Verhandlungen in Italien beginnen fast immer mit demselben Satz: "was kostet das?". Mit einer Zahl zu antworten, bevor klar ist, was sie abdeckt, ist der Fehler, der alles Weitere bestimmt.

Mit zwei Fragen antworten

Vor dem Preis: Wie viele Videos und in welchem Format, und wird das Video nur organisch genutzt oder auch in bezahlter Werbung. Diese beiden Antworten verändern das Angebot um das Zwei- bis Dreifache.

Die Struktur, die funktioniert

Das hängt vom Format und von den Rechten ab.
Ein Testimonial von 30 Sekunden mit 1 Korrektur: 180 Euro.
Läuft das Video in Meta- oder TikTok-Anzeigen, kommen 80 Euro
für eine Lizenz über 12 Monate dazu.
Ein Paket mit drei Videos kostet 480 statt 540.

Grundpreis, Rechteoption, Paketalternative. Das Gespräch verschiebt sich von "zu teuer" zu "welche Variante nehme ich".

Wenn Rabatt verlangt wird

Liegt die Anfrage nah dran, nimm an, aber reduziere den Umfang: eine Korrektur statt zwei, oder ohne Werberechte. Du senkst nicht den Preis, du senkst die Leistung. Bei gleicher Leistung zu senken legt dein Niveau bei diesem Kunden dauerhaft fest.

Liegt sie sehr niedrig, lehn ruhig ab, ohne lange Begründung, und lass die Tür offen. In der Hälfte der Fälle taucht das Budget später auf.

Werden Produkte statt Geld angeboten, nimm nur an, wenn der Wert dein Honorar übersteigt und du es willst.

Die vier Antworten, die den Preis schützen

  • "Das hängt vom Format und den Rechten ab" statt einer nackten Zahl.
  • "Ich kann es für X machen, wenn Y wegfällt" statt eines reinen Rabatts.
  • "Werberechte sind eine eigene Position", jedes Mal.
  • "Wenn das Volumen steigt, schlage ich eine Monatslösung vor" statt bei einer Bestellung nachzugeben.

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Häufige Fragen

Preis sofort nennen?

Nach zwei Fragen zum Umfang, nicht davor.

Darf man senken?

Indem du die Leistung reduzierst, nicht bei gleicher Leistung.

Und wenn sie drängen?

Ruhig ablehnen. Das Budget kommt oft später.

Sind Rechte verhandelbar?

Ja, aber sie bleiben eine vom Grundpreis getrennte Position.