Os clientes recorrentes são o rendimento a sério. Eis como entregar para que voltem, propor uma avença, vender mais e garantir o pagamento.
Porque a recorrência é o rendimento a sério
Porque um cliente já conquistado custa zero em prospeção, conhece a sua forma de trabalhar, e aceita mais depressa um orçamento. O primeiro cliente recorrente muda mais o seu rendimento do que dez trabalhos pontuais, porque elimina a parte mais cara do ofício: encontrar a encomenda seguinte.
Como entregar para que voltem
Sete comportamentos, todos verificáveis pelo cliente.
Entregar na data anunciada, sem lembrete.
Entregar uma pasta organizada, não ficheiros soltos.
Nomear os ficheiros de forma legível.
Juntar uma versão vertical e uma horizontal.
Escrever o que foi entregue, em três linhas.
Assinalar o que não resultou durante a rodagem.
E propor uma melhoria para a próxima vez.
O que juntar a cada entrega
Seis elementos, sempre os mesmos.
A lista de ficheiros, com o respetivo uso.
O lembrete do âmbito de licença.
A data de fim de licença.
As imagens em bruto, se o orçamento as incluir.
Uma imagem fixa extraída do vídeo.
E uma frase sobre o que se poderia testar a seguir.
Quando propor uma avença
Seis sinais que indicam o bom momento.
A marca encomendou várias vezes seguidas.
Volta sempre com o mesmo tipo de necessidade.
Escreve-lhe diretamente, sem passar por concurso.
Pergunta as suas disponibilidades com antecedência.
Já lhe pediu uma extensão de licença.
E o calendário de difusão dela é regular.
Como construir uma avença
Sete linhas a escrever por extenso.
O número de vídeos por mês.
As datas de entrega, fixadas de antemão.
O âmbito de licença incluído.
O número de alterações compreendidas.
O que se fatura à parte.
A duração do compromisso, três meses no mínimo.
E as condições de suspensão ou de fim.
Como fixar o preço face às encomendas pontuais
Seis referências para não se penalizar.
O preço unitário baixa, nunca o preço total.
O desconto justifica-se pela previsibilidade, não só pelo volume.
Os direitos publicitários continuam faturados à parte.
A exclusividade continua a ser uma linha distinta.
A avença paga-se adiantada ou no início do período.
E prevê-se uma cláusula de revisão ao fim de seis meses.
O que vender a mais a um cliente existente
Sete extensões naturais, por ordem de facilidade.
Uma segunda versão, vertical ou horizontal.
Imagens fixas extraídas da rodagem.
Uma extensão da duração de licença.
O acréscimo de uma plataforma de difusão.
Uma variante de gancho a partir das imagens em bruto.
Uma exclusividade de categoria.
E uma segunda língua de rodagem, se a dominar.
Como manter-se presente entre encomendas
Seis ações leves, repartidas pelo mês.
O resumo mensal, tratado acima.
Uma mensagem quando uma licença se aproxima do termo.
Uma sugestão quando vê uma publicidade deles a gastar-se.
O envio de um vídeo novo pertinente para a categoria deles.
Uma palavra no momento do pico sazonal.
E mais nada, sobretudo nenhuma insistência sem objeto.
Como gerir as alterações
Seis regras que evitam tensões.
Escrever no orçamento o número de alterações incluídas.
Pedir um retorno agrupado, nunca em várias mensagens.
Pedir o tempo preciso, ao segundo.
Distinguir o que está fora do briefing.
Faturar o que está fora do briefing, com calma.
E entregar a versão corrigida com a lista de alterações.
O que fazer se o cliente suspender a avença
Seis reações possíveis, da mais flexível à mais firme.
Aceitar uma pausa de um mês, uma vez por ano.
Propor uma avença reduzida em vez de um fim.
Manter as datas reservadas durante trinta dias.
Faturar os vídeos já produzidos.
Recordar a data de retoma por escrito.
E libertar a janela se nada se mexer depois do prazo.
O que escrever no contrato de avença
Sete linhas, nunca implícitas.
O número de vídeos e as datas de entrega.
O âmbito de licença, suporte a suporte.
O número de alterações incluídas.
O prazo de retorno esperado da marca.
O que se fatura à parte.
A data de pagamento, não um prazo.
E as condições de suspensão e de fim.
Como gerir várias avenças em paralelo
Seis regras para não desabar.
Um só dia de rodagem por semana, para todos os clientes.
Datas de entrega desencontradas entre clientes.
Um número máximo de avenças em simultâneo, escrito.
Uma reserva de um dia por mês para imprevistos.
Um substituto identificado em caso de impedimento.
E uma recusa assumida quando o calendário está cheio.
Os sinais de que um cliente vai sair
Seis sinais que aparecem antes da paragem.
Os retornos demoram mais a chegar.
O número de alterações pedidas aumenta.
O interlocutor muda sem apresentação.
As encomendas escorregam duas semanas.
As perguntas passam a incidir no preço, já não no conteúdo.
E o briefing torna-se mais vago do que antes.
Como recuperar um cliente que saiu
Seis ações, por ordem.
Enviar o resumo como se nada tivesse mudado.
Recordar a data de fim das licenças em vigor.
Propor um só vídeo, não uma avença.
Citar um resultado preciso obtido em conjunto.
Esperar sessenta dias antes de insistir uma segunda vez.
E nunca baixar o preço para voltar.
Porque passar por uma plataforma
Na UGC MATCH, cada encomenda chega com o briefing e a data, a marca paga na encomenda sem que os fundos sejam libertados de imediato, as trocas ficam no mesmo sítio, e o pagamento sai na validação. Para uma avença, isso elimina a parte mais frágil: a insistência de pagamento.
O que compõe um acordo ao mês
| Linha | O que fixa | O que verificar |
|---|---|---|
| O volume mensal | Um número de vídeos | O que acontece se se entregar menos |
| A tarifa | Um montante fixo | A revisão anual |
| Os direitos | Os mesmos limites que noutros casos | Não se tornam ilimitados |
| O pré-aviso | A duração para sair | De ambas as partes |
O que torna arriscado este tipo de acordo
A ilusão de segurança. Um cliente regular pode representar metade da faturação, e a sua saída produz então um buraco impossível de encher num mês de prospeção.
O que se guarda mesmo com um acordo ao mês
Outros dois clientes ativos. É o que distingue um rendimento estável de uma dependência, e decide-se antes de assinar, não quando o volume começa a baixar.
As avenças funcionam para quem começa
Sim, com uma condição: não as propor cedo demais. Um criador que nunca entregou duas vezes para a mesma marca não pode comprometer-se com um ritmo mensal, porque ainda não conhece o seu próprio tempo de produção. Três encomendas entregues a horas valem mais do que uma avença assinada e mal cumprida.
Uma última referência: não se mantém um cliente por se ser melhor, mantém-se por se ser previsível. A data cumprida vale mais do que o vídeo perfeito.
