Vendere il primo mese è facile, vendere il quarto è il mestiere. Ecco cosa cambia il video di creator sulla disdetta, non solo sulle iscrizioni.
Due momenti, due video diversi
Non hanno né lo stesso pubblico né lo stesso scopo.
Il video di iscrizione parla a chi non conosce: mostra il primo uso, l'avvio, il primo beneficio.
Il video di mantenimento parla a chi già paga: mostra cosa non ha ancora usato, cosa è cambiato dall'iscrizione, e cosa perderebbe andandosene.
Un errore frequente: mostrare il primo a entrambi i pubblici. Un abbonato che riceve un video di iscrizione capisce che nessuno sa che è cliente, e questo pesa al rinnovo.
La trasparenza è un argomento commerciale
È controintuitivo, ed è misurabile.
Tre elementi da dire in modo esplicito nel video.
Il prezzo dopo il periodo di lancio, con la data esatta del cambio.
Il vincolo, se c'è, e quanto costa uscire prima.
E il modo di disdire, mostrando il percorso reale, schermata per schermata.
Dire come si esce aumenta le iscrizioni, perché il timore di restare incastrati è il primo freno della categoria. Le diciture applicabili alle offerte promozionali e ai rinnovi automatici si verificano con un legale prima della diffusione.
Mostrare il valore accumulato
È ciò che distingue un abbonamento da un acquisto, e nessuno lo riprende.
Quattro prove concrete, secondo il servizio.
Lo storico: ciò che si è costituito nei mesi e che sparirebbe.
Le impostazioni: il tempo speso a personalizzare, da rifare altrove.
L'uso cumulato: quante volte il servizio è servito, rispetto al prezzo mensile.
E i vantaggi legati all'anzianità, dove esistono.
Un metodo di ripresa semplice: riprendi la stessa persona in tre momenti, al primo mese, al terzo, al sesto. È l'unica serie che dimostra la durata, e richiede di aspettare, il che la rende rara.
Il momento della pausa
È il tema che le marche rifiutano di affrontare, ed è quello che trattiene di più.
Molte persone non vogliono andarsene, vogliono fermarsi due mesi: l'estate, un trasloco, un budget stretto.
Tre contenuti utili. Come mettere in pausa invece di disdire, se l'opzione esiste. Cosa si conserva durante la pausa. E come tornare senza ripartire da zero.
Un video che spiega la pausa è quasi sempre accolto meglio di un'offerta di sconto, perché affronta la vera ragione dell'uscita.
Quale dubbio deve sciogliere il video
| Dubbio | L'inquadratura che risponde | Durata |
|---|---|---|
| Cosa si riceve davvero | Il contenuto di una consegna, disposto | 10 s |
| La frequenza | Due consegne affiancate | 8 s |
| La disdetta | Il percorso ripreso a schermo | 12 s |
Cosa rassicura di più in questo modello
Mostrare come si smette. Un abbonamento la cui uscita è visibile si sottoscrive più facilmente di uno che nasconde il pulsante.
Cosa deve comparire a schermo
Il prezzo per periodo, la durata del vincolo, la data del primo addebito e le condizioni di disdetta. Queste diciture sono regolate, da confermare con un legale.
Cosa misurare
Tre numeri, e solo uno decide.
Le iscrizioni del primo mese danno un'indicazione, non un risultato.
Il tasso di permanenza al terzo mese è il vero giudice del contenuto.
E il motivo di uscita, quando lo si chiede al momento giusto, dice quale video manca.
Un termine da rispettare: non giudicare una campagna di abbonamento prima di novanta giorni. In questa categoria, un video che recluta molto e trattiene male costa più di uno che recluta poco, perché il costo di acquisizione si ripaga nel tempo, non sul primo pagamento.
