«Ciao! Adoriamo i tuoi video. Vorremmo 3 video del nostro nuovo siero, 250 euro in tutto, consegnati entro il 20. Ce la fai?»
Ecco il messaggio. Nove accordi su dieci in Portogallo arrivano quasi esattamente così, su WhatsApp o in una mail di due righe, da un fondatore che non sta facendo il furbo e che semplicemente non ha mai dovuto pensarci.
Rileggilo per quello che stabilisce: un numero di video, un prodotto, un prezzo, una data. Rileggilo adesso per quello che non stabilisce. Quella lista è più lunga, e contiene tutto ciò che conterà ancora fra un anno.
La licenza ha quattro dimensioni e il prezzo ne nomina una
Non stai vendendo video. Stai vendendo il permesso di usarli, e un permesso ha dei bordi. Quando nessuno disegna i bordi, il cliente li disegna dopo a memoria, e la memoria è generosa con chi paga.
Che cosa ricevono esattamente
Un montaggio finito è una cosa. I file grezzi sono un'altra, perché si possono rimontare all'infinito in contenuti che non hai girato e non hai approvato. La maggior parte dei fondatori che chiede «i video» intende i montaggi e non avrebbe pensato a chiedere di più. Qualcuno intende tutto quello che c'è sulla tua scheda. La parola «video» non dice quale dei due, e basta una frase per saperlo.
Dove vanno in onda
La distanza fra un post organico sull'account della marca e un annuncio a pagamento che gira in tre paesi è enorme, e il messaggio qui sopra non la nomina neanche una volta.
Post organico, social a pagamento, pagina prodotto, schede marketplace, schermi in negozio, newsletter, affissione: non sono gradi della stessa cosa. Il mezzo a pagamento è quello che cambia l'aritmetica, perché un video che funziona riceve budget dietro e gira finché continua a funzionare. Ottima notizia per la marca, ed esattamente il momento in cui un creator scopre di aver venduto una campagna nazionale al prezzo di un pomeriggio.
Per quanto tempo
Un permesso senza data di fine è un permesso per sempre. Nessuno in quella conversazione WhatsApp intende dire per sempre. Il cliente pensa al lancio fra tre settimane, tu pensi alla fattura, e nessuno dei due pensa al video che gira ancora in un account pubblicitario due estati dopo.
Se puoi girare per un concorrente
L'esclusiva è quella che costa soldi che non si vedono. Accettando di non lavorare con altre marche di skincare, hai appena chiuso una categoria, e una categoria chiusa in un mercato grande come il Portogallo è una parte reale del tuo anno. È una cosa perfettamente legittima da vendere. Non è mai una cosa legittima da regalare in silenzio.
Che cosa regala il silenzio
| La dimensione | Che cosa presume il cliente se non dici nulla | Che cosa cambia una riga |
|---|---|---|
| Che cosa ricevono | Tutto quello che hai girato, file grezzi compresi | Ricevono i montaggi consegnati, il grezzo si quota a parte |
| Dove vanno in onda | Ovunque sia utile, pubblicità a pagamento compresa | L'organico è incluso, il mezzo a pagamento si concorda prima di partire |
| Per quanto tempo | A tempo indeterminato, perché nessuno ha detto il contrario | Un periodo che potete indicare entrambi, e un rinnovo invece di una lite |
| I concorrenti | Niente, quindi si stupiranno di vederti altrove | O sei libero, o l'esclusiva ha un prezzo e una data |
Nota che niente nella colonna centrale è malafede. Un fondatore che non ha mai comprato contenuti tiene la lettura generosa perché nessuno gli ha detto che ne esisteva un'altra. È per questo che il lavoro è tuo e non suo.
Tre righe nel messaggio che stavi già scrivendo
Non serve un contratto in PDF per sistemare la cosa. Un messaggio che entrambe le parti possono riscorrere è prova scritta, e in un mercato dove gli accordi si chiudono su WhatsApp è quella la traccia che avrai davvero.
Quando accetti, accetta con le condizioni attaccate:
«Perfetto, si può fare. Incluso: 3 video montati, consegnati il 20, per uso sui vostri canali per 6 mesi. Pubblicità a pagamento ed esclusiva sullo skincare, volentieri, ditemelo e vi faccio un preventivo. I file grezzi non sono inclusi ma posso aggiungerli.»
Tre frasi. Niente avvocato, niente modello, niente imbarazzo, e suona professionale invece che difensivo perché comincia con un sì. Il cliente ora sa che esiste un menu, che è la cosa più utile che possa sapere, perché un cliente che ignora l'esistenza del menu non può ordinarci niente.
Quando dicono che è solo per i social
Di solito lo pensano davvero. «Solo per i social» è quello che dice un fondatore quando il piano è un post e una storia, e smette di essere vero tre settimane dopo, quando uno dei video funziona e qualcuno della crescita ci mette del budget.
Prendilo quindi alla lettera e mettilo per iscritto. Concordate che l'uso organico è incluso, e che se il video passa a pagamento se ne riparla allora. Non hai reso l'accordo più difficile, hai reso l'esito buono quello che qualcuno si ricorda di pagarti.
Il messaggio di un anno dopo è il denaro più facile del tuo anno
Nel momento in cui esiste un periodo, finisce. Quando finisce, qualcuno nella marca deve decidere se il video continua, e per tutto ciò che funziona ancora la risposta è sì.
Quel messaggio non ti costa niente da ricevere. Niente riprese, niente trasferta, niente montaggio, niente revisioni: un rinnovo per un video che esiste già e che si è già dimostrato. I creator che fissano dei periodi ricevono quel messaggio. Quelli che hanno venduto per sempre no, perché non è rimasto niente da rinnovare.
Per approfondire
- Quanto farsi pagare per l'UGC in Portogallo
- Aprire attività come creator UGC in Portogallo
- Creator UGC a Lisbona
- Portoghese europeo o brasiliano per il tuo UGC
- La guida completa all'UGC in Portogallo
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Domande frequenti
Serve un vero contratto o basta un messaggio?
Per accordi piccoli, uno scambio scritto chiaro è la traccia pratica. Lo tenete entrambi, e vale molto più di un modello firmato che nessuno ha letto. Rivolgersi a un avvocato il giorno in cui i tuoi accordi diventano abbastanza grandi perché la risposta conti.
E se la marca rifiuta di limitare qualsiasi cosa?
Allora quota la versione illimitata, e dillo con semplicità: un uso senza restrizioni è un prodotto diverso da una licenza organica di sei mesi, quindi porta un altro numero. Rifiutare di limitare non è un problema, rifiutare di pagare per non limitare lo è.
Quanto far pagare in più per il mezzo a pagamento?
Non esiste un moltiplicatore universale, perché la cifra giusta dipende dal budget che sta dietro all'annuncio. Concordate il principio prima delle riprese, cioè che l'uso sui mezzi si quota separatamente dalla produzione, e fissate il numero quando il cliente conosce il suo budget.
Che succede se continuano a usarlo dopo la scadenza?
Di solito niente di drammatico. Manda un messaggio gentile indicando quello che avevate concordato e proponendo un prezzo di rinnovo. Quasi sempre è una dimenticanza, e il messaggio che nomina un periodo è lo stesso che rende facile chiedere il rinnovo.