O que está realmente a vender quando aceita uma cláusula de exclusividade? Não é o vídeo, esse já o vendeu. O que está a vender é o seu direito de trabalhar com outros, durante um tempo, num ramo determinado.
É a única cláusula de um contrato de UGC que não fala da peça entregue mas do que você vai fazer depois. Por isso se cota de forma diferente, e por isso é a que mais dinheiro deixa em cima da mesa quando se assina sem a ler.
A distinção que organiza toda a negociação
Um contrato de criador mistura duas coisas que convém separar com uma linha ao meio.
De um lado está a licença de uso: o que a marca pode fazer com o material que lhe entregou, em que suportes, por quanto tempo, em que território. É o que se negoceia em direitos e contratos de UGC, e o seu preço depende do alcance do uso.
Do outro está a exclusividade: o que você não pode fazer entretanto. Não se refere ao material entregue, refere-se à sua atividade futura, e o seu preço depende de quanto trabalho lhe retira.
São dois itens separados num orçamento. Quando aparecem misturados numa só linha, o que costuma acontecer é que se cobra a licença e se oferece a exclusividade.
As variáveis que fixam o seu preço
O ramo, que quase nunca está bem definido
"Não pode trabalhar com a concorrência" é uma frase, não é uma cláusula. A concorrência de uma marca de café pode ser outra marca de café, ou toda a categoria de bebidas quentes, ou qualquer coisa que se beba de manhã.
A versão que se pode aceitar nomeia o ramo com precisão e, melhor ainda, nomeia as marcas concretas. A versão que não se pode aceitar usa uma categoria ampla, porque ninguém sabe onde acaba e quem paga o custo da ambiguidade é você.
O prazo, que se mede em meses de agenda
A exclusividade não custa o mesmo se durar o que dura a campanha ou se continuar depois. O relevante não é a duração em abstrato mas quantas oportunidades reais lhe tira nesse período.
Um ramo onde recebe propostas todo o ano é caro de bloquear. Um ramo onde trabalhou duas vezes na vida é barato, e aí convém aceitar e faturar tranquilo.
O território e o canal
Uma exclusividade que se aplica ao mundo inteiro e a todos os canais é uma coisa; uma que se aplica ao mercado argentino e a redes sociais é outra muito mais pequena. A maioria dos contratos pede a primeira porque foi o modelo que veio copiado, e aceita a segunda sem discutir quando lha propõem.
É a variável onde o custo baixa mais depressa sem que a marca perca nada do que realmente lhe importava.
O que se confunde com exclusividade e não é
Três cláusulas aparecem por perto e fazem outra coisa, e convém não as pagar como se fossem o mesmo.
O direito de primeira opção não o impede de trabalhar com outros: dá à marca a possibilidade de igualar uma proposta antes de aceitar. Custa muito menos e incomoda muito menos.
A confidencialidade também não é exclusividade: impede-o de contar, não de trabalhar. Aceita-se quase sempre e não se cobra à parte.
E a cláusula de não denegrição, que lhe pede para não falar mal do produto, é razoável enquanto for recíproca e tiver prazo. O que não é razoável é uma versão que o impeça de dizer a verdade sobre uma experiência posterior enquanto cliente.
A marca que a pede sem a pagar
É a situação mais comum e quase nunca é má-fé: a cláusula veio num modelo que alguém copiou, ninguém a leu e o orçamento foi feito sem a contar.
Por isso a resposta que funciona não é rejeitá-la mas separá-la. Devolver o orçamento com duas linhas, uma pela licença e outra pela exclusividade, converte uma discussão sobre honorários numa decisão sobre alcance. Muitas vezes a marca olha para o segundo número, percebe que não precisava dele, e retira-a.
Quando precisa mesmo, a conversa já mudou de eixo: discute-se o prazo e o ramo, que são as variáveis onde se pode ceder sem perder dinheiro, em vez de se discutir a tarifa inteira.
E há uma terceira saída, pouco usada, que resolve bem os casos pequenos: aceitar a exclusividade e pedir em troca um mínimo garantido de peças no período. A marca não paga mais para bloquear, paga mais para comprar, e essa é uma conversa que lhe é muito mais fácil de aprovar internamente.
Como se cota sem inventar um número
Não há tabela, e quem lhe der uma percentagem fixa está a adivinhar. O que há é um método que se pode defender numa conversa.
- Liste quantos trabalhos do ramo teve no último ano. Esse é o dado duro, e costuma ser mais baixo do que se pensa.
- Estime quantos perderia durante o prazo pedido. Com o número anterior, a conta é direta.
- Multiplique pela sua tarifa habitual desse ramo. Esse é o piso do que a exclusividade lhe custa.
- Some uma parte pelo risco do que não pode prever. Um ramo em crescimento vale mais bloquear do que um estável.
O interessante deste método é que às vezes dá um número pequeno, e então convém aceitar sem drama. A exclusividade não é má por definição: é má quando se oferece.
A objeção a cotá-la assim é que parece cobrar por um trabalho que não se vai fazer. É exatamente isso, e é o que paga qualquer exclusividade em qualquer ofício: não um esforço, mas as opções que se aceita fechar. Uma marca que ache a ideia estranha em geral não pensou no que está a pedir, e as quatro linhas acima são a forma mais rápida de lho explicar sem conflito.
