Una trattativa si gioca prima della conversazione. Ciò che sai del luogo, del prodotto e del cliente nel momento in cui annunci un prezzo decide tutto il resto.
Prima della conversazione
Tre informazioni da ottenere, in quest'ordine.
L'uso previsto del video: profilo della struttura, pubblicità a pagamento, sito, schermo sul posto. È questo a fissare il prezzo, molto più della durata.
Il numero di persone da convincere dalla parte del cliente. Una decisione presa dal proprietario si chiude in una conversazione; una decisione che passa da un gruppo richiede due settimane.
E la data entro cui il contenuto deve esistere, che non è quasi mai quella che ti annunciano per prima.
Le quattro risposte che proteggono il tuo prezzo
Si preparano in anticipo e si dicono con calma.
"Per noi è tanto."
Non abbassare il prezzo: abbassa il perimetro. Proponi un video invece di tre, o un uso limitato invece di una diffusione ampia. La tariffa resta coerente, e il cliente mantiene il controllo.
"Il prossimo incarico sarà più grande."
Rispondi che applichi volentieri una tariffa a lotto, purché venga ordinato adesso. Uno sconto concesso su una promessa non si recupera mai.
"Un altro creator ci fa metà prezzo."
Non confrontare i prezzi, confronta i deliverable: numero di video, formati, revisioni, diritti, tempi. In nove casi su dieci la differenza sta lì, e si vede in una frase.
"Possiamo usarlo anche in pubblicità?"
È la domanda più importante della conversazione. La risposta è sì, con un prezzo e una durata. Regalata, quella riga costa più di tutto lo sconto discusso prima.
La conversazione dello scambio
Torna spesso lì, e non è illegittima.
Una notte in hotel, un pasto, una lezione, un trattamento hanno un valore reale. Ma non pagano né l'attrezzatura, né i trasporti, né gli obblighi amministrativi.
Due regole semplici. Lo scambio può completare un pagamento, mai sostituirlo. E il suo valore si conta a tariffa pubblica, non al costo per la struttura.
Aggiungi la questione fiscale: uno scambio resta un corrispettivo, e il suo trattamento dipende dalla tua situazione. Si verifica con un commercialista, non a cose fatte.
Il dettaglio della valuta
È proprio di questo mercato e si risolve in una riga.
Molte aziende che comprano video lì ragionano in dollari, mentre le tue spese sono locali.
Scrivi quindi nel preventivo la valuta di fatturazione, quella di incasso quando differisce, e chi sostiene le spese di trasferimento. Quei tre elementi evitano tutte le discussioni di fine incarico.
Cosa si scambia quando il prezzo non si muove
| Cosa si concede | Cosa si ottiene | Costo reale |
|---|---|---|
| Un termine più lungo | Il prezzo mantenuto | Nullo |
| Riprese raggruppate | Uno sconto accettabile | Basso |
| Una cessione più breve | Un prezzo più basso consapevole | Controllato |
Cosa si dice davanti a un budget insufficiente
Proporre una versione ridotta invece di abbassare il prezzo di quella completa. Uno sconto concesso una volta diventa il prezzo di riferimento per tutti gli ordini successivi.
Cosa si rifiuta con calma
Le modifiche illimitate, l'esclusiva regalata e la cessione senza limite di durata. Queste tre righe costano poi esattamente ciò che sembravano far guadagnare.
Quando dire no
Tre situazioni, e si riconoscono prima della firma.
Il cliente che rifiuta di mettere qualsiasi cosa per iscritto.
Il pagamento legato ai risultati del video.
E la cessione illimitata presentata come ovvia in un incarico a tariffa d'ingresso.
Rifiutare richiede dieci secondi e una frase: non è un formato che propongo. Senza giustificazioni, senza scuse, e senza chiudere la porta a un incarico meglio inquadrato.
