Il Belgio è un'economia di distribuzione. Un gran numero di imprese qui non fabbrica nulla: importa, rappresenta, immagazzina e vende marchi che appartengono a qualcuno in un altro paese.
Questo crea un problema di contenuti molto preciso. L'importatore è quello che parla ai clienti belgi, e il materiale di marca che ha diritto di usare è stato fatto per un mercato che lui non serve, da persone che non hanno mai visto il suo negozio.
Cosa si può e non si può fare col materiale del marchio
Il punto di partenza è il contratto di distribuzione, e conviene leggerlo invece di presumerlo. Alcuni accordi permettono l'adattamento locale, altri l'uso così com'è e nient'altro, altri richiedono un'approvazione per tutto ciò che porta il logo.
Chiedi il limite per iscritto
Manda un messaggio al marchio chiedendo cosa puoi riprendere, adattare e pubblicare da solo. Sembra una formalità ed è la cosa più utile che un importatore possa fare, perché quasi tutti i fornitori sono molto più permissivi di quanto i distributori credano e semplicemente non gliel'ha mai chiesto nessuno.
La seconda domanda nello stesso messaggio: possiamo usare i vostri file originali, e possiamo girare i nostri con il vostro prodotto. Un sì alla seconda è dove sta tutto il valore.
Cosa puoi fabbricare solo tu
Un marchio in Italia o in Germania può produrre bellissimi film di prodotto. Quello che non può produrre è qualsiasi cosa dimostri che il prodotto esiste qui, in questo paese, nelle mani di chi lo compra.
La prova che un marchio non può fabbricare
Tutto ciò che sta nella colonna di sinistra qui sotto ha una cosa in comune: succede dove sei tu e dove loro non sono.
| Contenuti che solo l’importatore può fare | Perché il marchio non può |
|---|---|
| Il prodotto in un negozio o su un sito belga | Non è nella stanza |
| Un cliente locale che lo usa, nella sua lingua | Non può fare casting per un mercato che non serve |
| Il tuo magazzino, la tua consegna, il tuo servizio | È la tua operatività, non la sua |
| Un installatore, un tecnico, un rivenditore locale | La competenza sta nella tua rete |
| Le risposte alle domande che i tuoi clienti fanno | Solo tu ricevi quelle domande |
L'ultima riga è la più sottoutilizzata. Ogni importatore ha un elenco di cose che i clienti chiedono prima di comprare, e rispondervi in video è il contenuto più economico che esista, perché la ricerca l'ha già fatta la tua forza vendita.
Smetti di ripubblicare i materiali del fornitore
Quasi tutti gli importatori pubblicano il materiale del marchio con una didascalia locale. È ordinato, non costa nulla, e ti rende intercambiabile con tutti gli altri distributori di tutti gli altri paesi che fanno esattamente la stessa cosa.
Cosa produce una giornata di riprese a trimestre
L'alternativa non è cara. Una giornata di riprese a trimestre, nel tuo magazzino o da un cliente, produce più contenuti distintivi di un anno di ricondivisioni, ed è materiale che spesso il marchio finisce per chiedere di riutilizzare.
Gestire l’approvazione con un fornitore estero
Due abitudini evitano che diventi doloroso.
Mostra il piano, non il risultato. Una pagina di intenzioni mandata prima delle riprese viene approvata in un giorno. Un video finito mandato dopo entra in un processo di revisione, torna con modifiche e ti costa quindici giorni.
Nomina un referente per parte. Un'approvazione che passa da un commerciale a un responsabile marketing e poi a un direttore di marca è il punto in cui i progetti muoiono. Un nome, un indirizzo, una decisione.
Se il marchio rifiuta tutto, anche quella è un'informazione. Un fornitore che non lascia i propri distributori parlare al proprio mercato ha fatto una scelta, ed è meglio saperlo prima di costruire una strategia che dipenda dal suo permesso.
