Trovare i primi clienti qui dipende meno dal talento che dal momento. Il tessuto industriale lavora al ritmo delle sue fiere.
Chi risponde per primo
Di rado un ufficio marketing.
In un'impresa di venti persone, chi risponde è il titolare, la persona che segue l'export, o quella che tiene l'account della marca oltre al suo vero lavoro. Non ha né processo d'acquisto né fornitore abituale, che è esattamente ciò che ti conviene.
Due profili rispondono particolarmente in fretta: le marche che hanno appena rifatto il sito e hanno solo foto di studio, e quelle che vendono all'estero e non hanno alcun video nella lingua del loro mercato.
Al contrario, le grandi case passano da agenzie e gare. Sono buoni clienti più avanti, mai i primi.
Cosa mandare
Corto, preciso e già fatto.
Tre video, dello stesso tipo, che mostrano un prodotto simile al loro. Una frase che dica cosa riprendi e in quanto tempo. Il fatto che fatturi. Nient'altro.
Ciò che fa la differenza non è la presentazione, è mostrare che il risultato è riproducibile. Un solo video riuscito passa per fortuna; tre dello stesso tipo passano per un fornitore.
Scrivi nella lingua dell'impresa, anche se consegni in un'altra. Un messaggio in italiano a una piccola impresa italiana ottiene una risposta là dove un messaggio in una lingua straniera viene messo da parte per dopo.
L'offerta che sblocca il primo ordine
Un ordine piccolo, datato e senza impegno.
Proponi un prodotto, due formati, una consegna a una data precisa, un prezzo fermo. Lo scopo non è il margine, è trasformare uno sconosciuto in un cliente che ha già approvato una fattura a tuo nome: il secondo ordine non richiede più alcuna decisione.
Non svendere per questo. Una tariffa d'ingresso molto bassa fissa il riferimento di tutto ciò che segue, e attira imprese che non compreranno mai altro.
Precisa infine cosa comprende l'ordine in durata e in canali. Gli obblighi applicabili alla tua fatturazione e le diciture da inserire dipendono dalla tua situazione e si verificano con un commercialista, prima dell'invio.
Dove trovare i primi dieci nomi
| Pista | Cosa ci si cerca | Resa tipica |
|---|---|---|
| Marche che già fanno pubblicità video | Un bisogno già a budget | La migliore |
| Negozi locali senza video | Un bisogno non identificato | Lenta ma fedele |
| Ex datori di lavoro e cerchia vicina | Un primo accordo facile | Uno o due clienti |
Cosa contiene un primo messaggio che ottiene risposta
Il nome della marca e il motivo preciso per cui si scrive, un link a due esempi, un formato proposto, un prezzo, una data.
Cosa si fa dopo un rifiuto
Chiedere cosa mancava, annotare la risposta e ricontattare tra tre mesi con esattamente quell'elemento.
Il canale che lavora per te
Ce n'è uno solo, ed è lento.
È l'elenco corto che ricontatti ogni mese: le imprese visitate, incrociate in fiera, o che hanno risposto senza ordinare. Una nota breve, un video nuovo, nessun argomentario.
Il primo ordine arriva di rado al primo messaggio. Arriva al terzo, il giorno in cui il bisogno compare e il tuo nome è l'unico disponibile. Il ruolo del richiamo non è convincere, è esserci quel giorno.
