Ogni creator con clienti nelle due metà riferisce la stessa differenza. Non se la inventa. La spiegazione che ne dà è sbagliata.
Cosa cambia davvero
Parlate a mestieri diversi
Le due metà del paese non hanno la stessa composizione economica: il peso dei settori, la dimensione media delle imprese, la presenza di sedi internazionali e la struttura del commercio locale differiscono. Chi scrive da un lato a marche di beni di consumo e dall'altro a fornitori di servizi non osserva una differenza culturale, osserva una differenza di mestiere, che il caso della sua ricerca clienti ha allineato alla lingua.
Cosa questo fa al costo di un sì
In una struttura piccola chi risponde decide, e un sì costa una conversazione. In un'organizzazione più grande chi risponde trasmette, e un sì costa una riunione, un budget e a volte un'iscrizione come fornitore. Tempi, importi e numero di scambi cambiano di conseguenza, il che produce esattamente l'impressione che i due mercati si comportino diversamente.
E il terzo caso, che non è né l'uno né l'altro
Esiste una terza categoria sistematicamente dimenticata: le imprese con sede altrove e con una squadra marketing che lavora in inglese. Non rientrano in nessuna delle due logiche, hanno un proprio calendario, propri moduli e una propria lingua di lavoro, e rappresentano spesso una quota importante dei budget disponibili.
Cosa cambia in pratica
Sette aggiustamenti concreti, tutti legati al tipo di interlocutore.
Scrivere più corto a una struttura piccola, più documentato a una grande.
Allegare un prezzo fin dal primo messaggio nel primo caso, una fascia nel secondo.
Preparare una cartella fornitore completa quando l'impresa è strutturata.
Sollecitare a sette giorni in un caso, a quindici nell'altro.
Proporre un incarico breve al primo, un programma al secondo.
Adattare il vocabolario al settore, non alla regione.
E accettare che il ciclo decisionale sia doppio da un lato, senza leggervi disinteresse.
Quando vi sbagliate
Sei errori di lettura frequenti.
Attribuire alla lingua ciò che viene dalla dimensione dell'impresa.
Concludere da un campione di cinque messaggi, che non prova nulla.
Confrontare due periodi diversi, uno dei quali di bassa stagione.
Dimenticare che non scrivete agli stessi settori dai due lati.
Prendere un tempo di risposta lungo per un rifiuto, quando è un circuito interno.
E adattare il discorso a una differenza presunta, il che ne crea una reale.
Come sapere con chi avete a che fare
Sette indizi da verificare prima di scrivere, tutti più affidabili della regione.
Il numero approssimativo di persone nell'impresa.
L'esistenza di una squadra marketing distinta da chi dirige.
La presenza di un modulo fornitori o di un ufficio acquisti.
La lingua predefinita del sito e quella degli annunci di lavoro.
Il settore, che determina il ciclo decisionale più di ogni altra cosa.
L'esistenza di pubblicità a pagamento in corso, segno di un budget stabilito.
E il fatto che l'interlocutore firmi con un titolo o col solo nome.
Scrivere a entrambi senza complicarsi la vita
Sei regole semplici.
Due modelli di messaggio, distinti per dimensione dell'impresa e non per lingua.
Una versione in ciascuna lingua di ciascuno dei due modelli.
Lo stesso prezzo dai due lati, sempre.
La lingua della risposta annotata nella vostra tabella, per gli scambi successivi.
Un solo sollecito, adattato al ciclo previsto.
E una versione in inglese pronta, per il terzo caso trattato sopra.
Cosa non cambia da un lato all'altro
Sei costanti che tutti dimenticano.
Un audio pessimo fa rifiutare un video ovunque.
Un preventivo chiaro è apprezzato ovunque.
Una risposta entro l'ora alza il tasso di firma ovunque.
Un diritto d'uso mal definito crea problemi ovunque.
Una consegna in ritardo si ricorda ovunque.
E un esempio visibile in un clic vale più di un lungo messaggio ovunque.
Cosa cambia da un cliente all'altro
| Punto | Cosa varia | Cosa resta identico |
|---|---|---|
| La lingua degli scambi | Quella del cliente | Nulla da presumere |
| La lingua della voce | Quella del pubblico puntato | Si chiede, non si indovina mai |
| I formati consegnati | Nulla | Gli stessi requisiti tecnici |
Cosa si chiede fin dal primo messaggio
In che lingua il cliente vuole comunicare, e in che lingua il video va consegnato. Queste due risposte non coincidono sempre, e confonderle costa una nuova ripresa.
Cosa raddoppia il valore di una stessa ripresa
Registrare la voce in entrambe le lingue lo stesso giorno. Venti minuti in più producono due consegne invece di una, ed è la leva di reddito più semplice su questo mercato.
Cosa vi diranno probabilmente i vostri numeri
Cinque constatazioni frequenti una volta fatto il conteggio.
Il vostro tasso di risposta dipende soprattutto dal settore che avete puntato.
Il vostro importo medio dipende soprattutto dalla dimensione delle imprese contattate.
Il vostro tempo di firma dipende dal numero di persone coinvolte.
Il vostro tasso di insuccesso è più alto dove conoscete meno il vocabolario.
E la differenza fra le due metà è più piccola di quanto pensavate, una volta neutralizzati questi tre elementi.
Un ultimo riferimento: in Belgio esistono davvero due mercati, ma non si separano dove si crede. Contate prima di spiegare, adattatevi all'interlocutore invece che alla mappa, e tenete lo stesso prezzo dai due lati: è ciò che distingue chi lavora in tutto il paese da chi lavora in una metà giustificandosi sull'altra.
