«¡Hola! Nos encantan tus vídeos. Queremos 3 vídeos de nuestro nuevo sérum, 250 euros en total, entregados antes del 20. ¿Puedes?»
Ese es el mensaje. Nueve acuerdos de cada diez en Portugal llegan casi exactamente así, por WhatsApp o en un correo de dos líneas, de un fundador que no está siendo listo y que simplemente nunca ha tenido que pensarlo.
Léelo una vez por lo que resuelve: un número de vídeos, un producto, un precio, una fecha. Léelo ahora por lo que no resuelve. Esa lista es más larga, y contiene todo lo que seguirá importando dentro de un año.
La licencia tiene cuatro dimensiones y el precio nombra una
No vendes vídeos. Vendes el permiso de usarlos, y un permiso tiene bordes. Cuando nadie dibuja los bordes, el cliente los dibuja después de memoria, y la memoria es generosa con quien paga.
Qué reciben exactamente
Un montaje terminado es una cosa. Los archivos en bruto son otra, porque se pueden remontar indefinidamente en contenidos que ni grabaste ni aprobaste. La mayoría de fundadores que piden «los vídeos» se refieren a los montajes y no se les habría ocurrido pedir más. Algunos se refieren a todo lo que hay en tu tarjeta. La palabra «vídeos» no dice cuál de los dos, y basta una frase para saberlo.
Dónde se emiten
La distancia entre una publicación orgánica en la cuenta de la marca y un anuncio pagado corriendo en tres países es enorme, y el mensaje de arriba no la menciona ni una vez.
Publicación orgánica, social de pago, ficha de producto, listados de marketplace, pantallas en tienda, newsletter, exterior: no son grados de la misma cosa. El medio pagado es el que cambia la aritmética, porque un vídeo que funciona recibe presupuesto detrás y corre mientras siga funcionando. Excelente noticia para la marca, y exactamente el momento en que un creador descubre que vendió una campaña nacional al precio de una tarde.
Durante cuánto tiempo
Un permiso sin fecha de fin es un permiso para siempre. Nadie en ese hilo de WhatsApp pretende decir para siempre. El cliente piensa en el lanzamiento de dentro de tres semanas, tú piensas en la factura, y ninguno de los dos piensa en el vídeo corriendo todavía en una cuenta publicitaria dos veranos después.
Si puedes grabar para un competidor
La exclusividad es la que cuesta dinero que no se ve. Si aceptas no trabajar con otras marcas de cuidado facial, acabas de cerrar una categoría, y una categoría cerrada en un mercado del tamaño de Portugal es una parte real de tu año. Es algo perfectamente legítimo de vender. Nunca es algo legítimo de regalar en silencio.
Lo que regala el silencio
| La dimensión | Lo que el cliente supone si no dices nada | Lo que cambia una línea |
|---|---|---|
| Qué reciben | Todo lo que grabaste, archivos en bruto incluidos | Reciben los montajes entregados, el bruto se cotiza aparte |
| Dónde se emiten | Donde sea útil, publicidad pagada incluida | Lo orgánico va incluido, el medio pagado se acuerda antes de empezar |
| Durante cuánto | Indefinidamente, porque nadie dijo lo contrario | Un plazo que ambos podéis señalar, y una renovación en vez de un conflicto |
| Los competidores | Nada, así que les sorprenderá verte en otro sitio | O eres libre, o la exclusividad va con precio y con fecha |
Fíjate en que nada de la columna del medio es mala fe. Un fundador que nunca ha comprado contenido se queda con la lectura generosa porque nadie le dijo que existía otra. Por eso este es tu trabajo y no el suyo.
Tres líneas en el mensaje que ya ibas a enviar
No hace falta un contrato en PDF para arreglar esto. Un mensaje que ambas partes pueden volver a leer es prueba escrita, y en un mercado donde los acuerdos se cierran por WhatsApp, ese es el registro que de verdad vas a tener.
Cuando aceptes, acepta con las condiciones puestas:
«Perfecto, puedo hacerlo. Incluye: 3 vídeos montados, entregados el 20, para uso en vuestros propios canales durante 6 meses. Publicidad pagada y exclusividad en cuidado facial, encantada, decídmelo y os lo presupuesto. El material en bruto no va incluido pero puedo añadirlo.»
Tres frases. Sin abogado, sin plantilla, sin incomodidad, y suena profesional en vez de defensivo porque empieza por un sí. El cliente ya sabe que hay una carta, que es lo más útil que puede saber, porque un cliente que ignora que hay carta no puede pedir nada de ella.
Cuando dicen que es solo para redes
Normalmente lo dicen en serio. «Solo para redes» es lo que dice un fundador cuando el plan es un post y una story, y deja de ser cierto tres semanas después, cuando uno de los vídeos funciona y alguien de crecimiento le pone presupuesto.
Así que tómalo al pie de la letra y escríbelo. Acordad que el uso orgánico va incluido, y que si el vídeo pasa a pago, eso se habla entonces. No has complicado el acuerdo, has hecho que el buen desenlace sea uno que alguien se acuerda de pagarte.
El mensaje de un año después es el dinero más fácil de tu año
En cuanto existe un plazo, se acaba. Cuando se acaba, alguien de la marca tiene que decidir si el vídeo sigue, y para todo lo que aún funciona la respuesta es sí.
Ese mensaje no te cuesta nada recibirlo. Sin rodaje, sin desplazamiento, sin montaje, sin correcciones: una renovación de un vídeo que ya existe y que ya se ha demostrado. Los creadores que ponen plazos reciben ese mensaje. Los que vendieron para siempre no, porque no queda nada que renovar.
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Preguntas frecuentes
¿Hace falta un contrato de verdad, o basta un mensaje?
Para acuerdos pequeños, un intercambio escrito claro es el registro práctico. Lo guardáis los dos, y vale mucho más que una plantilla firmada que nadie leyó. Consultar a un abogado el día en que tus acuerdos sean lo bastante grandes para que la respuesta importe.
¿Y si la marca se niega a limitar nada?
Entonces pon precio a la versión ilimitada, y dilo claro: un uso sin restricciones es un producto distinto de una licencia orgánica de seis meses, así que lleva otro número. Negarse a limitar no es un problema, negarse a pagar por no limitar sí.
¿Cuánto más cobrar por el medio pagado?
No hay multiplicador universal, porque la cantidad correcta depende del presupuesto que hay detrás del anuncio. Acordad el principio antes del rodaje, que es que el uso en medios se cotiza aparte de la producción, y fijad la cifra cuando el cliente conozca su presupuesto.
¿Qué pasa si siguen usándolo después del plazo?
Normalmente nada dramático. Manda una nota amable señalando lo acordado y ofreciendo un precio de renovación. Casi siempre es un descuido, y el mensaje que nombra un plazo es el mismo que hace fácil pedir la renovación.