La maggior parte dei creator negozia male perché negozia l'unica cosa che non si muove. In Spagna quell'errore ha una causa identificabile: credono di parlare con la marca.
Spesso parli con un intermediario
Una parte importante delle commesse arriva tramite un'agenzia o una piattaforma. La persona di fronte ha un budget già deciso dal suo cliente e un margine da preservare. Il suo prezzo non è un'opinione, è un vincolo, e insistervi fa una cosa sola: collocarti nella colonna dei profili complicati.
Ciò che si muove è il perimetro. È lì che si gioca la trattativa vera, ed è lì che la maggior parte dei creator non chiede nulla.
Le sei leve, in ordine di efficacia
La durata. Una licenza di sei mesi invece che perpetua. È la leva più potente e la meno cara per il cliente, perché paga solo ciò che userà davvero.
I canali. Solo organico, oppure anche pubblicità a pagamento. Se il prezzo è bloccato, restringere il canale ristabilisce l'equilibrio.
Il territorio. Solo la Spagna invece del mondo intero. Una marca che pubblica solo lì accetterà senza difficoltà, e tu conservi la possibilità di rifatturare se si allarga.
Le revisioni. Due giri inclusi, il terzo fatturato. È la riga che protegge di più il tuo tempo, perché gli andirivieni senza limite sono il vero costo nascosto di una commessa.
I tempi. Un termine comodo vale denaro. Accettare un prezzo stretto con due settimane invece di tre giorni è una concessione vera, e va presentata come tale.
Le aperture. Consegnare tre aperture invece di una giustifica una tariffa più alta, e l'argomento è facile da difendere: il tuo interlocutore ottiene di che testare in pubblicità.
Come dirlo senza irrigidire
Non rispondere mai a un importo con un rifiuto secco. Riformula in perimetro: a quella tariffa, ecco cosa comprende la commessa, ed ecco cosa si fattura a parte se l'esigenza cresce.
Quella frase fa due cose. Lascia al tuo interlocutore firmare ciò che può firmare, e installa l'idea che un'estensione futura ha un prezzo. Metà dei ricavi aggiuntivi di un creator viene da quelle estensioni, non da tariffe più alte.
Cosa mettere per iscritto, anche con un budget piccolo
Cosa viene consegnato, in numero di pezzi e formati. Quanti giri di modifiche sono inclusi. Dove e per quanto tempo il materiale sarà usato. La data di pagamento. E cosa succede se il progetto viene annullato dopo le riprese.
Una email accettata basta. Non è una formalità giuridica, è ciò che permette di fatturare un'estensione sei mesi dopo senza ricostruire un accordo a memoria.
Le tre trappole
Il volume promesso. Accettare una tariffa bassa in cambio della promessa di commesse regolari. Il volume arriva di rado, e il prezzo concesso diventa il riferimento.
La visibilità offerta. Ha valore solo se vendi diffusione. In produzione non paga nulla.
L'urgenza. Un termine molto stretto è una concessione, non un vincolo da subire. Se non può essere pagato, può essere scambiato con un'altra variabile.
L'ordine in cui si negozia
| Posizione | Riga discussa | Effetto sul prezzo |
|---|---|---|
| 1 | Durata e territori dei diritti | Fortissimo |
| 2 | Uso in pubblicità a pagamento | Forte |
| 3 | Numero di video e formati | Proporzionale |
Cosa si chiede prima di ogni cifra
L'uso previsto, i canali, la durata, i paesi e la data di diffusione: cinque risposte, poi il prezzo.
Cosa si concede senza perdere denaro
Un termine più lungo, una ripresa raggruppata con un altro ordine, una consegna scaglionata.
Quando accettare un prezzo basso
Quando la commessa produce un pezzo che non hai in portfolio, quando apre una categoria a cui punti, o quando il cliente ricomprerà con evidenza.
Decidilo in anticipo e trattalo come un investimento con una contropartita identificata. Un prezzo basso accettato senza ragione diventa la tua tariffa, e ti segue presso tutti i clienti successivi della stessa agenzia.
