Il momento migliore per vendere i tuoi tre mesi successivi era un martedì, venti minuti dopo aver inviato i file, e lo hai passato a sentirti sollevato.
Quella finestra si chiude in fretta. La settimana dopo il cliente è tornato a quello che faceva prima che arrivasse il tuo video, e la stessa proposta ora si legge come un approccio commerciale invece che come il passo successivo ovvio.
Il Portogallo è un mercato di retention
Scrivi il nome di ogni marchio del paese che potrebbe plausibilmente ingaggiarti quest'anno, nella tua categoria, al tuo livello. È una lista finita, e per la maggior parte dei creator è una lista corta.
Quel solo fatto cambia l'economia di tutto il mestiere.
Che cosa cambia una lista di compratori finita
In un mercato grande puoi permetterti di bruciare un cliente, perché ce n'è un altro dietro. Qui spesso non c'è, e gli stessi venti o trenta nomi circoleranno nella tua casella per anni. Le persone passano dall'uno all'altro, e la responsabile marketing che ti ha trovato difficile in un'azienda riconoscerà il tuo nome in quella dopo.
Il rendimento dell'essere facile da gestire è quindi molto più alto di quanto sembri, e quello dell'inseguire loghi nuovi molto più basso. La profondità batte l'ampiezza in un mercato di queste dimensioni, e non è una preferenza, è aritmetica.
L'accordo ricorrente si propone, non si vende
Nessuno in Portogallo ti scriverà per chiederti un contratto mensile. L'idea deve venire da te, e deve arrivare in un momento preciso.
Proponi alla consegna, non al rinnovo
Il momento è la consegna, mentre stanno guardando qualcosa che gli piace e prima che qualcuno abbia pensato ai cicli di budget. Non una settimana dopo. Non quando la fattura è pagata. Nel punto in cui il lavoro esiste ed è visibilmente buono.
Quello che dici può essere brevissimo. Qualcosa come: sono contento che abbia funzionato. La maggior parte dei miei clienti si accorge di aver bisogno di qualcosa del genere ogni mese, e costa meno se lo pianifichiamo invece di ripartire da zero ogni volta. Vi servirebbe per il prossimo trimestre?
È una domanda, non un documento di proposta. Se la risposta è sì, mandi i dettagli dopo. Se è no, non hai perso niente e hai piantato l'idea per la volta successiva.
Argomenta il loro calendario, non il tuo reddito
La versione sbagliata di questa conversazione parla di te. Nessuno ha mai comprato un contratto continuativo per stabilizzare le finanze di un fornitore.
La versione giusta parla del loro anno. Hanno lanci, stagioni, un mese fiacco, uno pieno. Un accordo regolare significa che il contenuto esiste prima della settimana in cui serve invece che durante, ed è quello il beneficio che sentono davvero, perché ciò che detestano è la corsa e non la fattura.
| Il momento | Che cosa prova il cliente | Che cosa dire |
|---|---|---|
| Venti minuti dopo la consegna | Contento, e un po' sorpreso che sia stato facile | Chiedi se un ritmo regolare aiuterebbe il trimestre prossimo |
| Una settimana dopo la consegna | Tornato al suo lavoro normale | Niente per ora, quella finestra è andata, annotala per la prossima |
| Quando chiedono un altro video | Consapevoli che continueranno a servirgliene | Offri il prezzo a lotto adesso, prima che l'ordine singolo diventi abitudine |
| Dopo una campagna che ha reso | Sicuri e brevemente ben finanziati | Proponi i tre mesi successivi mentre il risultato è ancora loro |
| Quando tacciono per due mesi | Niente che ti riguardi | Un messaggio sul loro calendario, non sulla tua disponibilità |
La terza riga è quella che sfugge di più ai creator. Un cliente che chiede un secondo video separatamente ti ha appena detto di avere un bisogno continuo e nessun piano, che è l'accordo ricorrente più facile che metterai mai in piedi.
Che cosa mettere in un accordo mensile
Tienilo abbastanza semplice da spiegarlo in un messaggio. Un numero di video al mese, un ritmo di consegna, un prezzo leggermente migliore dello stesso volume comprato a pezzi, e un modo chiaro per entrambi di fermarsi.
Includi la fine di proposito. Un accordo facile da lasciare è molto più facile da iniziare, e in un mercato dove queste persone le ritroverai, come una cosa finisce conta più di quanto è durata.
Finire bene è una decisione commerciale, non una cortesia
Gli accordi ricorrenti finiscono. Si tagliano budget, se ne va la persona che ti aveva ingaggiato, cambia la strategia, e niente di questo riguarda il tuo lavoro.
In un mercato con una lista di compratori finita, come ti comporti in quell'ultimo mese vale più del mese stesso. Consegna l'ultimo lotto allo stesso livello, passa i file in ordine, e di' con semplicità che saresti contento di riprendere. Non chiedere perché, non negoziare, e non sparire nelle settimane che restano.
La persona che ti annuncia la fine lavorerà altrove nel giro di qualche anno, e la referenza che darà quando salterà fuori il tuo nome si sta scrivendo adesso.
Per approfondire
- Fatturare clienti esteri dal Portogallo
- Lavorare come creator UGC in Algarve
- Quanto farsi pagare per l'UGC in Portogallo
- Ingaggiare creator UGC in Portogallo: guida per marchi esteri
- La guida completa all'UGC in Portogallo
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Domande frequenti
Quando propongo un accordo ricorrente?
Subito dopo una consegna riuscita, mentre il lavoro è davanti a loro. Una settimana dopo lo stesso messaggio si legge come una proposta di vendita e non come il passo successivo.
E se dicono di no?
Non hai perso niente e hai piantato l'idea. Richiedi dopo la prossima buona consegna, perché la risposta dipende dal loro anno e non dall'opinione che hanno di te.
Un accordo continuativo deve costare meno del lavoro singolo?
Leggermente, e per un motivo che puoi nominare: il lavoro pianificato ti costa meno da produrre di quello che arriva senza preavviso. Non scontare al punto che un mese pieno diventi una perdita.
Di quanti clienti ricorrenti ho bisogno?
Di meno di quanti pensi, e il numero dipende dai tuoi costi. In un mercato di queste dimensioni, tre accordi affidabili ti cambiano l'anno più di venti lavori singoli.