Jede Creatorin mit Kundschaft in beiden Landeshälften berichtet denselben Unterschied. Sie erfindet ihn nicht. Die Erklärung, die sie dafür gibt, ist falsch.
Was wirklich verschieden ist
Ihr sprecht mit verschiedenen Branchen
Die beiden Landeshälften haben nicht dieselbe Wirtschaftsstruktur: Branchengewichte, durchschnittliche Unternehmensgröße, Präsenz internationaler Zentralen und der Aufbau des örtlichen Handels unterscheiden sich. Wer auf der einen Seite Konsumgütermarken und auf der anderen Dienstleister anschreibt, beobachtet keinen kulturellen Unterschied, sondern einen Branchenunterschied, den der Zufall der Akquise mit der Sprache in Deckung gebracht hat.
Was das mit den Kosten eines Ja macht
In einer kleinen Struktur entscheidet die antwortende Person, und ein Ja kostet ein Gespräch. In einer größeren Organisation leitet die antwortende Person weiter, und ein Ja kostet eine Besprechung, ein Budget und manchmal eine Lieferantenregistrierung. Fristen, Beträge und Zahl der Nachrichten ändern sich entsprechend, und genau daraus entsteht der Eindruck, die beiden Märkte verhielten sich verschieden.
Und der dritte Fall, der weder das eine noch das andere ist
Es gibt eine dritte, regelmäßig vergessene Gruppe: Unternehmen mit Zentrale anderswo, deren Marketingteam auf Englisch arbeitet. Sie folgen keiner der beiden Logiken, haben eigenen Kalender, eigene Formulare und eigene Arbeitssprache, und stellen oft einen erheblichen Teil der verfügbaren Budgets.
Was sich praktisch ändert
Sieben konkrete Anpassungen, alle am Gegenüber orientiert.
Kürzer an kleine Strukturen schreiben, ausführlicher an große.
Im ersten Fall den Preis schon in der ersten Nachricht nennen, im zweiten eine Spanne.
Eine vollständige Lieferantenmappe bereithalten, wenn das Unternehmen strukturiert ist.
Im einen Fall nach sieben Tagen nachfassen, im anderen nach fünfzehn.
Dem ersten einen kurzen Auftrag anbieten, dem zweiten ein Programm.
Den Wortschatz an die Branche anpassen, nicht an die Region.
Und hinnehmen, dass der Entscheidungsweg auf einer Seite doppelt so lang ist, ohne darin Desinteresse zu lesen.
Wann ihr euch irrt
Sechs häufige Fehldeutungen.
Der Sprache zuschreiben, was von der Unternehmensgröße kommt.
Aus fünf Nachrichten schließen, was nichts beweist.
Zwei verschiedene Zeiträume vergleichen, davon einen in der Flaute.
Vergessen, dass ihr auf beiden Seiten nicht dieselben Branchen anschreibt.
Eine lange Antwortzeit für eine Absage halten, obwohl es ein interner Ablauf ist.
Und die eigene Ansprache an einen vermuteten Unterschied anpassen, wodurch ein echter entsteht.
Wie ihr erkennt, mit wem ihr es zu tun habt
Sieben vor dem Schreiben prüfbare Hinweise, alle verlässlicher als die Region.
Die ungefähre Zahl der Beschäftigten.
Ob es ein von der Leitung getrenntes Marketingteam gibt.
Das Vorhandensein eines Lieferantenformulars oder eines Einkaufs.
Die Standardsprache der Website und die der Stellenanzeigen.
Die Branche, die den Entscheidungsweg stärker bestimmt als alles andere.
Laufende bezahlte Werbung, ein Zeichen für ein festes Budget.
Und ob das Gegenüber mit Funktionsbezeichnung oder nur mit Vornamen unterschreibt.
Beiden schreiben, ohne sich das Leben schwer zu machen
Sechs einfache Regeln.
Zwei Nachrichtenvorlagen, unterschieden nach Unternehmensgröße und nicht nach Sprache.
Von jeder dieser beiden Vorlagen eine Fassung in jeder Sprache.
Auf beiden Seiten immer derselbe Preis.
Die Antwortsprache in eurer Tabelle notiert, für alle weiteren Kontakte.
Ein einziges Nachfassen, an den erwarteten Ablauf angepasst.
Und eine fertige englische Fassung für den oben behandelten dritten Fall.
Was sich von Seite zu Seite nicht ändert
Sechs Konstanten, die alle vergessen.
Schlechter Ton führt überall zur Ablehnung eines Videos.
Ein klares Angebot wird überall geschätzt.
Eine Antwort binnen einer Stunde erhöht überall die Abschlussquote.
Ein unklar geregeltes Nutzungsrecht macht überall Probleme.
Eine verspätete Lieferung bleibt überall im Gedächtnis.
Und ein in einem Klick sichtbares Beispiel schlägt überall eine lange Nachricht.
Was sich von Kundschaft zu Kundschaft ändert
| Punkt | Was variiert | Was gleich bleibt |
|---|---|---|
| Die Sprache des Austauschs | Die der Kundschaft | Nichts anzunehmen |
| Die Sprache der Stimme | Die des Zielpublikums | Sie wird erfragt, nie erraten |
| Die gelieferten Formate | Nichts | Dieselben technischen Anforderungen |
Was in der ersten Nachricht gefragt wird
In welcher Sprache die Kundschaft schreiben will, und in welcher Sprache das Video geliefert werden soll. Diese beiden Antworten decken sich nicht immer, und sie zu verwechseln kostet einen Nachdreh.
Was den Wert eines Drehs verdoppelt
Die Stimme am selben Tag in beiden Sprachen aufnehmen. Zwanzig Minuten mehr ergeben zwei Lieferungen statt einer, und das ist der einfachste Einkommenshebel in diesem Markt.
Was eure Zahlen euch vermutlich sagen werden
Fünf häufige Befunde nach der Zählung.
Eure Antwortquote hängt vor allem von der angesprochenen Branche ab.
Euer mittlerer Betrag hängt vor allem von der Größe der angeschriebenen Unternehmen ab.
Eure Zeit bis zur Zusage hängt von der Zahl der beteiligten Personen ab.
Eure Misserfolgsquote ist dort höher, wo ihr den Fachwortschatz am wenigsten kennt.
Und der Unterschied zwischen den Landeshälften ist kleiner als gedacht, sobald diese drei Faktoren neutralisiert sind.
Ein letzter Maßstab: in Belgien gibt es tatsächlich zwei Märkte, aber sie trennen sich nicht dort, wo man denkt. Zählt, bevor ihr erklärt, richtet euch nach dem Gegenüber statt nach der Landkarte, und haltet auf beiden Seiten denselben Preis: das unterscheidet eine Person, die im ganzen Land arbeitet, von einer, die in einer Hälfte arbeitet und sich über die andere rechtfertigt.
