Verhandeln ist kein Streit. Es ist erklären, was dein Preis enthält und was nicht. In Frankreich sitzt gegenüber oft eine Agentur, die täglich verhandelt, während du dreimal im Monat verhandelst. Diese Asymmetrie gleicht Vorbereitung aus.
Vor dem Gespräch
Leg drei Zahlen fest und ändere sie während des Telefonats nicht: deinen Wunschpreis, deinen akzeptablen Preis und deine Untergrenze, unter der du Nein sagst.
Ohne diese notierte Untergrenze senkt jeder Druck sie.
Die vier Antworten, die deinen Preis schützen
"Das ist viel für uns."
Senk nicht den Preis, senk den Umfang. "Für diesen Betrag mache ich zwei Videos statt drei." Der Preis pro Stück bleibt unangetastet.
"Die nächste Kampagne wird größer."
Fast nie ist sie das. "Gern, wenn das Projekt kommt, schauen wir uns einen Mengenpreis an. Diesen hier schließen wir zum Listenpreis ab."
"Andere Creator verlangen die Hälfte."
Antworte mit dem, was deine Lieferung enthält: drei Aufhänger, korrekturgelesene Untertitel, Lieferung in fünf Werktagen, eine klare Lizenz. Vergleichen heißt nicht gleichziehen.
"Können wir es auch in Werbung nutzen?"
Diese Frage lässt das meiste Geld auf dem Tisch liegen. "Ja, die Werbelizenz wird getrennt angeboten, dreißig bis hundert Prozent Aufschlag je nach Laufzeit."
Die typische Forderung französischer Agenturen
Sie kommt fast immer in dieser Form: "Unsere Kundschaft verlangt eine unbefristete Rechteübertragung, alle Medien, weltweit." Präsentiert als Standardklausel, nicht verhandelbar.
In ihren Verträgen ist sie tatsächlich Standard. Kostenlos wird sie dadurch nicht.
Die richtige Antwort ist nicht Ablehnung, sondern Bepreisung: "Kein Problem, eine unbefristete weltweite Übertragung wird mit diesem Betrag berechnet, auf einer eigenen Zeile." Eine seriöse Agentur findet das normal, denn genau das berechnet sie ihrer eigenen Kundschaft.
Das steuerliche Detail
Schreib immer "Preise netto" und, wenn du unter die Kleinunternehmerregelung fällst, den entsprechenden Hinweis dazu. Ein missverstandenes Angebot über dreihundert Euro wird bei der Rechnung zum unangenehmen Gespräch.
Wie du dein Honorar anhebst
Wend den neuen Preis bei neuer Kundschaft an und warte zwei oder drei Monate. Wenn die Nachfrage stabil ist, sag es wiederkehrender Kundschaft einen Monat im Voraus.
Der beste Moment zum Anheben ist der September, wenn die Budgets fürs Jahresende entschieden werden.
Wann du Nein sagst
Wenn Werberechte gewollt sind, ohne sie zu bezahlen. Wenn das Briefing dreimal wechselt, bevor du beginnst. Wenn Gratisarbeit "als Test" vorgeschlagen wird. Und wenn der Preis unter deine Untergrenze fällt.
