Der beste Moment, eure nächsten drei Monate zu verkaufen, war zwanzig Minuten nach der Lieferung, und ihr habt ihn mit Erleichterung verbracht.
Portugal ist ein Bindungsmarkt
Was eine endliche Käuferliste ändert
Der Binnenmarkt ist klein: die Zahl der Marken, die regelmäßig Inhalte kaufen können, ist abzählbar, und ihr werdet einen großen Teil davon in zwei Jahren kennen. Das ändert die Ökonomie des Berufs vollständig. Eine Kundschaft zu verlieren heißt nicht, im Folgemonat eine neue zu finden, es heißt, eine Zeile aus einer Liste zu streichen, die sich nicht schnell auffüllt. Umgekehrt kostet es weniger Aufwand, eine Kundschaft drei Jahre zu halten, als eine einzige zu gewinnen, und das ist hier die Grundlage jedes stabilen Einkommens.
Die laufende Vereinbarung wird vorgeschlagen, nicht verkauft
Schlagt bei der Lieferung vor, nicht bei der Verlängerung
Bei der Lieferung ist die Kundschaft zufrieden, die Arbeit frisch, und sie muss noch nichts anderes entscheiden. Einen Monat später ist die Begeisterung verflogen, das Budget woanders, und ihr seid wieder ein Anbieter unter vielen. Das nützliche Fenster dauert Stunden, nicht Wochen.
Argumentiert mit ihrem Kalender, nicht mit eurem Einkommen
Niemand kauft ein Paket, um euch Einkommen zu sichern. Alle aber kaufen die Lösung eines Kalenderproblems: die Produktseite des nächsten Monats, die Saisonkampagne, die geplante Einführung, die Inhalte, die ohnehin entstehen müssen. Sprecht über ihre Termine, nie über eure.
Der Satz zwanzig Minuten nach der Lieferung
Sechs Formulierungen, die wirken, alle kurz.
Ich halte den Termin fürs nächste Paket frei, sagt Bescheid, ob ich blocke.
Für diesen Termin werdet ihr Inhalte brauchen, ich kann sie jetzt einplanen.
Ich habe das Rohmaterial behalten, wir können nächste Woche eine Variante machen.
Wenn ihr einen anderen Aufhänger testen wollt, drehe ich ihn auf derselben Reihe.
Ich schlage drei Videos im Monat vor, wir fangen mit diesem an und sehen weiter.
Und schlicht: wann machen wir es wieder.
Was in eine Monatsvereinbarung gehört
Sieben Punkte, die ein Paket klar und vertretbar machen.
Die Zahl der Videos pro Monat und was passiert, wenn eines nicht bestellt wird.
Ein fester Liefertermin im Monat statt einer beweglichen Frist.
Die Zahl der enthaltenen Korrekturrunden.
Die eingeräumten Rechte samt Dauer, von Monat zu Monat gleich.
Die Kündigungsfrist, kurz und für beide Seiten gleich.
Der Preis, mit vorab genanntem Überprüfungstermin.
Und das, was nicht enthalten ist, die nützlichste Zeile des ganzen Dokuments.
Wie man ein Paket bepreist
Sechs Anhaltspunkte, um sich nicht selbst zu fesseln.
Ein Paket muss je Einheit nicht billiger sein, es kauft Verfügbarkeit.
Ein etwaiger Nachlass rechtfertigt sich durch Planbarkeit, nicht durch Menge.
Der Preis muss einen Monat abdecken, in dem alles abgerufen wird, nicht einen Durchschnittsmonat.
Werberechte werden auch im Paket getrennt berechnet.
Eine jährliche Überprüfungsklausel verhindert, drei Jahre festzuhängen.
Und das Paket muss auch dann tragen, wenn ihr in dem Monat jeden anderen Auftrag ablehnt.
Gut abschließen ist eine geschäftliche Entscheidung
Sieben Handgriffe am Ende, die über die Verlängerung entscheiden.
Einen Tag vor dem Termin liefern, nie danach.
Eine kurze Liefernachricht schicken, mit dem Gelieferten und dem noch Änderbaren.
Eine ungefragte Zusatzfassung beilegen, kurz und nützlich.
An die Rechtedauer erinnern, was ein Missverständnis in sechs Monaten verhindert.
Den nächsten Termin vorschlagen, oben behandelt.
Die Rechnung am selben Tag schicken, ohne aufs Monatsende zu warten.
Und in einer Zeile danken, ohne Übertreibung, was mehr auffällt als gedacht.
Was laufende Kundschaft kostet
Sechs echte Ursachen, nach Häufigkeit.
Eine Verspätung, ein einziges Mal, bei einem wichtigen Termin.
Ein Wechsel der Ansprechperson auf Kundenseite, nie vorhergesehen.
Eine ohne Vorlauf angekündigte Preiserhöhung.
Ein schleichender Qualitätsabfall, den bis zum Schluss niemand anspricht.
Eine spät geschickte Rechnung, die die Zahlung verschiebt und die Buchhaltung ärgert.
Und Schweigen zwischen zwei Aufträgen, das anderen Platz macht.
Was aus einem Auftrag eine Gewohnheit macht
| Der Moment | Was man tut | Die Wirkung |
|---|---|---|
| Bei der Lieferung | Fragen, was funktioniert hat | Ein brauchbares Feedback |
| Drei Wochen später | Eine präzise Fortsetzung vorschlagen | Ein zweiter Auftrag |
| Jedes Quartal | Eine unaufgeforderte Idee schicken | Eine Kundschaft, die an Sie denkt |
Was eine Kundschaft lautlos kostet
Das Schweigen nach der Lieferung. Eine zufriedene Marke geht weiter und vergisst, während eine kurze Nachricht drei Wochen später genügt, um den Zyklus neu zu starten.
Was man rechnet, um zu wissen, ob es trägt
Der Umsatzanteil von Kundschaft, die mindestens zweimal bestellt hat. Unter der Hälfte ruht die Tätigkeit auf dauernder Akquise, und das trägt auf Dauer nicht.
Wie viele laufende Kunden, und in welchem Takt
Fünf Anhaltspunkte für eine stabile Basis.
Drei laufende Kunden decken in der Regel die Fixkosten.
Fünf erlauben es, Aufträge abzulehnen, was die Preise hebt.
Über acht wird der Kalender allein schwer zu halten.
Ein Kunde sollte keinen zu großen Anteil eures Einkommens ausmachen, sonst bringt sein Weggang euch in Schwierigkeiten.
Und man muss auch ausgelastet weiter akquirieren, denn ein Vertrag endet immer im unpassendsten Moment.
Ein letzter Maßstab: in Portugal kommt Wachstum nicht aus der Zahl gefundener Kundschaft, sondern aus der Zahl gehaltener. Ein Satz zwanzig Minuten nach der Lieferung ist mehr wert als zehn Akquisenachrichten, und er kostet nichts außer dem Gedanken daran, bevor man den Rechner zuklappt.
