Eine Verhandlung gewinnt man nicht, indem man seinen Preis verteidigt. Man gewinnt sie, indem man vor der Antwort die Zahl kennt, auf die die andere Seite bereits Anspruch hat.
Mit zwei Fragen antworten
Vor jeder Zahl zwei Fragen und sonst nichts.
Wo wird das Video laufen, und wie lange? Ein einmal auf einem Markenkonto veröffentlichtes Video und ein ein Jahr lang als bezahlte Werbung ausgespieltes Video haben nicht denselben Preis, und dieser Unterschied ist nicht verhandelbar: er ist ein Unterschied der Art.
Wie viele Videos und Varianten, geliefert wann? Die zweite Frage legt die tatsächliche Arbeit fest, die fast immer größer ist als das Gesagte.
Mit einem Preis zu antworten, bevor diese beiden Antworten vorliegen, heißt raten. Und wer rät, rät zu niedrig.
Die Struktur, die wirkt
Drei Zeilen, nie ein einziger Preis.
Die Produktion: Dreh, Schnitt, Zahl der Videos, eine Korrekturrunde inklusive. Die Rechte: Dauer, Gebiet, Kanäle, gesondert beziffert. Die Optionen: zusätzliche Varianten, weitere Formate, Eilzuschlag.
Diese Struktur erledigt die Arbeit für dich. Wirst du zum Nachlass gedrängt, musst du keine Gesamtzahl verteidigen: du zeigst drei Zeilen und fragst, welche gestrichen wird.
Wenn ein Nachlass verlangt wird
Sag weder ja noch nein. Frag, was gestrichen wird.
Ein Video weniger, eine Variante weniger, eine kürzere Rechtedauer, eine längere Frist: all das lässt sich beziffern und sauber herausnehmen. Der Preis sinkt, die Arbeit sinkt, und dein Satz bleibt unangetastet.
Dieser Punkt reicht über den laufenden Auftrag hinaus: in einer Agentur wird der akzeptierte Betrag festgehalten und taucht beim nächsten Angebot wieder auf. Eine einmalige Geste wird also zum Dauersatz, wenn du sie am Preis statt am Umfang machst.
Die vier Antworten, die den Preis schützen
Sie werden einmal geschrieben und immer wieder benutzt.
"Das kann ich streichen, um auf diesen Betrag zu kommen." "Dieser Satz deckt jene Nutzung; für diese andere Nutzung gilt dieser Preis." "Ich kann den Termin halten oder den Preis, nicht beides." Und zum Schluss: "Ich verstehe, diesmal passt es nicht in mein Arbeitsbudget."
Die vierte ist die nützlichste und die am seltensten genutzte. Wer einmal ablehnen kann, bekommt beim nächsten Mal bessere Bedingungen, weil er zum Lieferanten wird und nicht zur Stellschraube.
Was man nie ohne Gegenleistung abgibt
Sechs Zugeständnisse mit Preisschild.
Eine unbefristete Nutzung.
Die weltweite Verwendung.
Die Nutzung in bezahlter Werbung.
Die Weitergabe an Handelspartner.
Die Exklusivität in einer Branche.
Und das Recht, den Schnitt zu verändern.
Was nach Gewicht verhandelt wird
| Rang | Zeile | Wirkung auf den Preis |
|---|---|---|
| 1 | Dauer und Gebiete der Rechte | Sehr stark |
| 2 | Bezahlte Werbung | Stark |
| 3 | Zahl der gelieferten Formate | Proportional |
Was vor einer Zahl gefragt wird
Der geplante Einsatz, die Kanäle, die Dauer, die Länder und das Veröffentlichungsdatum.
Was sich ohne Geldverlust zugestehen lässt
Eine längere Frist, eine gestaffelte Lieferung, ein mit einem anderen Auftrag gebündelter Dreh.
Die Preise erhöhen
Ohne Begründung, zuerst bei neuen Kunden.
Eine Erhöhung wird nicht angekündigt, sie wird angewandt. Informier nur die Stammkunden, einmal im Jahr, einen Monat vorher, in einem Satz und ohne Entschuldigung.
Der richtige Moment ist der, in dem du Arbeit aus Zeitmangel ablehnst. Hast du noch nie abgelehnt, ist dein Preis noch zu niedrig.
