Mais cedo ou mais tarde um cliente deixa de comprar vídeos um a um e pergunta como seria um acordo mensal.
É o momento em que a maioria dos negócios de criador ganha estabilidade, e é também o momento em que a maioria orçamenta mal, porque responde como se fosse uma encomenda por grosso.
Uma avença não é um desconto de volume
O que cada lado compra de facto
O cliente compra previsibilidade: um custo conhecido, uma cadência conhecida, e alguém que já percebe o produto e não precisa de briefing do zero de cada vez.
Você vende uma coisa mais estreita do que parece. Abdica de vender aquelas horas a outra pessoa, e absorve o risco de um mês fraco para ele não ser um mês fraco para si.
Essa troca pode ser boa para os dois. Deixa de o ser assim que é orçamentada como dez por cento abaixo do valor de projeto, porque o desconto é real e a certeza só o é num sentido.
A avença que sobrevive tem um número
| Uma avença que falha | Uma avença que dura |
|---|---|
| Apoio contínuo de conteúdo | Seis vídeos por mês |
| O que for preciso | Um âmbito definido, com extras orçamentados |
| Revisões ilimitadas | Duas rondas por entregável |
| Disponível quando ligarmos | Trabalho entregue em datas com nome |
| Renovável indefinidamente | Três meses e depois revisão |
A coluna da esquerda não é generosidade, é uma discussão adiada. Seis meses depois, o cliente acredita que o acordo cobre tudo e você acredita que cobre aquilo de que falaram, e nenhum dos dois o escreveu.
Diga o que acontece ao trabalho não usado
Em alguns meses um cliente não vai usar o que paga. Decida com antecedência se transita, e a resposta honesta para a maioria dos criadores é que não, ou que transita uma vez e não mais.
Diga-o no início. Uma avença em que quatro vídeos por usar se acumulam durante seis meses transforma-se num mês em que deve vinte e quatro vídeos a alguém, e é esse o mês em que o acordo acaba.
Os três meses que decidem
O primeiro mês é sempre entregue a mais
Todo o criador entrega a mais no primeiro mês, por entusiasmo e por vontade de provar o valor. Isso instala uma expectativa que ninguém consegue cumprir no quarto mês, e o cliente não vive a descida como normalização. Vive-a como declínio.
Entregue o âmbito no primeiro mês. Se lhe sobrar capacidade, gaste-a em algo visível que não seja mais entregáveis: um plano, um calendário de conteúdos, um resumo curto do que funcionou.
O terceiro mês é o teste a sério
Ao terceiro mês a novidade passou e o acordo ou faz parte do modo como operam ou é uma linha que alguém anda a olhar. Marque a revisão antes de ela chegar, vá com números, e proponha você os três meses seguintes em vez de esperar que lho digam.
Quando dizer que não
Uma avença que ocupasse mais de metade da sua capacidade é um emprego com passos a mais e nenhuma das proteções, e uma avença com um cliente que já foi difícil num único projeto será pior a cada mês e não melhor.
A outra a recusar é a que existe porque alguém quer a sua disponibilidade e não o seu trabalho. Se ninguém consegue dizer o que será entregue, o que se está a comprar é a sua agenda, e isso vale bastante mais do que o valor proposto.
