Prima o poi una marca con cui non hai mai lavorato ti citerà un prezzo che avevi dato a qualcun altro. Ecco perché, e cosa fare invece.
Perché qui circola
Tre ragioni proprie di un mercato di queste dimensioni.
Chi decide si conosce: i responsabili marketing cambiano azienda e portano con sé contatti e cifre.
Le agenzie lavorano per più marche dello stesso settore e confrontano naturalmente i preventivi ricevuti.
E gli stessi creator si parlano, il che rende visibile qualsiasi differenza di prezzo in poche settimane.
Una conseguenza diretta: il tuo listino non è un documento privato, è un'informazione pubblica a scoppio ritardato. Scrivilo come se dovesse essere letto da tutti i tuoi clienti insieme, perché è quello che finirà per succedere.
Lo sconto concesso una volta è ormai la tua tariffa
Tre meccanismi che bloccano il ribasso.
Il cliente che ha ottenuto un prezzo basso non tornerà mai a quello normale: per lui il prezzo vecchio è quello vero.
Ne parlerà a un collega, senza cattive intenzioni, come di un buon indirizzo.
E poi dovrai giustificare un aumento, esercizio molto più difficile che tenere un prezzo fin dall'inizio.
Il prodotto gratuito ne è la versione più rapida
Quattro ragioni per cui lo scambio rovina la tariffa ancora più in fretta di uno sconto.
Fissa il tuo prezzo a zero nella mente della marca.
Non si compensa, perché la controprestazione non paga né i contributi né le ore.
Attira richieste dello stesso tipo, che riempiono l'agenda senza margine.
E rende impossibile fatturare la campagna successiva a tariffa normale, avendo la marca già ottenuto il risultato in altro modo.
Cosa resta accettabile: uno scambio quando il prodotto ha un valore reale per te, quando i diritti concessi sono minimi e quando la campagna non chiede né copione imposto né data di consegna.
Cosa compensa un mercato di piccola taglia
| Leva | Cosa porta | Condizione |
|---|---|---|
| Fatturare all'estero | Prezzi di un altro mercato | Una lingua e un fuso compatibili |
| Vendere lotti | Un reddito regolare | Una capacità produttiva sostenibile |
| Aggiungere il montaggio | Una riga in più per incarico | Un termine controllato |
Cosa non si svende mai, nemmeno su un mercato piccolo
L'uso pubblicitario. Una marca locale che diffonde a pagamento compra lo stesso valore di una grande: il prezzo segue l'uso, non la taglia del cliente.
Cosa si dice a un cliente che confronta
Il prezzo pagato copre file utilizzabili, diritti nominati e una durata. Un preventivo più basso che omette queste tre righe non è più basso, è incompleto.
Abbassa il costo del sì, non il prezzo
Cinque modi per rendere un ordine più facile da accettare senza toccare la tariffa.
Ridurre il numero di consegne, trattato sopra.
Accorciare la durata dei diritti, la variabile più elastica.
Limitare il territorio, dal nazionale al locale.
Togliere l'esclusiva, quasi sempre chiesta senza essere pagata.
E proporre un pagamento in due volte, che risolve un problema di cassa senza cedere nulla sull'importo.
Una pratica che protegge: scrivi quelle cinque opzioni in un documento e presentale come un menu invece che come una trattativa. Una marca che sceglie da un elenco non ti chiede di abbassare i prezzi, adatta il proprio acquisto.
Un ultimo riferimento: in un mercato dove tutti si conoscono, il tuo prezzo è la tua reputazione. Una tariffa che cambia da un cliente all'altro finisce per non voler dire più nulla, ed è esattamente il momento in cui smettono di consultarti per gli ordini importanti.
