Der Verkauf, den Sie verloren haben, steht nicht in Ihren Zahlen.
Er ist kein Absprung, kein abgebrochener Warenkorb, und er fand überhaupt nicht auf Ihrer Seite statt. Jemand sah Ihr Video, entschied sich für die Sache, und kaufte sie dann dort, wo er schon ein Konto hat.
So sieht das Problem für die meisten belgischen Marken aus, die online verkaufen, und aus dem Inneren des Trichters ist es unsichtbar, weshalb es jahrelang unbearbeitet bleibt.
Ihr Wettbewerber ist eine Plattform, keine Marke
Der Reflex ist, sich mit anderen Firmen zu vergleichen, die dasselbe verkaufen. Das ist der falsche Vergleich, denn dorthin ist die Kundschaft nicht gegangen.
Was die Plattform wirklich verkauft
Nicht den niedrigsten Preis, was immer die Preisabteilung glaubt. Sie verkauft die Abwesenheit von Zweifel.
Die Kundin weiß bereits, wie lange die Lieferung dauert, was passiert, wenn die Sache nicht passt, ob eine Rücksendung etwas kostet, und dass jemand antworten wird. Nichts davon sagt, Ihr Produkt sei schlechter. Es sagt, Ihr Unternehmen ist unbekannt, und Unbekanntes ist genau in dem Moment teuer, in dem die Karte herauskommt.
Diese Lücke bezahlen Sie mit UGC in Wahrheit, und die meisten belgischen Marken briefen sie, als ginge es um Begehren.
Die belgische Fassung des Problems ist schärfer
Jeder kleine Markt hat das. Hier gibt es das doppelt, weil die vertrauten ausländischen Alternativen in beide Sprachrichtungen liegen.
Eine niederländischsprachige Käuferin hat vertraute Seiten im Norden. Eine französischsprachige hat sie im Süden. Keine von beiden empfindet den Kauf woanders als Untreue, denn dieses Woanders wirkt nicht ausländisch, es wirkt wie der normale Ort, an dem man Dinge kauft. Ihre Marke konkurriert mit einer Gewohnheit, nicht mit einem Sortiment.
| Was die Kundschaft beunruhigt | Was die Plattform von Haus aus liefert | Was Ihr Video stattdessen tun muss |
|---|---|---|
| Kommt es wirklich an? | Ein verfolgbares Datum bei der Bestellung | Ein echtes Paket zeigen, das hier ankommt |
| Und wenn es nicht passt? | Eine veröffentlichte Rückgaberegel | Jemanden zeigen, der eines zurückschickt |
| Ist das eine echte Firma? | Millionen anderer Käufer | Jemanden zeigen, der sagt, von wo er spricht |
| Wie lange dauert es? | Eine Zahl vor dem Bezahlen | Die echte Zahl laut aussprechen |
| Stimmt der Preis? | Sofortiger Vergleich | Sagen, was im Preis enthalten ist |
Sehen Sie sich die mittlere Spalte an. Jede dieser Zeilen ist Infrastruktur, die die Plattform gebaut hat und die Sie nicht erreichen. Die rechte Spalte ist, was Sie stattdessen tun können, und das ist Material, keine Technik.
Was UGC dagegen ausrichten
Die Antwort ist unglamourös und wirkt, die übliche Kombination.
Filmen Sie die Logistik, nicht das Produkt
Beim Auspacken geht es nicht um das Produkt. In diesem Markt geht es um das Paket.
Zeigen Sie den Karton, wie er an einer Tür ankommt, der man ansieht, dass sie hier steht. Zeigen Sie das Etikett, die Verpackung, wie gut die Sache die Reise überstanden hat, wie schnell sie kam. Wer sagt, es kam am Mittwoch, bestellt am Montag, leistet mehr Verkaufsarbeit als jede Menge Material darüber, wie sich das Produkt anfühlt, denn im Zweifel steht die Ankunft.
Dasselbe gilt für die Rücksendung. Ein Video, in dem jemand wirklich einen Artikel zurückschickt, nichts ausdruckt, zu einer Abgabestelle geht und nach vier Minuten fertig ist, räumt den größten Einwand gegen den Kauf bei einer unbekannten Firma aus. Fast keine Marke dreht dieses Video, und es ist meist das erfolgreichste, das sie je gedreht hat.
Was UGC nicht reparieren
Über die Grenze ehrlich zu sein lohnt sich, weil es Geld spart.
Ist Ihre Seite nur in einer Sprache, geht eine Käuferin aus der anderen Gemeinschaft weg, und kein Video hält sie. Dauert Ihre Lieferung wirklich vierzehn Tage, kostet Sie ein Creator, der das ehrlich sagt, den Verkauf, und einer, der es verschweigt, kostet Sie später die Kundin. Antwortet niemand auf Ihre Nachrichten, führt der Inhalt Menschen vor eine Tür, die nicht aufgeht.
Reparieren Sie das zuerst. UGC sind sehr gut darin, ein funktionierendes kleines Unternehmen glaubwürdig zu machen, und sehr schlecht darin, ein unfertiges auszugleichen.
Das erste Video, das entstehen sollte
Wenn Sie nur ein Stück beauftragen, machen Sie nicht den Produktfilm. Machen Sie den Ankunftsfilm.
Ein Creator, der auf Ihrer echten Seite bestellt, die Bestätigung, das Warten, das Paket und die erste Nutzung filmt, in einer durchgehenden und leicht langweiligen Abfolge. Er beantwortet auf einen Schlag alle Fragen der mittleren Spalte, lässt sich danach in mehrere kürzere Stücke schneiden, und ist das Nächste, was eine kleine Marke zu der Beruhigung hat, die eine Plattform umsonst bekommt.
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Häufige Fragen
Sollen wir die Plattformen nennen, mit denen wir konkurrieren?
Nein. Sie zu nennen macht den Vergleich ausdrücklich und lädt dazu ein. Beantworten Sie stattdessen die dahinterliegende Sorge, und lassen Sie die Zuschauerin selbst merken, dass sie ihre Antwort hat.
Brauchen wir eines dieser Videos je Sprachgemeinschaft?
Ja, und hier zählt es mehr als sonst, denn der ganze Punkt ist, dass das Paket bei jemandem wie der Zuschauerin ankommt. Eine synchronisierte Fassung desselben Pakets an derselben Tür leistet die Hälfte.
Und wenn unsere Lieferung wirklich langsamer ist als die einer Plattform?
Nennen Sie die echte Dauer und stellen Sie daneben, was die Plattform nicht bieten kann: es wird hier gemacht, es lässt sich reparieren, wer es gepackt hat, ist im Video. Langsamer ist überwindbar. Vage nicht.
Lohnt sich das, wenn wir auch über einen Marktplatz verkaufen?
Ja, und das Video wirkt auf beiden Wegen. Wer bei Ihrem Unternehmen beruhigt ist, kauft dort, wo er Sie findet, und der Direktverkauf ist Ihnen mehr wert.