Verhandeln ist kein Streit. Es ist erklären, was dein Preis enthält und was nicht. In Costa Rica kommt ein Gespräch dazu, das kein anderer Markt so häufig führt: das Tauschgeschäft.
Vor dem Gespräch
Leg drei Zahlen fest und ändere sie während des Telefonats nicht: deinen Wunschpreis, deinen akzeptablen Preis und deine Untergrenze, unter der du Nein sagst.
Ohne diese notierte Untergrenze senkt jeder Druck sie. Mit ihr wird die Verhandlung ein ruhiges Gespräch.
Die vier Antworten, die deinen Preis schützen
"Das ist viel für uns."
Senk nicht den Preis, senk den Umfang. "Für diesen Betrag mache ich zwei Videos statt drei."
"Der nächste Auftrag wird größer."
Fast nie ist er das. "Gern, wenn das Projekt kommt, schauen wir uns einen Mengenpreis an. Diesen hier schließen wir zum Listenpreis ab."
"Andere Creator verlangen die Hälfte."
Antworte mit dem, was deine Lieferung enthält: drei Aufhänger, korrekturgelesene Untertitel in zwei Sprachen, Lieferung in fünf Tagen, eine klare Lizenz.
"Können wir es auch in Anzeigen nutzen?"
Diese Frage lässt das meiste Geld auf dem Tisch liegen. "Ja, die Lizenz für bezahlte Medien wird getrennt angeboten, dreißig bis hundert Prozent Aufschlag je nach Laufzeit."
Das Tauschgespräch
Im Tourismus wird dir Unterkunft, Touren oder Essen im Tausch gegen Inhalte angeboten. Das ist so verbreitet, dass sich eine fertige Antwort lohnt.
Die Regel ist einfach und lässt sich laut aussprechen, ohne dass es jemandem unangenehm wird: Ein Tausch funktioniert für organische Inhalte und für den Beziehungsaufbau. In dem Moment, in dem das Material in bezahlte Medien geht, ist es Werbung, und Werbung wird in Geld bezahlt.
Eine Formulierung, die funktioniert: "Gern zwei Stücke im Tausch gegen den Aufenthalt, für eure eigenen Kanäle. Wenn ihr sie auch als Anzeigen schalten wollt, biete ich diese Lizenz getrennt an."
Einen Tausch anzunehmen ist keine Schwäche, wenn du genau weißt, was du tauschst. Ihn ohne Grenzen anzunehmen schon.
Das Detail mit der Währung
Biete in Dollar an und halt schriftlich fest, ob in Dollar gezahlt wird oder in Colones zum Kurs des Rechnungsdatums. Das ist eine Zeile, die ein unangenehmes Gespräch einen Monat später verhindert.
Wie du dein Honorar anhebst
Wend den neuen Preis bei neuer Kundschaft an und warte zwei oder drei Monate. Wenn die Nachfrage stabil ist, sag es wiederkehrender Kundschaft einen Monat im Voraus.
Der beste Moment zum Anheben ist August oder September, bevor die Hotels ihr Hochsaisonbudget schließen.
Wann du Nein sagst
Wenn unbegrenzte Rechte gewollt sind, ohne sie zu bezahlen. Wenn das Briefing dreimal wechselt. Wenn für Werbematerial nur ein Tausch geboten wird. Und wenn der Preis unter deine Untergrenze fällt.
