Negoziare non è litigare. È spiegare che cosa comprende il tuo prezzo e che cosa no. In Costa Rica c'è anche una conversazione che nessun altro mercato affronta così spesso: lo scambio.
Prima della conversazione
Fissa tre numeri e non cambiarli durante la chiamata: il tuo prezzo ideale, il tuo prezzo accettabile e il tuo minimo, sotto il quale dici di no.
Senza quel minimo scritto, qualsiasi pressione lo abbassa. Con quello, la trattativa diventa una conversazione tranquilla.
Le quattro risposte che proteggono il tuo prezzo
"Per noi è tanto."
Non abbassare il prezzo: abbassa il perimetro. "Con quella cifra posso fare due video invece di tre."
"Il prossimo lavoro sarà più grande."
Quasi mai lo è. "Perfetto, quando arriva quel progetto guardiamo un prezzo a volume. Chiudiamo questo a listino."
"Un altro creator ci chiede la metà."
Rispondi con quello che comprende la tua consegna: tre ganci, sottotitoli riletti in due lingue, consegna in cinque giorni, una licenza chiara.
"Possiamo usarlo anche negli annunci?"
È quella che lascia più denaro sul tavolo. "Sì, la licenza per i media a pagamento si quota a parte, dal trenta al cento per cento in più secondo la durata."
La conversazione sullo scambio
Nel turismo ti offriranno ospitalità, escursioni o pasti in cambio di contenuti. È talmente comune che conviene avere una risposta pronta.
La regola è semplice e si può dire ad alta voce senza mettere nessuno a disagio: uno scambio funziona per il contenuto organico e per costruire una relazione. Nel momento in cui il materiale entra nei media a pagamento, è pubblicità, e la pubblicità si paga in denaro.
Una formula che funziona: "Volentieri due pezzi in cambio del soggiorno, per i vostri canali. Se volete usarli anche come annunci, quella licenza la quoto a parte."
Accettare uno scambio non è debolezza se sai esattamente che cosa stai scambiando. Accettarlo senza limiti sì.
Il dettaglio della valuta
Quota in dollari e metti per iscritto se il pagamento sarà in dollari o in colones al cambio della data di fattura. È una riga che evita una conversazione imbarazzante un mese dopo.
Come alzare la tariffa
Applica il prezzo nuovo ai clienti nuovi e aspetta due o tre mesi. Quando la domanda è stabile, avvisa i clienti ricorrenti con un mese di anticipo.
Il momento migliore per alzare è agosto o settembre, prima che gli hotel chiudano il budget dell'alta stagione.
Quando dire di no
Quando vogliono diritti illimitati senza pagarli. Quando il brief cambia tre volte. Quando offrono solo uno scambio per materiale pubblicitario. E quando il prezzo scende sotto il tuo minimo.
