Monatspakete, Preiserhöhungen, das Überschreiten der Umsatzsteuerschwelle, und der Moment, in dem man Arbeit ablehnt.
Einen Lieferanten anzulegen kostet ein Unternehmen viel
Vier Gründe, warum eine bestehende Kundschaft mehr wert ist als eine mögliche.
Die Anlage eines Lieferantenkontos bindet mehrere Personen und dauert oft zwei Wochen.
Die erste Zahlung durchläuft den vollständigen Verwaltungsweg, länger als die folgenden.
Vertrauen in Qualität und Termine muss erst entstehen, was auf beiden Seiten Zeit kostet.
Und die interne Person, die dich gewählt hat, setzt ihre Glaubwürdigkeit ein, was sie für eine unbekannte Person nicht gern wiederholt.
Eine Folge: zufriedene Kundschaft vergibt fast immer lieber einen weiteren Auftrag an dich, als jemand anderen dafür zu suchen.
Was man anbietet, bevor man gefragt wird
Fünf Angebote, die ab dem ersten Auftrag ins Angebot gehören.
Das Paket aus mehreren Videos statt des einzelnen, mit niedrigerem Stückpreis, aber höherer Summe.
Das Monatsformat, das der Kundschaft Planbarkeit gibt und dir eine Einnahmenbasis.
Die Anpassungen für andere Kanäle, aus demselben Dreh gewonnen.
Die Sprachfassungen, wenn die Marke im Ausland verkauft.
Und die Ausweitung der Rechte, schon im ersten Vertrag beziffert, um spätere Verhandlungen zu vermeiden.
Wie man Preise erhöht, ohne Kunden zu verlieren
Fünf Regeln, die eine Erhöhung annehmbar machen.
Setz einen jährlichen Termin, für alle denselben.
Kündige die Erhöhung einen Monat vorher schriftlich an, ohne lange Begründung.
Wende sie auf die folgenden Aufträge an, nie auf laufende.
Leg dabei etwas obendrauf: ein zusätzliches Format, eine kürzere Frist, eine weitere Korrekturschleife.
Und nimm hin, einen von fünf Kunden zu verlieren, ein Zeichen, dass die Erhöhung nötig und nicht überzogen war.
Was ein Geschäft deckelt
Vier Decken, in der Reihenfolge ihres Auftretens.
Die verfügbare Zeit, die die Zahl der Drehs begrenzt.
Der Satz, der den Wert jeder Stunde begrenzt.
Zu weit abgetretene Rechte, die künftige Einnahmen streichen.
Und die Abhängigkeit von einem einzigen Kunden, die jedes Nein unmöglich macht.
Eine Anmerkung: die ersten beiden Decken hebt man durch mehr oder teurere Arbeit, die letzten beiden nur durch ein Nein.
Was man jeden Monat misst
Fünf Zahlen, in einer einzigen Tabellenzeile.
Der fakturierte Umsatz, getrennt vom eingegangenen.
Der durchschnittliche Auftrag, wichtigster Hinweis auf die nächste Stufe.
Die Zahl der Kunden, die zweimal oder öfter bestellt haben.
Der Anteil des größten Kunden am Gesamten.
Und die Zahl der im Monat tatsächlich abgerechneten Tage.
Was aus einem Einzelauftrag einen Fluss macht
| Hebel | Was er ändert | Was er verlangt |
|---|---|---|
| Der zweite Kauf derselben Kundschaft | Ein planbares Einkommen | Ein Nachfassen nach drei Wochen |
| Die Erweiterung der Leistung | Ein höherer Warenkorb | Schneiden können, nicht nur filmen |
| Die Mundpropaganda | Kundschaft, die von allein kommt | Bei der Lieferung um eine Empfehlung bitten |
Was eine Tätigkeit deckelt
Pro Video abrechnen und sonst nichts. Varianten, Schnitt und Nutzungsrechte vervielfachen den Wert desselben Drehs, ohne den Tag zu verlängern.
Was man ablehnt, um zu wachsen
Zu kleine Aufträge, Kundschaft, die jede Zeile verhandelt, und unmögliche Fristen. Jede Absage macht Platz für einen Auftrag, der sich wiederholt.
Was schützt, wenn ein Kunde aufhört
Vier Vorkehrungen, vor dem Bedarfsfall zu treffen.
Eine Rücklage für zwei bis drei Monatskosten.
Kein Kunde über der Hälfte des Umsatzes.
Akquise auch in vollen Zeiten, ein halber Tag pro Woche.
Und ein schriftlicher Angebotskatalog, mit dem sich frühere Kunden mit einem konkreten Vorschlag ansprechen lassen statt mit einer bloßen Verfügbarkeitsmeldung.
Ein letzter Maßstab: ein Geschäft wird weder durch Talent noch durch Menge stabil, es wird stabil an dem Tag, an dem der Verlust des größten Kunden deinen nächsten Monat nicht mehr verändert. Alles andere ist Wachstum, und Wachstum kommt zuerst aus dem, was du den Aufträgen hinzufügst, die du schon hast.
