Un'offerta chiara vende più di una tariffa bassa. Tre livelli, scritti su una pagina, bastano a uscire dalla trattativa a ogni ordine.
L'errore che blocca il tuo prezzo
Sta in una riga: vendere video invece di risultati.
Un'offerta che dice "tre video da trenta secondi" viene subito confrontata con tutte le altre offerte da tre video, e l'unica variabile che resta è il prezzo.
Un'offerta che dice "un lotto pronto alla diffusione per provare tre agganci sulla stessa dimostrazione" non si confronta con nulla, e il suo prezzo si discute in altro modo.
La differenza non è cosmetica: decide se sei un fornitore intercambiabile o una soluzione.
I tre livelli
Ecco una struttura che funziona nella maggior parte delle categorie.
Il livello d'ingresso: un video, un formato, uso limitato al profilo del creator, una revisione. Serve a lavorare insieme una prima volta.
Il livello centrale: tre-quattro video da una stessa ripresa, due formati consegnati, più agganci, diritti pubblicitari per una durata definita, due revisioni. È quello che deve essere scelto.
Il livello alto: una giornata di riprese completa, un lotto più ampio, diritti estesi, tempi più stretti, e la disponibilità per riprese in esterni o in negozio.
Tre livelli bastano. Oltre, chi compra non sceglie più, rimanda.
Le opzioni che alzano lo scontrino
Cinque, tutte facili da consegnare e raramente proposte.
I formati aggiuntivi dallo stesso girato.
La versione in una seconda lingua, registrata lo stesso giorno.
L'estensione dei diritti, quotata in anticipo.
L'esclusiva su una categoria, per una durata.
E la consegna accelerata, l'opzione più spesso accettata senza discutere.
Ognuna si quota in percentuale del livello scelto invece che come importo fisso: è più semplice da tenere e da rivedere.
Come scriverle
Quattro regole, valide per tutti i livelli.
Scrivi cosa è incluso e cosa non lo è. Il secondo elenco evita più conflitti del primo.
Dai una validità al prezzo indicato.
Indica i tempi di consegna in giorni lavorativi, dal ricevimento del prodotto e non dall'ordine.
E aggiungi una riga sui diritti, anche breve. Un'offerta che non ne parla lascia credere che siano inclusi senza limiti.
Tre offerte che si vendono senza trattativa
| Offerta | Cosa contiene | Per chi |
|---|---|---|
| Prova | Un video, un formato, una modifica | Una marca che sperimenta |
| Continuativa | Quattro video al mese, due formati | Una marca che fa campagne |
| Catalogo | Un video per referenza, riprese raggruppate | Un negozio online |
Cosa deve comparire in ogni offerta
Il numero di video, i formati consegnati, il numero di modifiche, la durata della cessione e il termine. Cinque righe che tolgono metà degli scambi.
Cosa si rifiuta di mettere in un'offerta
Il su misura permanente. Una griglia di tre offerte si confronta e si sceglie; un preventivo inventato a ogni richiesta si discute e si erode.
Il punto italiano
Due particolarità di questo mercato cambiano la scrittura.
La fatturazione elettronica e le indicazioni amministrative fanno parte del rapporto commerciale fin dal primo incarico, e un'offerta che le anticipa rassicura un cliente strutturato.
E il tessuto d'impresa è fatto in maggioranza di piccole e medie aziende, spesso familiari, che raramente comprano un grande volume in una volta ma tornano con regolarità.
Costruisci quindi le tue offerte per la ripetizione più che per l'ordine unico: un livello centrale ragionevole, ordinato quattro volte l'anno, vale più di un livello alto venduto una volta.
