Negoziare non è litigare. È spiegare che cosa include il tuo prezzo e che cosa no. La maggior parte dei creator perde denaro non perché negozi male, ma perché non ha mai deciso in anticipo a che cosa fosse disposta a rinunciare.
Prima della conversazione
Fissa tre numeri e non cambiarli durante la chiamata: il tuo prezzo ideale, il tuo prezzo accettabile e il tuo minimo, sotto il quale dici no.
Senza quel minimo scritto, qualsiasi pressione lo abbassa. Con quello, la trattativa diventa una conversazione tranquilla.
Le quattro risposte che proteggono il tuo prezzo
"È tanto per noi."
Non abbassare il prezzo: abbassa lo scopo. "Con quella cifra posso fare due video invece di tre." Il prezzo a pezzo resta intatto.
"Il prossimo incarico sarà più grande."
Quasi mai lo è. Rispondi: "Ottimo, quando arriva quel progetto guardiamo un prezzo a volume. Chiudiamo questo a listino."
"Un altro creator ci chiede la metà."
Rispondi con quello che include la tua consegna: tre ganci, sottotitoli riletti, consegna in cinque giorni, una licenza chiara. Confrontare non è equivalere.
"Possiamo usarlo anche in pubblicità?"
È quella che lascia più soldi sul tavolo. La risposta è sempre: "Sì, la licenza per i media a pagamento si quota a parte, dal trenta al cento per cento in più a seconda della durata."
L'obiezione specifica del mercato spagnolo
Prima o poi arriva: "questo lo troviamo molto più economico in America Latina".
È vero, e vale la pena rispondere senza mettersi sulla difensiva. Tu porti un accento spagnolo e riferimenti locali, la possibilità di girare in un negozio fisico qui, la consegna nello stesso fuso orario, e la comprensione di un brief scritto in spagnolo di Spagna.
Detta con calma e una volta sola, quella risposta chiude l'argomento. Insistere suona come una scusa.
Il dettaglio dell'IVA
Di' sempre se i tuoi prezzi includono le imposte. Un preventivo da trecento euro che poi compare come trecentosessantatré in fattura innesca una conversazione sgradevole che quattro parole evitano: "prezzi IVA esclusa".
Come alzare la tariffa
Applica il prezzo nuovo ai clienti nuovi e aspetta due o tre mesi. Quando la domanda è stabile, dillo ai clienti ricorrenti con un mese di anticipo e offri loro un pacchetto al prezzo precedente.
Quando dire no
Quando vogliono diritti illimitati senza pagarli. Quando il brief cambia tre volte prima di iniziare. Quando propongono di lavorare gratis "come prova". E quando il prezzo scende sotto il tuo minimo.
