituation dieses Marktes. Dortmund ist die größte Stadt des Ruhrgebiets, aber das Ruhrgebiet hat keine Mitte: Es ist eine Kette von Städten, die ineinander übergehen, und wer hier Video anbietet, arbeitet nicht in einer Stadt, sondern auf einer Strecke.

Der Markt ist ein Korridor, keine Stadt

In den meisten deutschen Städten ist der lokale Creator im Vorteil, weil die Alternative eine Stunde entfernt sitzt. Hier sitzt die Alternative fünfzehn Minuten entfernt, in der Nachbarstadt, und der Kunde weiß das.

Zwei Folgen daraus, und sie ziehen in verschiedene Richtungen. Die unangenehme: Nähe allein ist kein Argument mehr, weil ein Dutzend Leute genauso nah sind. Die nützliche: Der eigene Markt ist größer, als die Stadtgrenze vermuten lässt, und ein Auftrag in Bochum oder Essen ist kein auswärtiger Auftrag, sondern ein normaler Dienstag.

Wer den Korridor annimmt, arbeitet in einem der dichtesten Ballungsräume des Landes. Wer ihn ignoriert und sich als Dortmunder Creator versteht, hat ein künstlich verkleinertes Gebiet mit unverändert vielen Mitbewerbern.

Was das mit dem Preis macht

Zwei Drehs an einem Tag

Das ist der handfeste Vorteil der Lage, und er ist selten genutzt. Wenn zwei Kunden dreißig Minuten auseinanderliegen, passen ein Vormittags- und ein Nachmittagstermin in denselben Tag, ohne dass einer von beiden gehetzt wird.

Damit funktionieren halbe Drehtage hier wirtschaftlich, während sie in einer weitläufigen Region ein Verlustgeschäft sind. Das ist ein echtes Angebot, das man aktiv machen sollte, statt auf den einen ganzen Tag zu warten: Zwei halbe Tage bringen mehr ein und bringen zwei Kunden statt einen.

Der Radius gehört ins Angebot

Die Frage, wie weit man fährt, wird hier bei jedem zweiten Auftrag gestellt, und sie wird fast nie vorher beantwortet. Das führt zu Verhandlungen über Fahrtkosten, die den Auftragswert nicht rechtfertigen.

Der einfache Weg ist, einen Radius zu nennen, innerhalb dessen die Anfahrt enthalten ist, und darüber hinaus einen festen Aufschlag. Das klingt nach Kleinigkeit und entscheidet regelmäßig darüber, ob eine Anfrage ein Auftrag wird oder in einer Rückfrage stecken bleibt.

Wer hier kauft, seit die Industrie weg ist

Die Bilder von Hochöfen prägen das Fremdbild und beschreiben die Auftragslage nicht mehr. Was tatsächlich anfragt, ist eine andere Mischung: Logistik und alles, was an ihr hängt, Technologie- und Softwarebetriebe aus dem Umfeld der Hochschulen, Handwerksbetriebe mit Personalmangel, Gesundheitsversorger, Bildungsanbieter und Handelsketten mit vielen Standorten.

Diese Kunden haben eines gemeinsam, und es ist für die Arbeit wichtiger als ihre Branche: Sie verkaufen selten ein Produkt, das man in die Hand nimmt. Sie verkaufen eine Leistung, einen Arbeitsplatz oder einen Standort.

Daraus folgt, dass das häufigste Format hier nicht die Produktvorführung ist, sondern die Person, die erklärt, was sie tut. Das ist handwerklich anspruchsvoller, weil man jemanden führen muss, der nicht vor der Kamera arbeitet, und es ist besser bezahlt, weil es niemand nebenbei kann.

Der Kunde mit mehreren Standorten

Es gibt hier einen Auftragstyp, den die Lage erst möglich macht und den kaum jemand aktiv anbietet: derselbe Film, gedreht an mehreren Filialen, Werkstätten oder Praxen desselben Unternehmens.

Eine Handelskette, ein Pflegedienst, eine Werkstattgruppe oder ein Bildungsanbieter hat im Ruhrgebiet oft fünf oder sechs Standorte, die alle in Reichweite liegen. Anderswo wäre das eine Tournee mit Übernachtungen; hier ist es eine Woche mit Heimfahrten. Genau diese Rechnung entscheidet, ob ein solcher Auftrag zustande kommt, und man kann sie dem Kunden vorrechnen, bevor er selbst darauf kommt.

Der Reiz für ihn liegt woanders, als man denkt. Er will nicht fünfmal dasselbe Video, er will, dass jeder Standort sein eigenes Stück hat, weil die Leute dort dann tatsächlich damit arbeiten.

So übersetzt man das in ein Angebot

  1. Einen Aufbau festlegen, der überall funktioniert. Gleiche Einstellungen, gleiche Fragen, unterschiedliche Menschen. Das hält den Schnitt beherrschbar.
  2. Pro Standort einen halben Tag rechnen, nicht einen ganzen. Mehr braucht es nicht, wenn der Aufbau steht.
  3. Die Reihenfolge nach der Strecke planen, nicht nach der Wichtigkeit der Standorte. Das spart einen ganzen Tag auf sechs.
  4. Einen Gesamtpreis nennen, keine Summe von Einzeldrehs. Das ist der Punkt, an dem solche Angebote sonst scheitern.

Der Verein gehört dem Verein

Kein Gespräch über Dortmund kommt ohne den Fußball aus, und kaum ein lokaler Auftrag ohne die Idee, ihn irgendwie mitzunehmen. Ein Trikot im Bild, die Vereinsfarben im Hintergrund, ein Spieltag als Aufhänger.

Die praktische Regel ist unspektakulär: Farben, Wappen, Trikots und Stadionaufnahmen gehören dem Verein und nicht der Stadt, und wer sie in einem kommerziellen Video verwenden will, fragt vorher, statt es anzunehmen. Ein Kunde, der das Gegenteil behauptet, haftet nicht dafür, das Video steht auf dem eigenen Kanal.

Was ohne jede Genehmigung funktioniert, ist der Rest: die Stadt an einem Spieltag zu zeigen, ohne die Marke zu zeigen. Das ist meistens ohnehin das bessere Bild.

Was hier den Unterschied macht

Der Einwand gegen diesen Markt ist berechtigt und lautet, es gebe zu viele Creator: Zwei große Hochschulen und eine große Fachhochschule bringen jedes Jahr Leute hervor, die dasselbe anbieten und weniger verlangen.

Das stimmt für den Einstieg und hört genau dort auf, wo dieser Markt anfängt. Wer eine Handwerkerin, einen Pflegedienstleiter oder einen Lagerleiter in zwei ruhigen Sätzen sprechen lassen kann, konkurriert nicht mehr mit einem Preis, sondern mit einer Fähigkeit, die man nicht in einem Semester lernt.

Der zweite Unterschied ist banal und wirkt sofort: zurückrufen, einen Termin nennen, ihn halten. In einem Korridor, in dem der Kunde fünf Alternativen in Reichweite hat, entscheidet das häufiger als das Portfolio.