In questo mercato i prezzi si muovono, e tutti lo sanno. A far perdere clienti non è quindi l'aumento in sé, è il modo in cui viene scoperto.
Perché il silenzio costa di più
Perché trasforma una decisione commerciale in un'impressione di inganno.
Un cliente che scopre da solo un cambiamento presume che glielo si sia voluto nascondere, e quella conclusione si estende poi a tutto il resto: la qualità, il servizio, le promesse di consegna. Non perdi una vendita, perdi la fiducia che reggeva le successive.
Cosa dire, e in che ordine
Quattro elementi, in un video di trenta secondi.
Cosa cambia esattamente e da che data. Cosa non cambia: la garanzia, il servizio, la composizione, il formato. Cosa fai per chi aveva già ordinato. E dove porre una domanda, con una risposta vera dietro.
L'ordine conta: ciò che non cambia deve venire prima di ciò che cambia, altrimenti nessuno ascolta il seguito.
Il ruolo del creator in quell'annuncio
Non difende la tua decisione, la rende comprensibile.
Una persona reale che spiega con calma cosa succede è più credibile di un messaggio di marca, a condizione che non reciti entusiasmo. Il tono giusto è quello di chi informa, non di chi vende.
Scrivi nel brief cosa può essere detto e cosa no, in particolare ogni spiegazione che coinvolga terzi o dati che non puoi provare.
Cosa non si deve mai fare
Cambiare un prezzo senza cambiare la data esposta, o lasciare in onda una pubblicità che annuncia l'importo precedente.
È l'errore più frequente e più costoso: la campagna continua a promettere un prezzo che non esiste più, e ogni clic pagato produce una delusione. Controlla tutte le tue creatività in corso il giorno del cambiamento, e prevedi in anticipo una versione senza importo nell'immagine.
Le regole applicabili all'informazione sui prezzi, alle promozioni e alle diciture obbligatorie dipendono dal settore: si verificano prima dell'annuncio, con un legale in caso di dubbio.
Il contenuto che accompagna un aumento
Tre video, prodotti insieme.
L'annuncio, breve e fattuale. Un video che mostra ciò che continui a offrire senza supplemento. E una risposta all'obiezione più prevedibile, quella che la tua assistenza riceverà dieci volte il primo giorno.
Quel terzo video è quello che nessuno produce, ed è quello che fa risparmiare più tempo.
Come si prepara l'annuncio di una tariffa
| La tappa | Cosa contiene | Il suo momento |
|---|---|---|
| Il preavviso | La data di entrata in vigore | Almeno un mese prima |
| La spiegazione | Cosa cambia nella prestazione | Nello stesso messaggio |
| La transizione | Gli ordini già impegnati | Alle condizioni precedenti |
Cosa rende accettabile un aumento
La contropartita visibile. Un tempo più breve, una consegna in più, una qualità meglio definita: un cliente accetta di pagare di più per qualcosa che sa nominare, mai per un ritocco senza motivo.
Cosa si dice e cosa no nel messaggio
Il nuovo prezzo e la sua data: sì. Una giustificazione basata sulle proprie spese: no. Il cliente compra un risultato, e un discorso centrato sui propri costi sposta la discussione nel posto sbagliato.
Cosa si misura
Non i commenti.
Il tasso di abbandono al momento del pagamento, il volume di messaggi all'assistenza sull'argomento, e il tasso di ritorno dei clienti esistenti nelle due settimane seguenti. Quelle tre cifre dicono se l'annuncio è stato capito o soltanto diffuso.
