La risposta più frequente a una email di ricerca clienti qui è niente. E niente è l'unica risposta che non dice mai perché.
Il silenzio ha una causa da verificare prima di riscrivere tutto
La lingua di lavoro non è il codice postale
Un'impresa insediata in una regione non vi lavora per forza nella lingua di quella regione. La sede può essere altrove, la squadra marketing può essere bilingue, il responsabile può essere stato assunto nell'altra comunità. Il codice postale è quindi un indizio debole, ed è però quello su cui quasi tutti scommettono.
L'inglese è una terza opzione, non un compromesso
Scrivere in inglese non neutralizza nulla: indica semplicemente che non sapevate, o che non avete cercato. In certi settori, in particolare la tecnologia e le grandi strutture, è perfettamente accettato. Nel commercio locale, nella ristorazione o nell'artigianato, vi colloca subito fuori.
Chi legge non è per forza chi compra
Il primo lettore è spesso una persona incaricata di smistare, non di decidere. Il vostro messaggio deve quindi essere inoltrabile: abbastanza corto da essere trasmesso così com'è, abbastanza chiaro perché chi decide capisca in dieci secondi di cosa si tratta, senza leggere lo scambio precedente.
Leggere la lingua prima di scrivere
Sette indizi da verificare in due minuti, prima di ogni invio.
La lingua del sito, e soprattutto quella della versione predefinita.
La lingua delle note legali, spesso più affidabile di quella della pagina iniziale.
La lingua degli annunci di lavoro pubblicati, indizio molto solido della lingua di lavoro interna.
La lingua delle ultime pubblicazioni sui social, più recente del sito.
Il nome di dominio, la cui estensione e ortografia a volte dicono molto.
La lingua delle recensioni dei clienti, che rivela il pubblico reale.
E la lingua usata nella firma dell'interlocutore, se c'è già stato un contatto.
Dove sono davvero gli elenchi
Sette fonti di potenziali clienti, dalla più rapida alla più duratura.
I registri pubblici delle imprese, che danno settore e sede.
I mercati in rete dove vendono marche locali, con schede prodotto da migliorare.
Le fiere professionali regionali, i cui elenchi espositori restano in rete.
Le federazioni di settore, che pubblicano gli associati.
I negozi che già producono contenuti, e quindi convinti della loro utilità.
Le marche che fanno pubblicità a pagamento, individuabili e con budget.
E le agenzie locali, che comprano con regolarità e pagano più in fretta di quanto si creda.
Cosa deve contenere il primo messaggio
Sette elementi, e nient'altro.
Una prima frase che parli del loro prodotto, non di voi.
Un motivo preciso per cui contattate proprio loro.
Un esempio visibile in un clic, senza password.
Una proposta concreta, un lotto di tre video invece di una collaborazione vaga.
Un prezzo o una fascia, cosa che quasi nessuno scrive e che tutti cercano.
Una data di disponibilità reale.
E una sola domanda alla fine, cui si possa rispondere sì o no.
Il seguito che ottiene una risposta
Sei regole di sollecito, adatte a questo mercato.
Sollecitare una volta, sette giorni dopo, mai tre volte.
Rispondere nello stesso filo, senza riraccontare la storia dall'inizio.
Aggiungere un'informazione nuova, non una ripetizione cortese.
Proporre esplicitamente di essere passati alla persona giusta, il che spesso sblocca la situazione.
Accettare il silenzio dopo il secondo tentativo, e riprendere fra sei mesi.
E annotare la lingua usata dalla persona quando risponde, informazione che vale per tutte le volte successive.
Tre vie verso un primo cliente
| La via | Il tempo tipico | Cosa richiede |
|---|---|---|
| Rispondere ad annunci | Una a tre settimane | Un profilo completo |
| Scrivere a marche locali | Un mese | Un video del loro prodotto |
| Passare da una segnalazione | Immediato | Una prima consegna riuscita |
Cosa funziona particolarmente bene qui
Il contatto bilingue. Una stessa marca riceve pochi messaggi che propongono entrambe le lingue del paese, ed è l'argomento più rapido da formulare in un primo contatto.
Cosa fa ignorare un messaggio
L'assenza di prezzo, un esempio fuori tema, e un testo visibilmente copiato. Tre difetti che si correggono in cinque minuti e che spiegano la maggior parte dei silenzi.
Quando non riuscite a decidere
Cinque soluzioni quando nessun indizio basta.
Inviare le due versioni nello stesso messaggio, trattato sopra.
Scegliere la lingua del sito e assumerla, proponendo di proseguire nell'altra.
Scrivere nella lingua della persona se il suo nome compare in una pubblicazione recente.
Passare da un contatto comune, che risolve la questione senza porla.
E telefonare, cosa che quasi nessuno fa più e che risolve la lingua in tre secondi.
Un ultimo riferimento: in Belgio l'assenza di risposta è di rado un rifiuto commerciale, è quasi sempre un problema di destinatario. Sistemate lingua e persona, e lo stesso messaggio che già inviate comincerà a ricevere risposte, compresi i no, che sono anch'essi informazioni utili.
