Il primo messaggio che converte, le quattro domande da fare, e cosa cambia quando il cliente è all'estero.
La velocità conta più della perfezione
Tre ragioni, e giocano tutte a tuo favore.
Le marche scrivono spesso a più persone contemporaneamente: la prima risposta strutturata orienta il brief.
Una risposta entro l'ora, anche incompleta, vale più di un preventivo perfetto inviato l'indomani.
E il solo fatto di rispondere in fretta risolve metà del confronto: in questa categoria l'affidabilità percepita viene prima del prezzo.
Il metodo: un messaggio breve che conferma la ricezione, pone le domande utili, e dice quando arriverà il preventivo.
Le quattro domande da rimandare
Stanno in quattro righe ed evitano tre giri di scambi.
Dove verrà diffuso il video, su quali canali, per quanto tempo.
Quanti video, in quali formati, con quante varianti di gancio.
Qual è la data di consegna desiderata, e quando verrà spedito il prodotto.
E se esistono diciture imposte o formulazioni da rispettare.
Un'osservazione: quelle quattro risposte determinano il tuo prezzo molto più della durata del video. Finché non le hai, qualsiasi cifra che dichiari sarà sbagliata.
Cosa cambia quando il cliente è all'estero
Quattro punti, e si sistemano tutti prima di iniziare.
La valuta del contratto e quella del pagamento, che non sempre coincidono.
Il canale di pagamento, con i tempi reali e le spese.
I documenti richiesti per essere registrato come fornitore, che a volte richiedono più tempo della produzione.
E lo sfasamento di calendario: giorni festivi, periodi di chiusura, cicli di pagamento del cliente.
Scrivi questi quattro elementi nel preventivo, in quattro righe. È ciò che distingue una risposta professionale da una risposta entusiasta.
Cosa non fare
Cinque errori, tutti comuni.
Dare un prezzo prima di conoscere i diritti richiesti.
Inviare una tariffa oraria: nessuno compra ore, si comprano consegne.
Allegare un portfolio di quaranta video: due esempi vicini alla richiesta valgono di più.
Accettare un'esclusiva senza quantificarla.
E promettere una data senza sapere quando arriva il prodotto.
Cosa si gioca nella prima risposta
| Tempo | Cosa si invia | Effetto |
|---|---|---|
| Entro l'ora | Una conferma e una domanda precisa | La marca avanza |
| Lo stesso giorno | Un prezzo e una data | La decisione si prende |
| Dopo l'accordo | Una conferma scritta del perimetro | Nessun malinteso |
Cosa contiene una risposta utile
Una frase che riprende il bisogno con parole proprie, l'esempio più vicino, il prezzo, il termine, e una domanda sull'uso previsto. Cinque righe bastano.
Cosa fa perdere un ordine già vinto
Un termine annunciato senza margine, una domanda posta tre giorni dopo, e una consegna in un formato che la marca non aveva chiesto.
Il tono
Tre principi, e valgono per tutti i clienti.
Scrivi come a un collega: né confidenziale, né solenne.
Un'idea per frase, elenchi invece di paragrafi: il tuo messaggio verrà letto su un telefono, tra due riunioni.
E chiudi sempre con una domanda precisa o una data. Un messaggio che finisce con una formula di cortesia non chiede alcuna risposta, e resterà tre giorni in una casella di posta.
