Coimbra sembra una piccola città con un'università famosa e si rivela essere due mercati che condividono una mappa. Pagano in modo diverso, vanno a velocità diverse, e sono carichi in mesi opposti.
Un creator che ne lavora uno solo ha un buon semestre e uno affamato.
L'orologio di settembre
Ogni autunno una grande parte del pubblico locale viene sostituita. Arrivano migliaia di persone che non hanno mai visto i tuoi contenuti, non conoscono la città, e hanno bisogno delle stesse venti risposte di chi è arrivato l'anno scorso.
È insolito ed è utile. Un contenuto che altrove sarebbe esaurito qui resta valido, perché il pubblico si rinnova invece di invecchiare.
Cosa si vende a un pubblico che si rinnova
Pratico, locale e ripetibile: dove sono le cose, quanto costano, come funziona un servizio, cosa fare la prima settimana. Le attività che servono chi arriva conoscono questo ciclo meglio di qualsiasi creator e lo pianificano, il che ne fa i clienti più facili da contattare a luglio e agosto.
La trappola del cliente studente
La stessa popolazione che rinnova il pubblico produce anche molta offerta a bassissimo prezzo. Competere sul prezzo con chi filma per esperienza è una posizione persa.
Ciò che loro non possono consegnare è un calendario, una fattura, condizioni d'uso e un file giusto al primo colpo. Vendi quello, e lascia che il discorso sul prezzo riguardi l'affidabilità e non le ore.
L'orologio della sanità e della ricerca
L'altra metà della città sono ospedali, laboratori, biotecnologie e le aziende che ci ruotano attorno. Hanno soldi e vanno piano.
Un compratore che non può promettere
Tutto ciò che si dice in camera su un trattamento, un dispositivo o un risultato è incorniciato da regole che appartengono all'organizzazione e al suo regolatore, non a te. La conseguenza pratica è che il tuo testo verrà riscritto da qualcuno che non fa marketing, e qui è normale.
Lavoraci insieme invece che contro. Il contenuto che sopravvive alla revisione è quello che mostra invece di affermare: la stanza, il percorso, la persona, l'attesa, come si svolge davvero un appuntamento.
Approvazioni misurate in settimane
Costruisci il calendario su questo. Un brief concordato a marzo si gira ad aprile e si pubblica a giugno, e preventivarlo come un lavoro di quindici giorni è il modo in cui i creator perdono soldi in questa città.
| Periodo | Chi ha budget | Cosa commissiona |
|---|---|---|
| Luglio e agosto | Servizi rivolti a chi arriva | Contenuti pratici, fatti prima della calca |
| Settembre e ottobre | Gli stessi, più commercio e ristorazione | Pezzi rapidi, locali, ripetibili |
| Da novembre a febbraio | Ricerca, sanità, istituzioni | Progetti lenti, approvazioni lunghe |
| Da marzo a giugno | Istituzioni ed eventi | Documentazione, recruiting, rendicontazione |
| Qualsiasi mese | Datori di lavoro in cerca di specialisti | Pezzi sul luogo di lavoro e spiegazioni |
La terza riga è quella che salva un anno. I mesi vuoti del lavoro di consumo sono i mesi pieni del lavoro istituzionale, ed è esattamente per questo che farli entrambi non è dispersione ma struttura.
Una città abbastanza piccola perché tutti chiedano in giro
I due orologi condividono una cosa: qui nessuno ingaggia un fornitore di cui non abbia sentito parlare da qualcun altro.
Parte più lentamente e funziona molto meglio una volta partito. Un primo lavoro fatto bene nel mondo ospedaliero ne produce altri due senza cercarli, e lo stesso vale per le aziende attorno all'università. Il corollario è che anche una consegna andata male si sa, più in fretta che in una città più grande.
Tratta il primo cliente di ciascun orologio come un investimento e non come un lavoro, e fattura bene il secondo.
Cosa significa in pratica
Vendi all'orologio di settembre durante l'estate, quando quelle attività pianificano e non hanno ancora speso. Vendi all'orologio istituzionale in autunno, quando si difendono i budget dell'anno successivo.
Fare il contrario, che è ciò che la maggior parte fa per caso, significa arrivare a entrambe le conversazioni dopo la decisione.
