Ogni creator arriva allo stesso punto. Un cliente paga la stessa cifra da due anni, il lavoro è migliorato, tutto è aumentato, e la conversazione deve avvenire.
La maggior parte la tratta come una richiesta. Funziona molto meglio come una proposta, e la differenza non è una questione di tono.
Il cliente non ti confronta con il mercato
Confronta quest'anno con l'anno scorso, con te. È tutta qui la psicologia della cosa, e spiega perché un aumento giustificato con i prezzi di mercato raramente passa: il cliente non compra ai prezzi di mercato, compra da te alla tua tariffa.
Quindi l'argomento che funziona non è quanto chiedono gli altri. È cosa è cambiato in ciò che riceve.
Non è cambiato niente è il caso peggiore
Un aumento senza nessun cambiamento si legge come chiedere più soldi per la stessa cosa, che è esattamente ciò che è. Alcuni clienti lo accettano per lealtà. La maggior parte lo rimanda, e il rinvio diventa la risposta.
È cambiato qualcosa è un'altra conversazione
Ora consegni due formati invece di uno. Restituisci una ripresa in tre giorni invece che in una settimana. Fai i sottotitoli che facevano loro. Hai aggiunto una lingua. Ognuna di queste cose rende la nuova cifra il prezzo di un altro servizio invece di un rincaro sul precedente.
Se davvero non è cambiato niente, cambia qualcosa prima della conversazione. È più facile che vincere la discussione.
Quando farla
Il momento decide più delle parole.
| Il momento | Funziona? | Perché |
|---|---|---|
| Subito dopo un lavoro andato bene | Sì | Il valore è visibile e recente |
| All'inizio di un anno o di una stagione | Sì | Tutti si aspettano una revisione dei prezzi |
| Quando chiedono qualcosa di nuovo | Sì | Il perimetro sta già cambiando |
| A metà progetto | No | Si legge come pressione |
| Dopo un lavoro andato male | No | Stai negoziando dalla storia sbagliata |
| Via mail senza preavviso | Raramente | Invita a un no scritto |
La quarta riga è quella che rovina le relazioni. Alzare un prezzo tenendo in mano un lavoro non finito si ricorda molto dopo che il prezzo è stato dimenticato, e in un mercato di queste dimensioni lo ricorda più di una persona.
Cosa cambia un mercato piccolo
Il Portogallo è abbastanza piccolo perché gli stessi clienti tornino e si parlino. Questo taglia da entrambe le parti.
Il lato negativo è che un aumento maldestro viaggia. Quello positivo è molto più grande: un cliente che lavora con te tre volte all'anno costa molto di più da sostituire della differenza che stai chiedendo, e lo sapete entrambi.
Quella è la leva vera, e non è una minaccia. È il motivo per fare questa conversazione una volta all'anno, con calma, come una cosa che accade e non come una cosa per cui bisogna farsi coraggio.
Una conversazione all'anno, non una per preventivo
I creator che rinegoziano a ogni lavoro logorano il rapporto. Quelli che non rinegoziano mai restano congelati alla tariffa del loro anno meno esperto.
Il ritmo che funziona è un'unica revisione annuale, annunciata in anticipo, applicata al progetto successivo e non retroattivamente.
Le tre frasi
La conversazione è breve e ha una forma.
Prima, l'avviso: dal prossimo progetto la mia tariffa per questo lavoro è X. Non una richiesta di permesso, un'informazione data abbastanza presto da potersi organizzare.
Seconda, cosa è diverso: da quando abbiamo iniziato ho aggiunto questo, accorciato quello, o preso in carico ciò che facevate voi.
Terza, la continuità: voglio continuare a lavorare con voi, ed ecco come si presentano i prossimi tre mesi. È l'ultima frase quella che si dimentica, ed è quella che trasforma un annuncio in un piano.
Cosa non metterci
Niente scuse, nessun confronto con quanto chiedono altri creator, e nessuna spiegazione sui tuoi costi. Un cliente non compra la tua bolletta della luce, e nominarla sposta la discussione in un posto dove non puoi vincere.
Cosa fare se dicono di no
Chiedi se è l'importo o il momento, perché sono risposte diverse. Il momento si risolve con una data. L'importo si risolve con il perimetro: se la cifra nuova non è possibile, proponi cosa compra adesso la cifra vecchia, con una cosa in meno.
Nemmeno questa è una minaccia. È l'aritmetica onesta di un pacchetto più piccolo, ed è di solito il momento in cui il cliente trova i soldi.
Alzarla prima con i clienti nuovi
L'aumento più facile è quello che non devi mai difendere. Dai la cifra nuova a ogni nuova richiesta per qualche mese, e lascia che i clienti esistenti salgano alla revisione annuale.
Così il numero non è teorico quando lo annunci, e saprai già se il mercato l'ha accettato, il che toglie quasi tutta l'ansia alla conversazione che temevi.
