Gut zu verhandeln heißt, den Umfang zu bepreisen, nicht die Zeit. Wer auf eine vage Anfrage "180 Euro" antwortet, bringt sich in die Defensive; wer vor dem Preis fragt, was die Anfrage umfasst, steuert das Gespräch.

Die Grundregel: erst definieren, dann bepreisen

Wenn die Frage "was kostet das?" kommt, ist die beste Antwort keine Zahl, sondern zwei Fragen:

  • Wie viele Videos, und in welchem Format?
  • Wird das Video nur organisch genutzt oder auch in bezahlter Werbung?

Diese beiden Antworten verdoppeln oder verdreifachen den Preis. Vorher eine Zahl zu nennen heißt, im Zweifel zu niedrig anzusetzen.

Wie du auf "was ist dein Preis?" antwortest

Eine dreiteilige Struktur, die fast immer funktioniert:

Das hängt vom Format und von den Rechten ab.
Für ein Testimonial von 30 Sekunden mit 1 Korrektur sind es 180 Euro.
Wenn das Video in Meta- oder TikTok-Werbung laufen soll, kommen 80 Euro
für eine Lizenz über 12 Monate dazu.
Ein Paket mit drei Videos kostet 480 Euro statt 540.

Drei Elemente: Grundpreis, Rechteoption und eine Paketalternative, die das Gespräch von "zu teuer" zu "welche Variante nehme ich" verschiebt.

Wie du mit einem Niedrigangebot umgehst

Wenn das Angebot nah dran ist

Nimm an, aber reduziere den Umfang: "Ich kann es für 140 Euro mit einer statt zwei Korrekturen machen" oder "ohne Werberechte". Du senkst nicht den Preis, du senkst die Leistung. Das ist entscheidend: Den Preis bei gleicher Leistung zu senken legt dein Niveau bei diesem Kunden dauerhaft fest.

Wenn das Angebot sehr niedrig ist

Lehn ruhig ab, ohne dich lang zu rechtfertigen: "Danke, zu diesem Preis kann ich die Arbeit nicht abdecken, aber wenn sich das Budget später ändert, melde dich gern." In der Hälfte der Fälle ändert sich das Budget.

Wenn der Kunde Produkte statt Geld anbietet

Nimm nur an, wenn der Wert dein Honorar übersteigt und du es willst. Es darf nicht zur Regel werden.

Die Hebel, die den Wert ohne höheren Grundpreis heben

  • Alternative Aufhänger: zwei oder drei Einstiege zum selben Dreh, je 15 bis 40 Euro.
  • Fassungen in anderen Längen: 15 und 45 Sekunden zusätzlich zu 30.
  • Eillieferung: 30 bis 50% Aufschlag.
  • Zweite Sprache, wenn du sie sprichst: rund 70% des Videopreises.

Diese Optionen anzubieten verschiebt das Gespräch vom Preis zum Inhalt, was immer die bessere Position ist.

Was du lässt

  • Den Preis mit Zeitaufwand begründen. Der Kunde kauft ein Ergebnis, keine Stunden.
  • Dich für dein Honorar entschuldigen. Das schwächt die Position mehr als jede Zahl.
  • Unbegrenzte Korrekturen akzeptieren, um den Auftrag zu bekommen.
  • Werberechte einschließen, um günstiger zu wirken. Das verschenkt den wertvollsten Teil.

Zur Paketstruktur lies deine UGC-Pakete richtig bepreisen.

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Häufige Fragen

Soll man den Preis sofort nennen?

Nach zwei Fragen zum Umfang. Vorher eine Zahl zu nennen heißt fast immer, zu niedrig anzusetzen.

Darf man den Preis senken?

Indem du die Leistung reduzierst, nicht bei gleicher Leistung. Sonst legst du dein Niveau bei diesem Kunden fest.

Wie antwortet man auf ein sehr niedriges Angebot?

Ruhig, ohne lange Begründung, und die Tür für später offen lassen.

Sind Rechte verhandelbar?

Ja, aber sie bleiben eine eigene Position. Sie gehören nicht in den Abschluss eingerechnet.