Die ersten Kunden zu finden hängt hier weniger vom Talent ab als vom Zeitpunkt. Das Industriegefüge folgt dem Takt seiner Messen.
Wer zuerst antwortet
Selten eine Marketingabteilung.
In einem Betrieb mit zwanzig Beschäftigten antwortet die Inhaberin, die Person für den Export, oder wer das Markenkonto zusätzlich zur eigentlichen Arbeit betreut. Sie hat weder Einkaufsprozess noch festen Lieferanten, und genau das kommt dir zugute.
Zwei Profile antworten besonders schnell: Marken, die gerade ihre Website neu gemacht haben und nur Studiofotos besitzen, und solche, die ins Ausland verkaufen und kein Video in der Sprache ihres Marktes haben.
Umgekehrt gehen die großen Häuser über Agenturen und Ausschreibungen. Sie sind später gute Kunden, nie die ersten.
Was man schickt
Kurz, genau und bereits gemacht.
Drei Videos derselben Art, die ein vergleichbares Produkt zeigen. Ein Satz dazu, was du filmst und in welcher Zeit. Der Hinweis, dass du fakturierst. Sonst nichts.
Den Unterschied macht nicht die Aufmachung, sondern der Nachweis, dass das Ergebnis wiederholbar ist. Ein einzelnes gelungenes Video wirkt wie Glück; drei derselben Art wirken wie ein Lieferant.
Schreib in der Sprache des Betriebs, auch wenn du in einer anderen lieferst. Eine Nachricht auf Italienisch an einen italienischen Kleinbetrieb bekommt eine Antwort, wo eine fremdsprachige für später zurückgelegt wird.
Das Angebot, das den ersten Auftrag löst
Ein kleiner Auftrag, mit Datum und ohne Bindung.
Bied ein Produkt, zwei Formate, Lieferung zu einem festen Termin, einen festen Preis. Das Ziel ist nicht die Marge, sondern aus einer fremden Person einen Kunden zu machen, der schon eine Rechnung auf deinen Namen freigegeben hat: der zweite Auftrag verlangt dann keine Entscheidung mehr.
Verschleuder dich deswegen nicht. Ein sehr niedriger Einstiegssatz setzt den Bezugspunkt für alles Weitere und zieht Betriebe an, die nie etwas anderes kaufen.
Sag zuletzt, was der Auftrag an Dauer und Kanälen umfasst. Die Pflichten für deine Abrechnung und die aufzunehmenden Angaben hängen von deiner Lage ab und werden vor dem Versand mit einer Steuerberatung geprüft.
Was den ersten Auftrag auslöst
Acht Punkte, die zusammenkommen.
Ein Beispiel, das dem Produkt ähnelt.
Eine Nachricht an die richtige Person.
Ein Vorschlag statt einer Vorstellung.
Ein Preis, der nicht erfragt werden muss.
Eine Frist, die glaubwürdig ist.
Eine Antwort am selben Tag.
Ein einfacher Weg, das Produkt zu senden.
Und eine Rechnung, die vorbereitet ist.
Wo die ersten zehn Namen zu finden sind
| Spur | Wonach man sucht | Typischer Ertrag |
|---|---|---|
| Marken, die schon Videowerbung schalten | Ein bereits budgetierter Bedarf | Der beste |
| Lokale Läden ohne Video | Ein unerkannter Bedarf | Langsam, aber treu |
| Frühere Arbeitgeber und näheres Umfeld | Eine leichte erste Zusage | Ein oder zwei Kunden |
Was eine erste Nachricht enthält, die beantwortet wird
Den Namen der Marke und den genauen Anlass des Schreibens, einen Link zu zwei Beispielen, ein vorgeschlagenes Format, einen Preis, ein Datum.
Was man nach einer Absage tut
Fragen, was gefehlt hat, die Antwort notieren und in drei Monaten mit genau diesem Element erneut anfragen.
Der Kanal, der für dich arbeitet
Es gibt nur einen, und er ist langsam.
Es ist die kurze Liste, die du jeden Monat wieder anschreibst: besuchte Betriebe, auf einer Messe getroffene, oder solche, die geantwortet haben, ohne zu bestellen. Eine kurze Notiz, ein neues Video, kein Verkaufsgespräch.
Der erste Auftrag kommt selten auf die erste Nachricht. Er kommt auf die dritte, an dem Tag, an dem der Bedarf auftaucht und dein Name der einzige verfügbare ist. Das Nachfassen soll nicht überzeugen, es soll an diesem Tag da sein.
