Una negociación no se juega en la cifra. Se juega en la lista de lo que está incluido, y esa lista se escribe antes de la conversación.
Antes de la conversación
Tres cosas para saber, si no negociás a ciegas.
Dónde se va a difundir el vídeo: cuenta de la marca, publicidad paga, sitio, vía pública. Es lo que determina el precio, mucho más que la duración del montaje.
Cuántas personas validan. Cada validador adicional suma una ida y vuelta, o sea tiempo no facturado.
Y el calendario real del cliente. Una campaña que sale en diez días no tiene la misma relación con el precio que una campaña sin fecha.
Hacé esas tres preguntas antes de anunciar nada. No cuestan nada y cambian el presupuesto.
Las cuatro respuestas que protegen tu precio
Son siempre las mismas, y se preparan.
«Es mucho para nosotros»
Respuesta: proponé una versión más chica en vez de una rebaja. Menos archivos, menos formatos, una duración de derechos más corta. El precio baja porque la prestación baja, y tu tarifa de referencia queda intacta.
«La próxima campaña será más grande»
Respuesta: aceptá, escribiéndolo. La tarifa reducida se aplica a este pedido, la tarifa normal se aplica al siguiente, y la frase figura en el presupuesto. Una promesa oral nunca se cumplió sola.
«Otro creador nos factura la mitad»
Respuesta: preguntá qué contiene su presupuesto. En casi todos los casos, faltan los derechos, los formatos o los retoques. La comparación se hace a igual alcance, si no, no quiere decir nada.
«¿También lo podemos usar en publicidad?»
Respuesta: sí, y es una línea aparte. Es la pregunta más frecuente y la más cara si se acepta al pasar.
El pedido específico de las agencias
Vuelve casi siempre, bajo una forma cortés.
La agencia pide una tarifa preferencial por el volumen futuro, o una exclusividad de categoría sin contrapartida, o retoques ilimitados «para agilizar».
La respuesta es la misma en los tres casos: cotizá el pedido en vez de rechazarlo. Una tarifa decreciente a partir de cierta cantidad de vídeos, una exclusividad facturada en porcentaje, retoques adicionales a precio unitario. Un pedido cotizado se vuelve una decisión, y la decisión le pertenece al cliente.
El detalle administrativo
Pesa más de lo que se cree en una negociación.
Un prestador que manda un presupuesto claro, una factura conforme y sus documentos administrativos sin que se los pidan obtiene su precio más fácilmente, porque cuesta menos de procesar.
Las menciones obligatorias, tu régimen y lo que tiene que figurar en el documento dependen de tu situación y se verifican con un contador, de una vez por todas.
Lo que se negocia además del precio
| Palanca | Lo que se pide | Lo que gana la marca |
|---|---|---|
| El volumen | Tres vídeos en vez de uno | Un precio unitario más bajo |
| El plazo | Dos días más | Ningún coste, a menudo concedido |
| La cesión | Seis meses en vez de ilimitada | Una tarifa reducida |
Lo que se dice cuando el presupuesto es demasiado bajo
Proponer una versión que entre en ese presupuesto: menos vídeos, una duración de cesión más corta, o un rodaje agrupado con otro pedido.
Lo que nunca se negocia a la baja
Los retoques sin límite y la exclusividad regalada. Ambos cuestan tiempo y rechazos futuros, sin aportar nada a cambio.
Cuándo decir que no
Tres casos, y el rechazo se dice con una alternativa.
Cuando el precio propuesto no cubre el tiempo real, intercambios incluidos.
Cuando no hay nada escrito sobre los derechos.
Y cuando el cliente pide un trabajo gratis «para ver si funciona». Proponé entonces un pedido corto y pago, en su lugar. Muchos aceptan, y los que rechazan no habrían pagado lo que venía después.
