Ein klares Angebot verkauft mehr als ein niedriger Preis. Drei Stufen, auf einer Seite geschrieben, genügen, um bei jedem Auftrag aus der Verhandlung herauszukommen.
Der Fehler, der deinen Preis deckelt
Er steht in einer Zeile: Videos verkaufen statt Ergebnisse.
Ein Angebot mit "drei Videos zu dreißig Sekunden" wird sofort mit jedem anderen Drei-Video-Angebot verglichen, und die einzige verbleibende Größe ist der Preis.
Ein Angebot mit "ein ausspielfertiges Paket, um drei Aufhänger an derselben Vorführung zu testen" vergleicht sich mit nichts, und sein Preis wird anders verhandelt.
Der Unterschied ist nicht kosmetisch: er entscheidet, ob du austauschbarer Lieferant bist oder eine Lösung.
Die drei Stufen
Hier eine Struktur, die in den meisten Kategorien funktioniert.
Die Einstiegsstufe: ein Video, ein Format, Nutzung auf das Creator-Konto beschränkt, eine Korrekturschleife. Sie dient dem ersten gemeinsamen Arbeiten.
Die mittlere Stufe: drei bis vier Videos aus einem Dreh, zwei gelieferte Formate, mehrere Aufhänger, Werberechte für eine festgelegte Dauer, zwei Korrekturschleifen. Diese soll gewählt werden.
Die obere Stufe: ein kompletter Drehtag, ein größeres Paket, erweiterte Rechte, kürzere Frist, und Verfügbarkeit für einen Dreh im Freien oder im Laden.
Drei Stufen genügen. Darüber hinaus wird nicht mehr gewählt, sondern verschoben.
Die Zusatzoptionen, die den Warenkorb heben
Fünf, alle leicht zu liefern und selten angeboten.
Zusätzliche Formate aus demselben Material.
Die Fassung in einer zweiten Sprache, am selben Tag aufgenommen.
Die Erweiterung der Rechte, vorab bepreist.
Die Exklusivität in einer Kategorie, auf Zeit.
Und die beschleunigte Lieferung, die am häufigsten ohne Diskussion angenommene Option.
Jede wird als Prozentsatz der gewählten Stufe bepreist statt als fester Betrag: einfacher zu halten und anzupassen.
Wie du sie formulierst
Vier Regeln, für alle Stufen gültig.
Schreib, was enthalten ist und was nicht. Die zweite Liste verhindert mehr Streit als die erste.
Gib dem genannten Preis eine Gültigkeitsdauer.
Nenn die Lieferzeit in Werktagen, ab Erhalt des Produkts und nicht ab Auftrag.
Und füg eine Zeile zu den Rechten hinzu, und sei sie kurz. Ein Angebot, das schweigt, legt nahe, sie seien unbegrenzt enthalten.
Wie ein Angebot aufgebaut wird
Acht Zeilen, die es tragfähig machen.
Ein Einstiegspaket mit einem Video.
Ein Paket mit drei Videos.
Ein Paket mit monatlicher Lieferung.
Ein Zuschlag für eine zweite Sprache.
Ein Preis je zusätzlichem Format.
Ein Preis je zusätzlicher Korrektur.
Zwei Rechteoptionen mit Dauer.
Und ein Zuschlag für bezahlte Werbung.
Drei Angebote, die sich ohne Verhandlung verkaufen
| Angebot | Was es enthält | Für wen |
|---|---|---|
| Einstieg | Ein Video, ein Format, eine Korrekturschleife | Eine Marke, die testet |
| Laufend | Vier Videos im Monat, zwei Formate | Eine Marke, die schaltet |
| Katalog | Ein Video je Artikel, gebündelter Dreh | Ein Onlinehandel |
Was in jedem Angebot stehen muss
Die Zahl der Videos, die gelieferten Formate, die Zahl der Schleifen, die Lizenzdauer und die Frist. Fünf Zeilen, die die Hälfte des Austauschs erübrigen.
Was man nicht in ein Angebot aufnimmt
Dauerhafte Maßarbeit. Ein Raster aus drei Angeboten wird verglichen und gewählt; ein für jede Anfrage neu erfundenes Angebot wird zerredet und gekürzt.
Der italienische Punkt
Zwei Besonderheiten dieses Marktes ändern die Formulierung.
Elektronische Rechnungsstellung und Verwaltungsangaben gehören ab dem ersten Auftrag zur Geschäftsbeziehung, und ein Angebot, das sie vorwegnimmt, beruhigt eine strukturierte Kundschaft.
Und das Unternehmensgefüge besteht überwiegend aus kleinen und mittleren, oft familiengeführten Betrieben, die selten viel auf einmal kaufen, aber regelmäßig wiederkommen.
Bau deine Angebote also auf Wiederholung statt auf den Einzelauftrag: eine vernünftige mittlere Stufe, viermal im Jahr bestellt, ist mehr wert als eine einmal verkaufte obere.
