Eine Verhandlung entscheidet sich nicht an der Zahl. Sie entscheidet sich an der Liste dessen, was enthalten ist, und diese Liste wird vor dem Gespräch geschrieben.
Vor dem Gespräch
Drei Dinge, sonst verhandelst du blind.
Wo das Video läuft: Markenkonto, bezahlte Werbung, Website, Außenwerbung. Das bestimmt den Preis weit mehr als die Schnittdauer.
Wie viele Personen freigeben. Jede zusätzliche Freigabe kostet eine Runde, also unbezahlte Zeit.
Und der echte Kalender der Kundschaft. Eine Kampagne, die in zehn Tagen läuft, hat ein anderes Verhältnis zum Preis als eine ohne Datum.
Stell diese drei Fragen, bevor du irgendetwas nennst. Sie kosten nichts und verändern das Angebot.
Die vier Antworten, die deinen Preis schützen
Sie sind immer dieselben, und man kann sie vorbereiten.
«Das ist viel für uns»
Antwort: bied eine kleinere Fassung statt eines Nachlasses. Weniger Dateien, weniger Formate, kürzere Rechtedauer. Der Preis sinkt, weil die Leistung sinkt, und dein Referenzsatz bleibt unangetastet.
«Die nächste Kampagne wird größer»
Antwort: nimm an, schriftlich. Der reduzierte Satz gilt für diesen Auftrag, der normale für den nächsten, und der Satz steht im Angebot. Ein mündliches Versprechen hat sich noch nie von selbst erfüllt.
«Ein anderer Creator berechnet uns die Hälfte»
Antwort: frag, was in dessen Angebot steht. Fast immer fehlen die Rechte, die Formate oder die Korrekturen. Verglichen wird bei gleichem Umfang, sonst sagt der Vergleich nichts.
«Können wir es auch als Werbung nutzen?»
Antwort: ja, und das ist eine eigene Zeile. Die häufigste Frage und die teuerste, wenn sie nebenbei bejaht wird.
Die typische Bitte der Agenturen
Sie kommt fast immer, in höflicher Form.
Die Agentur bittet um einen Vorzugssatz wegen künftigen Volumens, um eine Kategorieexklusivität ohne Gegenleistung, oder um unbegrenzte Korrekturen, «damit es flüssig läuft».
Die Antwort ist in allen drei Fällen dieselbe: bepreise die Bitte, statt sie abzulehnen. Ein Staffelsatz ab einer Zahl von Videos, eine prozentual berechnete Exklusivität, weitere Korrekturen zum Stückpreis. Eine bepreiste Bitte wird zur Entscheidung, und die Entscheidung liegt bei der Kundschaft.
Das Verwaltungsdetail
Es wiegt in einer Verhandlung mehr, als man denkt.
Wer ein klares Angebot, eine konforme Rechnung und seine Unterlagen unaufgefordert schickt, bekommt seinen Preis leichter, weil er in der Bearbeitung weniger kostet.
Die Pflichtangaben, dein Regime und was auf dem Dokument stehen muss, hängen von deiner Lage ab und werden ein für alle Mal mit einer Steuerberatung geklärt.
Was man vor dem Preis klärt
Acht Fragen, die den Betrag bestimmen.
Wofür der Inhalt eingesetzt wird.
Auf welchen Kanälen er läuft.
Wie lange er laufen soll.
In welchen Ländern.
Ob bezahlte Werbung vorgesehen ist.
Wie viele Fassungen gebraucht werden.
Wie viele Korrekturen erwartet werden.
Und wann die Lieferung nötig ist.
Was außer dem Preis verhandelt wird
| Hebel | Was man verlangt | Was die Marke gewinnt |
|---|---|---|
| Der Umfang | Drei Videos statt eines | Ein niedrigerer Stückpreis |
| Die Frist | Zwei Tage mehr | Kein Kostenpunkt, oft gewährt |
| Die Lizenz | Sechs Monate statt unbegrenzt | Ein reduzierter Preis |
Was man sagt, wenn das Budget zu niedrig ist
Eine Fassung anbieten, die in dieses Budget passt: weniger Videos, eine kürzere Lizenz, oder ein Dreh gebündelt mit einem anderen Auftrag.
Was nie heruntergehandelt wird
Unbegrenzte Korrekturschleifen und geschenkte Exklusivität. Beides kostet Zeit und künftige Absagen und bringt nichts dafür.
Wann man nein sagt
Drei Fälle, und die Absage kommt mit einer Alternative.
Wenn der gebotene Preis die reale Zeit nicht deckt, Abstimmung eingerechnet.
Wenn zu den Rechten nichts geschrieben steht.
Und wenn die Kundschaft kostenlose Arbeit verlangt, «um zu sehen, ob es funktioniert». Bied stattdessen einen kurzen bezahlten Auftrag an. Viele nehmen an, und wer ablehnt, hätte auch das Folgende nicht bezahlt.
