Il Belgio ha uno strato fitto di servizi alle imprese: studi commerciali, studi legali, consulenti fiscali, società di consulenza, notai e tutti gli specialisti che servono le aziende attorno a Bruxelles e in ogni capoluogo di provincia.
Hanno tutti lo stesso problema col video. Non c'è prodotto da riprendere, l'ufficio somiglia a tutti gli uffici, e i due espedienti che usano tutti gli altri, la storia del cliente e il prima e dopo, di solito sono loro preclusi.
Vendi giudizio, e il giudizio non si fotografa
Un cliente non sceglie tra due insiemi di competenze. Sceglie chi preferisce avere al telefono quando qualcosa va storto, e quella decisione si prende su un'impressione di persona.
Cosa lo dimostra davvero
Una cosa: qualcuno che risponde correttamente a una domanda vera, in video, in un modo che chi guarda capisce.
Non è un ripiego. È il patrimonio più forte della professione, perché un concorrente non lo può copiare. Chiunque può rivendicare competenza su un sito; pochissimi sanno spiegare con semplicità una cosa difficile mentre vengono ripresi, e chi lo sa vale visibilmente una telefonata.
La riservatezza chiude il manuale abituale
Le storie dei clienti, i casi e i risultati sono l'ossatura di quasi tutti i contenuti B2B, e qui o sono limitati da regole professionali o sono semplicemente impossibili senza un consenso del cliente che è imbarazzante chiedere.
Verifica la posizione con il tuo ordine invece di indovinarla, perché varia da professione a professione e cambia ciò che puoi dire in materia di pubblicità, confronto e risultati.
Cosa riprendere invece
Domande. Ogni studio riceve le stesse venti domande all'anno, e ognuna è un video che un potenziale cliente sta cercando proprio ora.
Quel contenuto ha tre vantaggi: non richiede permessi, dimostra esattamente il giudizio che si vende, ed è utile anche a persone che non diventeranno mai clienti, che è il modo in cui un nome circola.
| Contenuti di solito chiusi | Contenuti di solito aperti |
|---|---|
| La situazione di un cliente con nome | La domanda di cui quella situazione è un esempio |
| Risultati e importi ottenuti | Come si affronta una decisione |
| Un confronto con un concorrente | Ciò che le persone fraintendono di una regola |
| Le testimonianze, in alcune professioni | Un socio che spiega un cambiamento con chiarezza |
| Tutto ciò che un cliente non ha approvato | Il vostro processo e il vostro modo di lavorare |
Il formato che funziona
Novanta secondi, una domanda, una persona, nessun set. Ripreso in un ufficio vero, in serie da otto o dieci, in un solo pomeriggio.
La disciplina della risposta
La disciplina sta nella risposta. Dai prima la risposta, poi la sfumatura, poi quando non si applica. I professionisti fanno istintivamente il contrario, costruendo il contesto per sessanta secondi prima di arrivare a qualcosa, ed è ciò che rende gran parte di questi contenuti inguardabile.
La seconda disciplina è la lingua. Se una frase contiene un termine che chi guarda dovrebbe cercare, ha fallito, e la riscrittura non semplifica l'idea ma la formulazione.
Chi deve parlare, e perché non è il socio anziano
L'istinto è mettere in camera la persona più anziana. Di solito è sbagliato.
Chi deve parlare è chi risponde a quella domanda tutto il giorno: il responsabile che spiega la stessa cosa a dodici clienti al mese, la giovane avvocata che segue il fascicolo, il consulente a cui tutto lo studio passa la chiamata. Parla la lingua che usa il cliente, perché la usa ogni giorno.
Il socio anziano deve comparire una volta, brevemente, a dire qualcosa che solo lui può dire. Quella combinazione si legge come uno studio con profondità e non come uno studio con un cognome.
C'è anche un beneficio interno che gli studi scoprono dopo. Una risposta registrata smette di essere rispiegata ogni mese, diventa ciò che un collega manda prima di un incontro, e finisce come materiale di inserimento per la prossima assunzione.
