Una oferta clara vende más que una tarifa baja. Tres niveles, escritos en una página, alcanzan para salir de la negociación en cada pedido.
El error que topea tu precio
Cabe en una línea: vender vídeos en vez de resultados.
Una oferta que dice "tres vídeos de treinta segundos" se compara de inmediato con todas las demás ofertas de tres vídeos, y la única variable que queda es el precio.
Una oferta que dice "un lote listo para difundir para probar tres ganchos sobre una misma demostración" no se compara con nada, y su precio se discute de otra manera.
La diferencia no es cosmética: decide si sos un proveedor intercambiable o una solución.
Los tres niveles
Acá va una estructura que funciona en la mayoría de las categorías.
El nivel de entrada: un vídeo, un formato, uso limitado a la cuenta del creador, una revisión. Sirve para trabajar juntos una primera vez.
El nivel central: tres o cuatro vídeos salidos de un mismo rodaje, dos formatos entregados, varios ganchos, derechos publicitarios por una duración definida, dos revisiones. Es el que tiene que elegirse.
El nivel alto: una jornada de rodaje completa, un lote más amplio, los derechos extendidos, un plazo más corto, y la disponibilidad para un rodaje en exterior o en tienda.
Tres niveles alcanzan. Más allá, el comprador ya no elige, posterga.
Las opciones que suben el ticket
Cinco, todas fáciles de entregar y rara vez propuestas.
Los formatos adicionales a partir del mismo material.
La versión en un segundo idioma, grabada el mismo día.
La extensión de derechos, cotizada de antemano.
La exclusividad sobre una categoría, por una duración.
Y la entrega acelerada, la opción más aceptada sin discusión.
Cada una se cotiza en porcentaje del nivel elegido más que en monto fijo: es más simple de sostener y de revisar.
Cómo redactarlas
Cuatro reglas, válidas para todos los niveles.
Escribí lo que está incluido y lo que no. La segunda lista evita más conflictos que la primera.
Dale una validez al precio indicado.
Indicá el plazo de entrega en días hábiles, a partir de la recepción del producto y no del pedido.
Y sumá una línea sobre los derechos, aunque sea corta. Una oferta que no los menciona deja creer que están incluidos sin límite.
Tres ofertas que se venden sin negociación
| Oferta | Lo que contiene | Para quién |
|---|---|---|
| Descubrimiento | Un vídeo, un formato, un retoque | Una marca que prueba |
| Regular | Cuatro vídeos al mes, dos formatos | Una marca que difunde |
| Catálogo | Un vídeo por referencia, rodaje agrupado | Un comercio en línea |
Lo que debe aparecer en cada oferta
El número de vídeos, los formatos entregados, el número de retoques, la duración de cesión y el plazo. Cinco líneas que suprimen la mitad de los intercambios.
Lo que se niega a poner en una oferta
El traje a medida permanente. Una parrilla de tres ofertas se compara y se elige; un presupuesto inventado en cada solicitud se discute y se recorta.
El punto italiano
Dos particularidades de ese mercado cambian la redacción.
La facturación electrónica y las menciones administrativas forman parte de la relación comercial desde el primer trabajo, y una oferta que las anticipa tranquiliza a un cliente estructurado.
Y el tejido de empresas está compuesto mayoritariamente por sociedades pequeñas y medianas, muchas veces familiares, que rara vez compran un gran volumen de una vez pero vuelven con regularidad.
Construí entonces tus ofertas para la repetición más que para el pedido único: un nivel central razonable, pedido cuatro veces en el año, vale más que un nivel alto vendido una vez.
