Negoziare bene significa far pagare il perimetro, non il tempo. Un creator che risponde "180 euro" a una richiesta vaga si mette in difficoltà; uno che chiede cosa comprende la richiesta prima di dare un prezzo controlla la trattativa.

La regola di base: definire prima di quotare

Quando arriva la domanda "quanto chiedi?", la risposta migliore non è un numero, sono due domande:

  • Quanti video, e in quale formato?
  • Il video verrà usato solo in organico o anche in pubblicità a pagamento?

Queste due risposte cambiano il prezzo del doppio o del triplo. Dare un numero prima significa quotare al ribasso per difetto.

Come rispondere a "qual è la tua tariffa?"

Struttura in tre parti, che funziona quasi sempre:

Dipende dal formato e dai diritti.
Per una testimonianza da 30 secondi con 1 revisione, sono 180 euro.
Se il video va usato in pubblicità Meta o TikTok, aggiungo 80 euro
per una licenza di 12 mesi.
Un pacchetto da tre video è a 480 euro invece di 540.

Tre elementi: il prezzo base, l'opzione diritti, e un'alternativa a pacchetto che sposta la conversazione dal "è troppo caro" a "quale formula scelgo".

Come gestire una proposta al ribasso

Se la proposta è vicina

Accetta ma riduci il perimetro: "posso farlo a 140 euro con una sola revisione invece di due" o "senza i diritti pubblicitari". Non abbassi il prezzo, riduci la consegna. È essenziale: abbassare il prezzo a parità di consegna fissa il tuo livello per sempre con quel cliente.

Se la proposta è molto bassa

Rifiuta con calma e senza giustificarti troppo: "grazie, non riesco a coprire il lavoro a quel prezzo, ma se il budget si sblocca in futuro sono disponibile". Metà delle volte il budget si sblocca.

Se il cliente propone prodotti invece di denaro

Accetta solo se il valore supera la tua tariffa e se lo scegli tu. Non deve diventare la norma.

Le leve che aumentano il valore senza aumentare il prezzo base

  • Ganci alternativi: due o tre aperture sullo stesso girato, da 15 a 40 euro ciascuna.
  • Versioni di durata diversa: 15 e 45 secondi oltre ai 30.
  • Consegna urgente: dal 30 al 50% in più.
  • Seconda lingua, se la parli: circa il 70% del prezzo del video.

Proporre queste opzioni sposta la trattativa dal prezzo al contenuto, che è sempre una posizione migliore.

Cosa non fare

  • Giustificare il prezzo con il tempo impiegato. Il cliente compra un risultato, non ore.
  • Scusarsi per la tariffa. Indebolisce la posizione più di qualsiasi cifra.
  • Accettare revisioni illimitate per chiudere l'accordo.
  • Includere i diritti pubblicitari per sembrare competitivi. È regalare la parte di maggior valore.

Per la struttura dei pacchetti, leggi come prezzare i tuoi pacchetti UGC.

Per approfondire

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Domande frequenti

Va detto il prezzo subito?

Dopo due domande sul perimetro. Dare un numero prima significa quasi sempre quotare troppo basso.

Si può abbassare il prezzo?

Riducendo la consegna, non a parità di consegna. Altrimenti fissi il tuo livello con quel cliente.

Come rispondere a una proposta molto bassa?

Con calma, senza lunghe giustificazioni, lasciando la porta aperta per il futuro.

I diritti si negoziano?

Sì, ma restano una voce separata. Non vanno inclusi per chiudere l'accordo.