In diesem Markt bewegen sich die Preise, und alle wissen das. Kunden verliert man daher nicht durch die Erhöhung selbst, sondern durch die Art, wie sie entdeckt wird.
Warum Schweigen teurer kommt
Weil es aus einer geschäftlichen Entscheidung den Eindruck einer Täuschung macht.
Wer eine Änderung selbst entdeckt, nimmt an, man habe sie ihm verheimlichen wollen, und dieser Schluss überträgt sich dann auf alles Übrige: Qualität, Service, Lieferzusagen. Du verlierst keinen Verkauf, du verlierst das Vertrauen, das die nächsten getragen hätte.
Was zu sagen ist, und in welcher Reihenfolge
Vier Punkte, in einem Video von dreißig Sekunden.
Was sich genau ändert und ab welchem Datum. Was sich nicht ändert: Garantie, Service, Zusammensetzung, Format. Was du für jene tust, die schon bestellt hatten. Und wo man eine Frage stellen kann, mit einer echten Antwort dahinter.
Die Reihenfolge zählt: was gleich bleibt, muss vor dem stehen, was sich ändert, sonst hört niemand den Rest.
Die Rolle des Creators bei dieser Ankündigung
Er verteidigt deine Entscheidung nicht, er macht sie verständlich.
Eine echte Person, die ruhig erklärt, was geschieht, ist glaubwürdiger als eine Markenbotschaft, sofern sie keine Begeisterung spielt. Der richtige Ton ist der einer informierenden Person, nicht einer verkaufenden.
Schreib ins Briefing, was gesagt werden darf und was nicht, insbesondere jede Erklärung, die Dritte betrifft oder Daten, die du nicht belegen kannst.
Was nie getan werden darf
Einen Preis ändern, ohne das angezeigte Datum zu ändern, oder eine Anzeige weiterlaufen lassen, die den alten Betrag nennt.
Das ist der häufigste und teuerste Fehler: die Kampagne verspricht weiter einen Preis, den es nicht mehr gibt, und jeder bezahlte Klick erzeugt eine Enttäuschung. Prüf am Tag der Änderung alle laufenden Motive, und halte vorab eine Fassung ohne Betrag im Bild bereit.
Die Regeln zur Preisangabe, zu Aktionen und zu Pflichthinweisen hängen von der Branche ab: sie werden vor der Ankündigung geprüft, im Zweifel mit einer Rechtsberatung.
Der Inhalt, der eine Erhöhung begleitet
Drei Videos, gemeinsam produziert.
Die Ankündigung, kurz und sachlich. Ein Video, das zeigt, was du weiterhin ohne Aufpreis bietest. Und eine Antwort auf den absehbarsten Einwand, den dein Support am ersten Tag zehnmal bekommt.
Dieses dritte Video produziert niemand, und es spart die meiste Zeit.
Was eine Preisänderung begleiten muss
Acht Angaben in der Nachricht.
Der Zeitpunkt der Änderung.
Der Grund in einem Satz.
Die alten und die neuen Sätze.
Die laufenden Aufträge zum alten Satz.
Die Frist für eine Bestellung zum alten Preis.
Die Leistungen, die gleich bleiben.
Die Leistungen, die dazukommen.
Und die Person, die für Fragen erreichbar ist.
Wie eine Preisankündigung vorbereitet wird
| Der Schritt | Was er enthält | Sein Zeitpunkt |
|---|---|---|
| Die Vorankündigung | Das Datum des Inkrafttretens | Mindestens einen Monat vorher |
| Die Erklärung | Was sich an der Leistung ändert | In derselben Nachricht |
| Der Übergang | Bereits zugesagte Aufträge | Zu den bisherigen Bedingungen |
Was eine Erhöhung annehmbar macht
Die sichtbare Gegenleistung. Eine kürzere Frist, eine Lieferung mehr, eine klarer bestimmte Qualität: Kundschaft zahlt mehr für etwas, das sie benennen kann, nie für eine Anpassung ohne Grund.
Was in der Nachricht gesagt wird und was nicht
Der neue Preis und sein Datum: ja. Eine Begründung mit den eigenen Ausgaben: nein. Gekauft wird ein Ergebnis, und eine Argumentation über eigene Kosten verschiebt das Gespräch an die falsche Stelle.
Was gemessen wird
Nicht die Kommentare.
Die Abbruchquote beim Bezahlen, die Zahl der Supportnachrichten zum Thema, und die Rückkehrquote bestehender Kunden in den folgenden zwei Wochen. Diese drei Zahlen sagen, ob die Ankündigung verstanden oder nur verbreitet wurde.
