Il momento migliore per vendere i vostri tre mesi successivi era venti minuti dopo la consegna, e l'avete passato a sentirvi sollevati.
Il Portogallo è un mercato di fidelizzazione
Cosa cambia un elenco finito di compratori
Il mercato interno è piccolo: il numero di marche in grado di comprare contenuti con regolarità è contabile, e ne conoscerete gran parte in due anni. Questo cambia del tutto l'economia del mestiere. Perdere un cliente non significa trovarne un altro il mese dopo, significa togliere una riga da un elenco che non si ricostituisce in fretta. Al contrario, tenere un cliente tre anni costa meno fatica che conquistarne uno solo, ed è la base di ogni reddito stabile qui.
L'accordo ricorrente si propone, non si vende
Proponete alla consegna, non al rinnovo
Al momento della consegna il cliente è contento, il lavoro è fresco, e non ha ancora altro da decidere. Un mese dopo l'entusiasmo è passato, il budget è finito altrove e siete tornati a essere un fornitore fra i tanti. La finestra utile dura qualche ora, non qualche settimana.
Argomentate il loro calendario, non il vostro reddito
Nessuno compra un pacchetto per garantirvi un reddito. Tutti però comprano una soluzione a un problema di calendario: la scheda prodotto del mese prossimo, la campagna di stagione, il lancio previsto, i contenuti che andranno comunque prodotti. Parlate delle loro scadenze, mai delle vostre.
La frase da dire venti minuti dopo la consegna
Sei formulazioni che funzionano, tutte brevi.
Tengo quella data per il prossimo lotto, mi dica se blocco.
Vi servirà contenuto per quella scadenza, posso prevederlo adesso.
Ho tenuto il girato, possiamo fare una variante la settimana prossima.
Se volete provare un altro aggancio, posso girarlo sulla stessa serie.
Propongo tre video al mese, cominciamo da questo e vediamo.
E semplicemente: quando lo rifacciamo.
Cosa mettere in un accordo mensile
Sette elementi che rendono un pacchetto chiaro e difendibile.
Il numero di video al mese, e cosa succede se uno non viene ordinato.
La data di consegna fissa nel mese, invece di un termine mobile.
Il numero di giri di correzioni compresi.
I diritti concessi, con la loro durata, identici di mese in mese.
Il preavviso di disdetta, breve e simmetrico.
Il prezzo, con la data di revisione dichiarata in anticipo.
E ciò che non è incluso, la riga più utile di tutto il documento.
Come fissare il prezzo di un pacchetto
Sei riferimenti per non incastrarsi.
Un pacchetto non deve costare meno all'unità, compra disponibilità.
Un eventuale sconto si giustifica con la prevedibilità, non col volume.
Il prezzo deve coprire un mese in cui il cliente ordina tutto, non un mese medio.
I diritti pubblicitari si fatturano a parte, anche a pacchetto.
Una clausola di revisione annuale evita di restare bloccati tre anni.
E il pacchetto deve restare redditizio anche se rifiutate ogni altro incarico quel mese.
Chiudere bene è una decisione commerciale
Sette gesti di fine incarico che decidono il rinnovo.
Consegnare un giorno prima della data, mai dopo.
Inviare un messaggio di consegna breve, con ciò che è consegnato e ciò che resta modificabile.
Allegare una versione in più non richiesta, breve e utile.
Ricordare la durata dei diritti, il che evita un malinteso sei mesi dopo.
Proporre la data successiva, trattato sopra.
Inviare la fattura lo stesso giorno, senza aspettare fine mese.
E ringraziare in una riga, senza eccessi, cosa che si nota più di quanto si creda.
Cosa fa perdere un cliente ricorrente
Sei cause reali, in ordine di frequenza.
Un ritardo, una sola volta, su una scadenza importante.
Un cambio di referente dalla parte del cliente, mai previsto.
Un aumento di prezzo annunciato senza preavviso.
Un calo di qualità progressivo, che nessuno segnala fino alla fine.
Una fattura inviata tardi, che sposta il pagamento e irrita l'amministrazione.
E il silenzio fra due ordini, che lascia spazio a qualcun altro.
Cosa trasforma un incarico in abitudine
| Il momento | Cosa si fa | L'effetto |
|---|---|---|
| Alla consegna | Chiedere cosa ha funzionato | Un riscontro utilizzabile |
| Tre settimane dopo | Proporre un seguito preciso | Un secondo incarico |
| Ogni trimestre | Mandare un'idea non richiesta | Un cliente che pensa a te |
Cosa fa perdere un cliente in silenzio
Il silenzio dopo la consegna. Una marca soddisfatta passa ad altro e dimentica, mentre un messaggio breve tre settimane dopo basta a riavviare il ciclo.
Cosa si calcola per sapere se regge
La quota di fatturato che viene da clienti che hanno ordinato almeno due volte. Sotto la metà, l'attività poggia sulla ricerca clienti permanente, e non regge nel tempo.
Quanti clienti ricorrenti, e con quale ritmo
Cinque riferimenti per costruire una base stabile.
Tre clienti ricorrenti coprono di solito i costi fissi.
Cinque permettono di rifiutare incarichi, il che alza i prezzi.
Oltre otto, il calendario diventa difficile da reggere da soli.
Un cliente non deve superare una quota troppo grande del vostro reddito, altrimenti la sua uscita vi mette in difficoltà.
E bisogna continuare a cercare clienti anche da pieni, perché un contratto finisce sempre nel momento meno comodo.
Un ultimo riferimento: in Portogallo la crescita non viene dal numero di clienti trovati, viene dal numero di clienti mantenuti. Una frase inviata venti minuti dopo la consegna vale più di dieci messaggi di ricerca clienti, e non costa nulla se non pensarci prima di chiudere il computer.
