Un'offerta chiara vende meglio di una tariffa bassa. Lì si aggiunge un vincolo che gli altri mercati non conoscono: il prezzo deve sopravvivere al tempo che passa tra l'invio e l'accettazione.
Tre livelli, non cinque
È la struttura che si decide più in fretta, e la decisione è l'unico obiettivo.
Un livello d'ingresso, per lavorare insieme una prima volta: un video, un formato, un uso limitato.
Un livello centrale, quello che vuoi vendere: più video da una stessa ripresa, due formati, più agganci, diritti pubblicitari definiti nel tempo.
Un livello alto: una giornata completa, un lotto ampio, diritti estesi, tempi più stretti.
Oltre tre, chi compra non confronta più, rimanda. E un'offerta rimandata non viene mai ripresa.
Data la validità del tuo prezzo
È la particolarità locale, e protegge entrambe le parti.
Un preventivo inviato oggi e accettato sei settimane dopo non ha più lo stesso senso se i tuoi costi si sono mossi nel frattempo.
Scrivi quindi, sotto ogni importo, una data limite di accettazione. Quindici giorni è una durata ragionevole e mai contestata.
Aggiungi la valuta di fatturazione e quella di incasso quando differiscono, e chi sostiene le spese di trasferimento. Quelle due righe evitano tutte le discussioni di fine incarico.
Cosa scrivere in ogni offerta
Sei elementi, sempre gli stessi.
Il numero di video, la loro durata e i formati.
Le lingue consegnate, e se si tratta di una versione registrata a parte o di una sottotitolatura.
Il numero di revisioni incluse e il prezzo della successiva.
I diritti: durata, supporti, territorio. Un'offerta che non li nomina lascia credere che siano illimitati.
I tempi di consegna, contati dal ricevimento del prodotto e non dall'ordine.
E le condizioni di pagamento, acconto compreso.
Cosa non fare
Quattro errori che bloccano le tariffe.
Vendere video invece di un risultato: un elenco di deliverable si confronta solo sul prezzo.
Includere i diritti pubblicitari nel livello d'ingresso: perdi l'unica opzione che alza lo scontrino.
Accettare un'esclusiva senza fatturarla.
E proporre una tariffa oraria. Nessuno compra ore in questo lavoro; si comprano file utilizzabili.
Il formato dell'offerta
Una pagina, inviata in un file leggibile al telefono.
Tre colonne o tre blocchi, un prezzo per blocco, una riga di opzioni sotto.
Nessuna presentazione personale in cima: chi compra ha già visto il tuo lavoro, cerca di decidere.
E un link a due soli esempi, scelti nella categoria del cliente.
Cosa si mette in ogni riga di un'offerta
| Riga | Cosa fissa | Se manca |
|---|---|---|
| Numero di video | Il carico di lavoro | Un'aggiunta gratuita |
| Formati consegnati | Le esportazioni attese | Un'esportazione da rifare |
| Modifiche incluse | La fine del progetto | Un andirivieni senza fine |
| Durata della cessione | Il valore reale | Una diffusione illimitata |
Cosa si vende meglio di un video isolato
Un impegno mensile. Il cliente ottiene un ritmo, il creatore ottiene visibilità sul mese, e la trattativa non ricomincia a ogni ordine.
Cosa si prova prima di fissare una griglia
Proporre le stesse tre offerte a dieci marche. Quella scelta otto volte su dieci diventa l'offerta principale, le altre due la incorniciano.
Lo spagnolo neutro, e il suo limite
È una domanda che torna a ogni brief regionale.
Una versione neutra serve quando il video deve circolare in più paesi e nessun accento locale deve prevalere. Si fattura come prestazione distinta, perché richiede un lavoro di lessico.
Ma non sostituisce una versione locale quando la campagna punta a un solo paese: il pubblico sente subito una voce che non è di nessun posto.
Proponi quindi entrambe tra le opzioni, con due prezzi diversi, e lascia scegliere il cliente con cognizione di causa.
