I clienti ricorrenti sono il reddito vero. Ecco come consegnare perché tornino, proporre un contratto continuativo, vendere di più e mettere in sicurezza il pagamento.
Perché la ricorrenza è il reddito vero
Perché un cliente già acquisito costa zero in ricerca, conosce già il vostro modo di lavorare e accetta più in fretta un preventivo. Il primo cliente ricorrente cambia il vostro reddito più di dieci incarichi occasionali, perché elimina la parte più costosa del mestiere: trovare l'ordine successivo.
Come consegnare perché tornino
Sette comportamenti, tutti verificabili dal cliente.
Consegnare alla data annunciata, senza solleciti.
Consegnare una cartella ordinata, non file sparsi.
Nominare i file in modo leggibile.
Allegare una versione verticale e una orizzontale.
Scrivere cosa è stato consegnato, in tre righe.
Segnalare cosa non ha funzionato durante le riprese.
E proporre un miglioramento per la volta successiva.
Cosa allegare a ogni consegna
Sei elementi, sempre gli stessi.
L'elenco dei file, con il loro uso.
Il richiamo del perimetro di licenza.
La data di fine licenza.
Il girato, se il preventivo lo include.
Un fermo immagine estratto dal video.
E una frase su cosa si potrebbe testare dopo.
Quando proporre un contratto continuativo
Sei segnali che indicano il momento giusto.
La marca ha ordinato più volte di seguito.
Torna sempre con lo stesso tipo di esigenza.
Vi scrive direttamente, senza passare da una gara.
Vi chiede le disponibilità in anticipo.
Vi ha già chiesto un'estensione di licenza.
E il suo calendario di diffusione è regolare.
Come costruirlo
Sette righe da scrivere per esteso.
Il numero di video al mese.
Le date di consegna, fissate in anticipo.
Il perimetro di licenza incluso.
Il numero di modifiche comprese.
Ciò che si fattura in più.
La durata dell'impegno, tre mesi minimo.
E le condizioni di sospensione o di chiusura.
Come prezzarlo rispetto agli ordini singoli
Sei riferimenti per non penalizzarsi.
Il prezzo unitario scende, mai il totale.
Lo sconto si giustifica con la prevedibilità, non con il solo volume.
I diritti pubblicitari restano fatturati a parte.
L'esclusiva resta una voce distinta.
Il contratto si paga in anticipo o a inizio periodo.
E si prevede una clausola di revisione dopo sei mesi.
Cosa vendere in più a un cliente esistente
Sette estensioni naturali, in ordine di facilità.
Una seconda versione, verticale o orizzontale.
Fermi immagine estratti dal girato.
Un'estensione della durata di licenza.
L'aggiunta di una piattaforma di diffusione.
Una variante di gancio dal girato.
Un'esclusiva di categoria.
E una seconda lingua di ripresa, se la padroneggiate.
Come restare presenti fra un ordine e l'altro
Sei azioni leggere, distribuite nel mese.
Il riepilogo mensile, trattato sopra.
Un messaggio quando una licenza si avvicina alla scadenza.
Un suggerimento quando vedete una loro pubblicità consumarsi.
L'invio di un video nuovo pertinente alla loro categoria.
Una parola nel momento del loro picco stagionale.
E nient'altro, soprattutto nessun sollecito senza oggetto.
Come gestire le revisioni
Sei regole che evitano tensioni.
Scrivere nel preventivo il numero di modifiche incluse.
Chiedere un ritorno unico, mai in più messaggi.
Chiedere il tempo preciso, al secondo.
Distinguere ciò che è fuori dal brief.
Fatturare ciò che è fuori dal brief, con calma.
E consegnare la versione corretta con l'elenco delle modifiche.
Cosa fare se il cliente sospende
Sei reazioni possibili, dalla più elastica alla più ferma.
Accettare una pausa di un mese, una volta l'anno.
Proporre un contratto ridotto invece di una chiusura.
Tenere le date riservate per trenta giorni.
Fatturare i video già prodotti.
Ricordare per iscritto la data di ripresa.
E liberare lo slot se nulla si muove dopo il termine.
Cosa scrivere nel contratto continuativo
Sette righe, mai implicite.
Il numero di video e le date di consegna.
Il perimetro di licenza, supporto per supporto.
Il numero di modifiche incluse.
I tempi di ritorno attesi dalla marca.
Ciò che si fattura in più.
La data di pagamento, non un termine.
E le condizioni di sospensione e di chiusura.
Come gestire più contratti in parallelo
Sei regole per non crollare.
Una sola giornata di riprese a settimana, per tutti i clienti.
Date di consegna sfalsate fra i clienti.
Un numero massimo di contratti simultanei, scritto.
Una riserva di una giornata al mese per gli imprevisti.
Un sostituto individuato in caso di impedimento.
E un rifiuto consapevole quando il calendario è pieno.
I segnali che un cliente sta per andarsene
Sei segni che compaiono prima dello stop.
I ritorni arrivano più tardi.
Il numero di modifiche richieste aumenta.
L'interlocutore cambia senza presentazioni.
Gli ordini slittano di due settimane.
Le domande si spostano sul prezzo, non più sul contenuto.
E il brief diventa più vago di prima.
Come recuperare un cliente perso
Sei azioni, in ordine.
Inviare il riepilogo come se nulla fosse cambiato.
Ricordare la data di fine delle licenze in corso.
Proporre un solo video, non un contratto.
Citare un risultato preciso ottenuto insieme.
Aspettare sessanta giorni prima di insistere una seconda volta.
E non abbassare mai il prezzo per rientrare.
Perché passare da un marketplace
Su UGC MATCH ogni ordine arriva con il suo brief e la sua data, la marca paga all'ordine senza che i fondi siano subito rilasciati, gli scambi restano nello stesso posto, e il pagamento parte all'approvazione. Per un contratto continuativo, questo elimina la parte più fragile: il sollecito di pagamento.
Cosa compone un accordo mensile
| Riga | Cosa fissa | Cosa verificare |
|---|---|---|
| Il volume mensile | Un numero di video | Cosa succede se si consegna meno |
| La tariffa | Un importo fisso | La revisione annuale |
| I diritti | Gli stessi confini di sempre | Non diventano illimitati |
| Il preavviso | La durata per uscire | Da entrambe le parti |
Cosa rende rischioso questo tipo di accordo
L'illusione della sicurezza. Un cliente abituale può rappresentare metà del fatturato, e la sua uscita produce allora un buco impossibile da colmare in un mese di ricerca clienti.
Cosa si tiene anche con un accordo mensile
Altri due clienti attivi. È ciò che distingue un reddito stabile da una dipendenza, e si decide prima di firmare, non quando il volume inizia a calare.
Funzionano quando si è agli inizi
Sì, a una condizione: non proporli troppo presto. Un creator che non ha mai consegnato due volte per la stessa marca non può impegnarsi su un ritmo mensile, perché non conosce ancora i propri tempi di produzione. Tre ordini consegnati puntuali valgono più di un contratto firmato e mal rispettato.
Un ultimo riferimento: un cliente non si tiene essendo migliori, si tiene essendo prevedibili. La data rispettata vale più del video perfetto.
