Pacchetti mensili, aumento delle tariffe, il passaggio della soglia IVA, e il momento in cui si rifiuta lavoro.
Aprire un fornitore costa caro a un'azienda
Quattro ragioni per cui un cliente esistente vale più di un potenziale.
L'apertura di un'anagrafica fornitore coinvolge più persone e richiede spesso due settimane.
Il primo pagamento segue un percorso amministrativo completo, più lungo dei successivi.
La fiducia su qualità e tempi va costruita, il che costa tempo a entrambe le parti.
E il referente interno che ti ha scelto mette in gioco la propria credibilità, cosa che non rifarà volentieri per uno sconosciuto.
Una conseguenza: un cliente soddisfatto preferisce quasi sempre affidarti un incarico in più piuttosto che cercarne un altro per farlo.
Cosa proporre prima che te lo chiedano
Cinque offerte da scrivere nel preventivo, fin dal primo ordine.
Il lotto di più video invece del singolo, con un prezzo unitario più basso ma un totale superiore.
Il formato mensile, che dà al cliente prevedibilità e a te una base di ricavi.
Gli adattamenti per altri canali, prodotti dalle stesse riprese.
Le versioni linguistiche, quando la marca vende all'estero.
E l'estensione dei diritti, quotata già nel primo contratto per evitare la trattativa successiva.
Come alzare i prezzi senza perdere clienti
Cinque regole che rendono accettabile un aumento.
Fissa una data annuale, la stessa per tutti.
Annuncia l'aumento un mese prima, per iscritto, senza lunghe giustificazioni.
Applicalo agli ordini successivi, mai a quelli in corso.
Aggiungi qualcosa nel passaggio: un formato in più, un termine più breve, una revisione aggiuntiva.
E accetta di perdere un cliente su cinque, segno che l'aumento era necessario e non eccessivo.
Cosa mette un tetto a un'attività
Quattro tetti, nell'ordine in cui compaiono.
Il tempo disponibile, che limita il numero di riprese.
La tariffa, che limita il valore di ogni ora.
I diritti ceduti troppo ampiamente, che azzerano i ricavi futuri.
E la dipendenza da un solo cliente, che impedisce di rifiutare qualsiasi cosa.
Una nota: i primi due tetti si affrontano lavorando di più o a tariffe più alte, gli ultimi due solo dicendo di no.
Cosa misurare ogni mese
Cinque numeri, su una sola riga di tabella.
Il fatturato emesso, distinto dall'incassato.
L'ordine medio, indicatore principale dello scalino successivo.
Il numero di clienti che hanno ordinato due o più volte.
La quota del cliente maggiore sul totale.
E il numero di giorni davvero fatturati nel mese.
Cosa fa passare da un incarico isolato a un flusso
| Leva | Cosa cambia | Cosa richiede |
|---|---|---|
| Il secondo acquisto dello stesso cliente | Un reddito prevedibile | Un richiamo a tre settimane |
| L'ampliamento della consegna | Uno scontrino più alto | Saper montare, non solo riprendere |
| Il passaparola | Clienti che arrivano da soli | Chiedere una segnalazione alla consegna |
Cosa mette un tetto a un'attività
Fatturare a video e nient'altro. Aggiungere le varianti, il montaggio e i diritti d'uso moltiplica il valore di una stessa ripresa senza allungare la giornata.
Cosa si rifiuta per crescere
Gli incarichi troppo piccoli, i clienti che negoziano ogni riga, e i termini impossibili. Ogni rifiuto libera il posto di un incarico che invece si ripete.
Cosa protegge quando un cliente si ferma
Quattro protezioni, da predisporre prima di averne bisogno.
Una liquidità che copra due o tre mesi di spese.
Nessun cliente oltre la metà del fatturato.
Una ricerca clienti mantenuta anche nei periodi pieni, mezza giornata a settimana.
E un catalogo di offerte scritto, che permette di ricontattare vecchi clienti con una proposta concreta invece di un semplice messaggio di disponibilità.
Un ultimo riferimento: un'attività non diventa stabile né per talento né per volume, lo diventa il giorno in cui perdere il cliente più grande non cambia più il mese successivo. Tutto il resto è crescita, e la crescita viene prima di tutto da ciò che aggiungi agli ordini che hai già.
